理解现代营销学本质: 从荷尔拜因密码到盲人摸象(上)

2016-08-19  王赛
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之所以想到写这篇文章,纯粹是因为“意思(interest)”。一直以来,我比较喜欢一个价值观,那就是“意思比意义更有意义”。这篇文章和学术期刊发表的文章不同,它没有精细化的数据、假设和验证;当然也不同于我原来在商业期刊上发表过的文章,它没有那些直指企业增长问题的思维模型和具体的、鲜明的实施建议,对于企业直接的指导意义似乎不那么强。这篇文章的思索,是试图追问与回答“营销的本质”(The Nature of Marketing)这样似乎行之而上的问题。

这样的追问,一方面是想对自己10多年来研究“营销”(Marketing),对营销的“第一推动力”问题的探索进行一个系统梳理,这是喜欢学问的人的一点点个人爱好(好比西方古希腊哲学家们对于世界“本体论”的一些爱好性的思索);另一方面,也是看到当前市面上对于“营销(Marketing)”概念的讨论越来越多,纷繁复杂,真知很多,错误亦不少。我希望追问到本质,基于一个历史与逻辑的视野,帮助更清晰也更为精准的理解现代营销学。 

从“荷尔拜因密码”到“盲人摸象”

1904年美国宾夕法尼亚大学首开《产品营销》课程;1910年,美国威斯康星大学开设《营销方法》课程;1912年哈佛大学学者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市场营销学》。至此,营销学作为学者专门研究的学问已逾百年。以营销思想为指导的实践活动开始得更早,彼得•德鲁克(Peter Ferdinand Drucker)认为,营销实践可以追溯到到16世纪的日本的三井商人。三井开设商社(公元1650年),在经营中大胆地提出:商社要充当客户的采购员;为客户设计生产适合其需要的产品;保证客户满意否则可退还;为客户提供多种产品;为客户提供选择的余地。

然而,对于“营销”这个概念的理解,却经过了一个漫长的历史历程。最初以“生产观念”和“产品观念”为指导思想;继而以“销售观念”为指导思想;二战结束后,逐渐演变为“市场营销观念”;到20世纪70年代,又提出了“社会市场营销观念”“大营销观念”,2010年,菲利普科特勒(Philip Kotler)又升级出营销的3.0版本——以人为本的营销,推陈出新,亦使人应接不暇。

营销(Marketing)到底是什么?也许很多人觉得这是一个已经有定论的话题,不值得讨论(当然也有大量的人冒出来说营销就是4个P,或者4个C,这是典型的一叶障目不见泰山)。最初在美国,营销的含义是:若干市场因素的各种结合从而影响市场供给,这些因素包括促销,推销,有组织的销售活动。到了后来菲利普.科特勒教授1967年《营销管理》(Marketing management)的出版,他把营销定义为:个人或组织通过生产和制造并同别人或其他组织交换产品或服务以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。从这以后,营销就被定义成为需求管理的一种手段。

科特勒对营销本质的揭示直接影响了产业界对客户需求的重视,他们开始承认并重视市场调研的作用,去倾听客户的声音,从而推动了商业社会良性的快速发展。在理论的推动下,宝洁、IBM、米其林等大量500强企业开始实践“以客户需求为源点”的营销管理,《经济学人》(The Economist)也把“客户需求导向”列为20世纪管理学界最重大的发现之一。

然而,我认为可以用更宽的视野来看“营销”这个问题,让我们可以打开一个历史的纵深,揭示出更为全面的轮廓。

上图这幅《出访英国宫廷的法国大使》(The ambassadors) 是荷尔拜因(Holbain)在英国期间的代表作品,现藏于英国伦敦的国家画廊。它也是西方画史上第一幅双人全身肖像。他们都有真人大小,左边是法国1533年派驻英国的大使丁特维尔(Jean de Dinteville),右边是特意前来看望他的朋友,身兼外交官、主教数职的塞尔维(Georges de Selve)。丁特维尔即将作为法国的代表去英国宫廷调解一场纠纷。

这是一幅看起来非常平常的油画,可是在这幅画里荷尔拜因却暗示了大使丁特维尔即将到英国所面临的命运。当然,如果你只是直观地去看这幅画,是难以发现其玄机所在的。初看上去,这幅作品不过是描绘了两个颇有情调的宫廷人,架子上的陈列也都华美精致,倒是二人脚下那根斜放的“棒子”让人有些摸不着头脑。这个棒子表面看起来是再平常不过的法国面包(法文:Baguette,又名棍子面包、魔杖),这种面包是法国独有的,在法国人心中甚至可以作为国家的象征之一。然而当你先把图片拿近,放在眼底仔细观看,再推远瞧瞧,在百思不得其解的时候,碰巧,这时你的头偏向了右侧,好像有一种什么形象浮现了。没错,那是一个头骨的骷髅!画家运用了足够的技巧,使骷髅有些变形,而只有当观众从右边低处的某一点看去,这种变形才能得到恰当的纠正。荷尔拜因用巧妙的方法暗示出主人公所面临的命运。

