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媒体销售绝对成交技巧

2010-05-25   彭小东
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彭小东老师在做广告媒介行销培训时,就绝对成交技巧做了如下的精彩阐述:

观念:销售是各行各业成功人士的基本功,在企业里除了创新和行销,其他的一切都是成本。销售等于收入,其实世界上最重要的第一位客户就是你自己,能力创造机会。行动改变命运。

一、先把你自己推销给自己。

二、要把推销推销给自己;一般人不愿做销售的七大误区:1、很多人认为销售没有保障,2、感觉职业不稳定。3、认为销售是求人的事,4、害怕拒绝,5、任何人都可以做销售,6,认为自己今后的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧。7、销售是件辛苦并且很难的事情

销售最重要的五项能力;销售的能力就是自我认定的能力,自我认定的能力越强销售的能力越强,1、开发新客户的能力2,做好产品介绍和展示。3、解除客户的抗拒点,4、成交,5,售后服务。

完美广告成交的十大步骤:

一、做好准备,1,我要的结果2、对方要的结果。3、我的底限是什么?4、弄清楚客户的抗拒点,5,我如何解除抗拒点,6,我该如何成交。

二、调整情绪:到达巅峰状态;(想象力*逼真=事实);

三、建立信赖感;(倾听。赞美。模仿客户,产品专业知识,穿着。了解客户背景,(消费者现身说法,照片。统计数字,)

四、找出客户问题。需求与渴望。

五、塑造产品价值

六、分析竞争对手,(了解。不要批评,差异,优缺点)

七、解除客户的抗拒点。

八、成交。

九、售后服务

十、客户转介绍。

问对问题赚大钱,销售是用问的不是用讲的。问对问题赚大钱,问对问题。

价值需求的缺点,一,问出需求,二,问出决定权,三,问出许可,四,产品介绍。问出购买的需求。

塑造产品价值的方法:第一个是USP。卖点,二、利益。三、快乐。四、痛苦。五、理由价值问。(家庭。事业。兴趣,爱好,目标。立即反应)听(语调)。看(表情,语言。房内东西)。

客户产生抗拒的七大原因:1、没有分辨好准客户,2、没有找到客户真正的需求,3、没有建立信赖感,4,没有找对价值观。5、塑造产品价值力道不足,6、没有准备好解答事先提出的方法;7、没有遵照销售程序。给可恨打好预防针。

预料中的抗拒处理,1,主动提出,2、夸奖客户。3,把抗拒当成一个有利的条件,客户假的五大抗拒点:1、我要考虑考虑。2,我要和领导或者和谁商量,3,到时候再找我我就会买。4、我从来不冲动下决心购买任何东西。5、我还没有准备好要买。太快了,测试成交法:确认一次。

客户最常用的十大推托借口:1、我要考虑考虑。2,太贵了,(价值法,代价法。品质法,分解法。如果法,明确思考法,)3、别家更便宜,4、超出预算,5、我很满意目前所有的产品。6、**什么时候在买再来。7、我要问***。8、经济不景气。9、不跟陌生人做生意,10、不买就是不买。

巧妙解除客户的十大抗拒点:

一、价格过高(比较法。价值。理由。节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好。质量就是价格,你怎么会说这种话。如不用,不算很高。,价格低一点,,感受和发现,知识钱是唯一的因素吗?解决定价问题。表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹。今后一年。好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?

二、不想买了:1、为什么?2、你的注意是怎么改变了的?3、我什么地方做错了吗?4、不再关心。5、今后还是永远。6、真实原因。

三、条件不允许:1,度过难关。2、改善处境。3、迎接挑战。4、市场份额。5,降低成本。

四、我不需要:1、什么原因, 2、感到意外。3、不是很愉快。4、他们为什么改变。5、谁需要。6、他们向我说,7、给我一次机会,8、优秀的公司,9,向你表明10、哪个更重要

五、有不愉快的经历,1、向我说说。2、因噎废食。3、根源在哪里4、我们不同。

六、我们好好考虑一下:1、逗趣。2、电话。3、有道理。4、较小事。5、更多时间。6、阻碍。7、让我们想象。8、老大难问题。9、一起想。10、自责。11、主要关心。12、需要联系。13、再考虑。

七、下次在说。1、为什么要推迟,2、希望得到3、立即行动。4、失去竞争优势。5、治病。

八、效益不好或我没钱1、举例证,2、增加3、等待的代价,4、积极行动,5、竞争的打算。

九、还没做好购买准备。1、何时作出决定。2、兴趣因素。3、需要发生。4、欣赏话有说。

十、不感兴趣。1、也是这些话,2、公司的利益,3、什么样你感兴趣。4、怎么会不感兴趣,5、今天不感兴趣。6、如果我讲清楚,7、如果我不讲清楚。8、考虑贵公司。9、从未听到过。10、使我吃惊,11、有充分的准备。

十一、寄资料或E_MAIL;1、见面更快,2、有兴趣或无兴趣,3、对双方都不好,没有成交一切都是成交,成交的关键要求。成交大师三大信息。第一句话我深信成交一切都是为了爱,二。每一个客户都很乐意购买我的产品。三。我相信客户口袋里的钱就是我的,我的产品是他的。达不成交易我决不离开他。成交的艺术是发问。1、假设成交法。2、假设加续问法。3、分解成交法。4、三选一成交法。5、小狗成交法。6、反问法。7、卖向巅峰的必胜问句;1、下一步。2、多久才能成交,3、你有权批准吗?4、特色和优点。5、还有谁。6、这是特殊,7、别的人一道做决定吗。8、妨碍。9、何时开始。10、何时送货。11看看合约好吗。12、加上大名13、做你的自己的主,14、角色换一下,15、欣赏优点吗?16、要是进一步商讨?17、问题能解决吗?18、咨询。19、对你们有利。20。这正是你要的哦。21、要是我能在说明一些,22、你能看出我的诚意,23、我打算帮你,24、最重要的事是?25、如果你已经知道,26、想象一下成交27、顾虑。28、说服你。29、什么也不做。30。我们的承诺,31、消除你的顾虑。

成交必杀绝技:

一、三句话成交法:A。你知道他可以省钱吗?B。你希望你能省钱吗?C。如果你希望省钱的话。你希望什么时候开始比较稳妥。

二、下决定成交法。

三、直截了当解除不信任的抗拒,

四、降价或帮他赚更多的钱。

五、免费要不要。

六、给他一个危急或成交的理由,

七、区别价格和价值,

八、情景成交法。

九、富兰克林成交法。

十、问答成交法

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