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新环境下如何改革油腻腻的销售部

2017-12-11   刘文杼
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从管理者的角度看,传统规模型公司的销售团队存在以下隐患:

团队失控。貌似团队很听话,但是下属油腻腻,执行结果总不到位,应付了事,找到理由交差,业绩下滑,抱团等死。

士气低落。企业文化(忽悠)失效,认同感丧失,厂商之间,甚至上下级之间背后互骂傻X,似乎坐等着出事。

内耗严重。潜规则众多,各山头派系互相拆台,甚至领导打压非嫡系员工。

逆淘汰。想要的人才留不住,招来的新鲜血液迅速被同化。

传统公司中最难带的团队大概要算销售部了,既要调动他们的肉体,又要调动他们的智慧。而且还要随着市场环境和竞争环境的变化对管理模式做出改变。上述这些隐患就是管理模式未及时更新引起的,不能用人心不古来解释。

从员工的角度看这些问题,对公司大都有以下怨言。

没价值感。所有工作围绕着压货或者坑蒙拐骗客户打款,要么就是对付不合理的政策,少有创造价值的意义,有种混日子的焦虑。

指标僵硬。公司业务没有优势,不研究市场,拍脑袋下任务,提出改进建议就被指责缺乏“狼性”,发挥不出自身优势。

侮辱智商。被傻X式洗脑,被党同伐异,在公司与客户之间作为一个传声筒和背锅侠,像被驱赶的羔羊。

钱少事多。激励全凭画大饼,在此模式下创造价值有限,成为低薪酬炮灰,只能为跳槽做准备。

试想一个员工先被所谓的“企业文化”洗脑一番(不点名了,对号入座吧),每天被上司催着回款任务和各种汇报各种考勤,没有调动企业资源的权力而被老客户轻视,做区域市场调研分析被指责不务正业,拿着低于平均水平的工资,还能有士气吗?

如果销售部门存在以上问题,那么不该纠结是非,而是要依据新的市场环境进行变革。在供小于求的年代,或者说行业发展初期,销售人员主要价值是建设渠道,传递信息,所以他们要勤奋,能吃苦,会搞关系,甚至会吹牛。谁掌握资源多谁有高收入,自然对权力看得重,有时会引发上下级关系紧张等问题。随着物流和信息技术的发展,原有的价值被弱化,管理者如还用旧思维,必然引发管理矛盾。

现在大部分传统企业和竞争者之间已经有各自定位的品牌、下沉的渠道、资金和人力,进入了相持阶段,关键在于如何盘活手中的资源,所以销售部也要依据环境的变化进行“特种兵化改革”,目的是让企业的资源用在正确的地方,在市场中更灵活,让员工价值感更高。

对员工的职能需要重新规划:

侦查(调研)。进行各自区域市场分析并汇总,得出行业发展趋势,确定资源使用方向。另外要时刻分析公司乃至行业的下一个危机的诱因,利用贴近市场的优势做决策层的“FBI”。这是时刻进行的,而且是深度的,不同于以往的几千块工资的调研员做个问卷的形式主义。

斩首(战略环节)。发现行业发展的风口并组织资源跟进,对需求的变化和品牌传播的新途径,乃至竞争对手的创新快速做出响应方案,抓住机会避开危机。无论在产品、传播还是模式方面总会有创新的机会,随时以创新取胜,而不是把重心放在对外欺骗对内洗脑上。

反恐(短平快预见危机)。对客户群体间的抱怨和污蔑及时响应,以免出现和小客户间的小误会造成舆论危机。对造假和山寨等对手进行监控。

心理战(新形势下的传播)。时时心理战,介于品牌传播与公关之间。利用自媒体兴起的特点,蹭热点,玩事件,针对B端与C端做各种实时互动,使公司形象人性化IP化。可以是公司高层的答疑,员工的趣闻,客户的业务处理,从过去的神秘转向可爱可视化,时时满足客户群体的兴趣点,使公司在传播环节获胜。

未来的销售部一定不是人海战术获胜,而是特别精练,对基础素质要求高,职位高低特点不明显,协作程度会加强,基础岗位也是高薪酬高价值,没有低福利的炮灰。

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