除了荷尔拜因之外,西方很多画家如达芬奇的很多作品也是暗藏玄机,以至于前几年时间出现了“达芬奇密码”的热潮,相对应的中国也有宋代的大画家范宽,因为这里毕竟不是谈艺术,故我们不一一细数。说这么多,我想表达的一个核心意思是:只有多角度的看待一个问题,才能跳出问题的本身,识得“庐山真面目”,也才能看到问题的复杂与视角的精彩。

在研究战略理论的过程中,我最偏爱的是明茨伯格(Henry Mintzberg)教授的《战略历程:纵览战略管理学派》(The guide tour through the wilds of strategy management)。明茨伯格被称之为“管理学界的离经叛道者”,在《战略历程:纵览战略管理学派》这本书中,他并没有给“战略”一个明确的定义,而是把战略理论归结为十个学派,并一一点评。他认为,简单的从一个侧面或者说角度来解释“战略”就好比是盲人摸象,摸到象鼻子的人说大象是一根绳子,摸到耳朵的人说大象是一把扇子,摸到象腿的人说大象是一棵树,摸到尾巴的人说大象是一条蛇,摸到象身的人说大象是一堵墙…….

现在,我也试图模仿明茨伯格教授的方法,对“营销”进行重思与解构。当然在这之前我先作一个说明,以下我所分类和归纳多种“营销本质论”或者说“营销说”在很大程度上并不相斥,他们具有内在的互补性甚至在很多地方有重合的部分。但我之所以要把他们分开是为了强调他们各自的特性,强调不同学派对于营销的源头,对于何谓营销“第一推动”的思索,以及基于这种特性我们能够构建出何种营销策略。

同时也要指出,这种分类是基于营销的策略意义来分的。至于市面的一些说法,如“营销即传播”“即广告”“即销售”等这些的观点和分类是不能纳入这个视野的, 因为它只在说明营销所承担的一些具体且并不全面的职能,并没有上升到“营销”的系统层面对本质作出一个完善的表达。因此,所谓的“营销即传播”“营销即销售”等等这些并不能算作是营销学派,并不能将其归结于我下面将指出的“某某学说”。它要么是某一历史时期的人由于时代限制对营销所作出的狭隘判断,要么是当今江湖上的一些“术士”贩卖其独特“膏药”的宣传口号。

在西方营销思想史上,曾有四种不同的学派占据主导地位,它们分别是产品学派、机构学派、职能学派和管理学派,而这里我并没有把它们作为分类的方法,也没有把它们归入我所认可的营销学派中,虽然他们的确是基于历史发展的角度对营销做出了一个有效的描述与勾勒,但是,它们并没有终究揭示出营销的本质是什么,营销的策略和手段是究竟是为了解决什么。

过去的管理学界、营销学界做了过多关于“构建”的事情,不停地去构建系统、构建理论、构建工具。我常常开玩笑的讲,目前的管理学理论和工具也严格遵循了“摩尔定律”,不断的定时翻新,让大家学都学不过来。然而我们又很遗憾的看到,这些以“构建”为出发点的工作很大程度上造成了思想和灵魂的流失,人们亦步亦趋地紧追管理潮流,而忘记了对事物本质、根源的一个探讨,到最后达成了一个让人尴尬的结局:理论要么被神话,要么被妖魔化。

营销理论需要解构,需要从本质上去解构。解构主义思潮60年代缘起于法国,其领袖人物雅克•德里达(J.Jacques Derrida)认为“一个问题不可以一次性、终极性地解决,而只能是分步走,分时间、分空间、分不同的角度来解决。”解构的本身并不想要摧毁,而是一个重建与深度认知的过程。这里试图想做的只是能够一方面多视野的去看待“营销”,尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌;另一方面对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。这是一个解构的过程,同时也是另一种建构。

现在,就让我们解构“营销本质”,蒙上眼睛,一步步去摸“营销”这头大象。我思故我在。 

营销:流通说 

Marketing is a methodology to facilitate circulation of commodities 

“营销的本质是什么……?”

“恩,营销不过就是产业社会打通流通领域,使得大生产有效对接大消费的工具吧。”

美国市场营销协会(AMA)曾在1960年把营销定义为是“引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。” 早期的美国学者弗莱德.克拉克(Fred.E.Clark)认为:市场营销就是为促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。

专业化和劳动分工造成了不同的企业,以及这些企业所提供的不同的供应能力。然而从这些供应能力的对接方——也就是从消费者或者组织购买者来看,无论是在空间上还是在时间上都是与供应商所分离的,这种分离性也就构成了企业产品/服务价值实现的障碍,如果不打通这个障碍,企业的产品自然会变成废品一堆。而从作为“流通本质”的营销来讲,它的目的正是为了消除这种销售障碍,营销是产业社会打通生产——流通——消费三大领域的重要工具与手段。

