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广告媒介销售误区分析:有需求才有销售

2010-01-11   彭小东
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彭老师在全国很多地方做广告媒介行销培训及顾问,却发现我们很多广告媒介行销人员有一些销售的误区,主要体现在以下一些方面,我们经常在讲销售其实很简单就是找对人,说对话,做对事。严格的讲这个销售理念是没有错的。但是很多人就问我了,彭老师我确实做到了找对人,说对话,做对事,可为什么还是没有销售成功,他不知道问题出在哪里?

最后经过我们的交流,我发现了一个关键的问题,就是他的客户没有广告预算,也就是我们所讲的没有广告需求,因为我们在做销售中,人的因素很大。我们有些员工在选择拜访客户觉得跟其中一个客户比较好接近,也就是说这个客户有很强的亲和力,所以我们的广告销售人员就把功夫花在他身上,有事没事的时候都愿意到客户哪里去坐坐,交流交流,甚至过年过节还会送礼品,可是最后却没有业务产生,原因在哪里,因为客户最近没有广告预算也就是说没有广告需求,举个简单案例,我们有个员工跟了成都郊县的一个房地产客户,他认识了这个房地产公司的老总。因此他在这个客户身上花了很多功夫,客户每次见他也显得非常有礼貌,不像其他客户见了他,都不愿理他,他给那个老总送了很多东西,结果在我们的媒体上却没有投广告,为什么?原因很简单,因为客户是一个小的房地产公司,手里只有一个楼盘,他的广告费累计不到一百万元,而且项目启动也还没到时间,按理说他是找对了人,而且关系也做得非常不错,可最后却没有回报,所以彭老师在讲,我们做广告媒介销售时,我们的准客户,

有两个基本条件,

一,有广告预算,

二,最近有投广告的打算,

如果连这两个基本条件都不具备就不是我们的准客户,我们在广告媒介销售中,不能单纯讲,那一个客户我看着顺眼,我就与他多交流交谈,可是你要记住,他没有广告需求和广告预算,那么你就是在对牛弹琴,做无用功,做销售很残酷,要有业绩才有生存才有发展,那么你的业绩如何产生,做销售不是我看谁顺眼,而是要看他们有没有广告预算及广告需求,最近会不会做广告,我曾经举例说明:如果你要借300元,甲有250元,乙有5000元,丙有50000元,请问甲跟你关系最好,乙一般,丙还可以,你找谁要容易些,肯定是丙,他还有可能借你10000元,甲和乙就不可能,因为他们没有,他们还要找别人借,所以在我们的销售中,你一定要去找大客户,他们有广告预算有广告需求,我花点时间是值得的,否则就是浪费?

在弱势广告媒介销售中一定要记住不要让客户把所有的广告预算投到你一个媒体上,哪怕你跟客户的关系再好,因为任何一个客户投了广告,肯定都要监控广告效果,因为很多弱势广告媒介确实效果不会是很理想,所以你要建议客户强势媒体要投弱势媒体也要投;这样你跟客户的关系才会长久!(根据彭小东老师部分讲话内容整理;未完待续.版权归彭小东老师所有,违者必究)

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