广告销售谈判顶尖高手技巧训练营

2010-01-18   <a href="www.aspoo.cn" target="_blank">网络</a>  彭小东
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课程目的:彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时,在讲到广告销售中,特别强调了广告销售谈判的技巧,广告销售谈判的技巧掌握有助于你的广告销售;关于谈判彭小东老师主要给大家以下一些建议:客户要面子,自己要里子;客户的势;自己得利;知己知彼,方能百战百胜!每一次谈判都要有准备,谈判准备决定谈判成败具体的技巧有

参加对象:广告公司,传媒机构,媒体主,广告销售人员,销售经理,媒介经理,销售总监,业务人员,部门主任,广告中心主任,销售总监,营销总监,副总,总经理,副总编辑等其他相关销售及销售管理人员;

时间:2天

地点::企业指定地点

课程内容:技巧一:广告销售谈判的语言技巧

广告销售谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1.针对性强;

2.表达方式婉转;

3.灵活应变;

4.恰当地使用无声语言;

5.专业语言准备;

技巧二:广告销售在谈判中旗开得胜

1.谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。

2.谈判的目的是要达成双赢方案。

A.开局:为成功布局;

B.中局:保持优势;

C.终局:赢得忠诚

技巧三:广告销售销售谈判的主要原则

1.谈判不要限于一个问题。

2.人们的谈判目的各有不同。

3.销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

4.在谈判中不要捞尽所有好处。

彭小东老师的观点:“价格是用来成交的,而不是用来谈判的,要多谈价值,少谈价格!”

技巧四:广告销售谈判行为中的真假识别

1.真诚相待〓假意逢迎;

2.声东击西〓示假隐真;

3.抛出真钩〓巧设陷阱。

技巧五:广告销售谈判与交涉的艺术

1.障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;

2.障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意……

3.障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。

4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。

5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键;

五条心理学对策……

第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪……

第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任……

第三,多与交涉对方寻找共同点……

第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子……

第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是……

小结。

技巧六:广告销售双赢的谈判应符合什么标准?

1.谈判要达成一个明智的协议;

2.谈判的方式必须有效率;

3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

技巧七:人的因素如何影响广告销售谈判

1.“生意不成,仁义在”说明了什么问题?

2.“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3.人的因素在谈判中能否解决?

技巧八:成功广告销售谈判中的让步策略

1.目标价值最大化原则;

2.刚性原则;

3.时机原则;

4.清晰原则;

5.弥补原则

技巧九:广告销售中如果你的谈判对手发脾气……

1.首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪……

2.让对手的情绪得到发泄……

3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突……

【学习方式】 2天封闭式集中培训,以操作实务和案例教学为主,在较短时间内使学员掌握:

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