E.杰罗姆•麦卡锡(E.Jerome McCarthy)曾指出,这种障碍主要是基于“时间”以及“空间”的分离性而造成,它把这种障碍总结为“生产部门”与“消费部门”的两个“不一致”和五个“分歧”。对于生产部门来讲,专业化和劳动分工造成了它不同的供应能力;对于消费部门来讲,他们对满足需要的欲望和形式,任务,地点和获得效用有不同的要求。这“两个不一致”与“五个分歧”分别如下:

数量的不一致:生产者喜欢大量的生产与消费,消费者则偏好少量的购买与消费;

种类的不一致:生产者专业化生产,种类较少的商品和服务,消费者则需要更多的种类;

空间的分歧:生产者倾向于在生产经济些的地方设厂,而消费者则位于很多分散的地点;

时间的分歧:在生产商品和服务的时候,消费者可能不想消费,而且把商品从生产者运送到消费者那需时间;

信息的分歧:生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品,消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品;

价值的分歧:生产者以成本何竞争价格衡量商品何服务的价值,消费者以经济效用何支付能力衡量价值;

所有权的分歧:生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权,消费者想要他们并未拥有的产品和服务。

亨利福特的T型车于1908年10月1日推出,取得了巨大的成功,这是一个典型的对接大规模生产与消费的案例。当今的营销学经常说把福特T型车的经营手法称之为“生产观念”,这种说法是失之偏颇的,因为这样的判断没有基于历史背景来考虑问题。在20世纪初,当时的美国社会汽车成为一种奢侈消费品,因为它的价格非常贵,使得一般人无能力消费,这种消费者的低购买能力限制了企业的扩张能力。因此企业要处理的核心问题是如何解除生产到消费之间的这种障碍,如果这种障碍得以解除,消费能力将会得到很大程度上的释放,从而反向拉动生产,构成产业链的整体效率。

福特在芝加哥参观过屠宰业流水线产生了流水作业方式的的构想。在汽车工业的发展史上,证明了福特的这种大规模流水装配线带来了工业生产方式的革命性转变,掀起了世界范围内具有历史进步性的“大批量生产”的产业革命。T型车于1908年10月1日推出,很快就令千百万美国人着迷,最初售价850美元。随着设计和生产的不断改进,最终降到了260美元。到了1921年,T型车的产量已占世界汽车总产量的56.6%,是全世界第一辆普通百姓买得起的汽车。在T型车出产的第一年,产量达到10,660辆,创下了汽行业的纪录。至1927年夏天T型车成为历史,共售出1500多万辆。福特以“大生产”的手法释放出了消费者的消费能力,解决了这种大生产对接大消费的障碍,而后形成了一个“低价格——很多的消费者——规模经济——提高收益——低价格——更多的消费者”的有效循环。这种经营思想是以刺激消费为基础的,它在汽车行业的当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。怎么可以简单地就被归为“生产观念”?

营销“流通说”的策略关键在于提高这种从生产到消费对接的系统效率。基于营销的“流通说”,我们来考虑企业的营销策略的时候非常关键的一环就是如何使得生产者的产品或者服务能够高效率贯穿生产领域,流通领域以及消费领域。企业的广告推动,终端的拦截和促销,都是为了让自己的这个对接过程更为有效率,同时减缓甚至阻止对手对接。

“流通说”最深刻的道理在于:企业不能静止地停留在客户层面或者企业自己的层面来思考问题,而要系统地将两者打通,去求得一个价值链层面上的共赢。某种意义上讲,“流通说”的流通并不是单纯指的是产品销售时那惊险的一跃,它已经形成价值链视野的经营方式雏形。

我们可以看到,当今市场上很多企业以为把货铺到了超市或者终端零售点,就以为达成了销售,其实按照营销“流通说”的思想来讲,它只经过了流通意义上的生产领域和流通领域,并没有和消费者进行有效对接,这种状况是非常危险的(10多年前长虹在彩电大战中就曾这样崩盘的)。从策略上讲,如何流通与流通速度成为营销的关键。“如何流通”是营销组合解决的问题,而“流通速度”是营销效率管理解决的问题。对于营销效率的管理,我曾提出过“微笑曲线模型”,应该关注六大核心效率(包括价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率),有兴趣者可以去找原文来看。 

营销:需求管理说

The nature of Marketing is “Demand management”

“营销的本质是什么……?”

“需求管理。”

我曾当面让菲利普•科特勒用一个词精准定义营销,他给出的词语就是“Demand management”,即“需求管理”。

菲利普•科特勒曾把营销定义为:“识别目前尚未满足的需要与欲望,估量和确定需要量的大小,选择和决定企业能最好的为它服务的目标市场,并且决定适当的产品、劳务和计划,以便为目标市场服务。”说穿了,这个界面上的营销就是在讨论如何进行“需求管理”。

为什么说“需求管理”是市场营销的本质?这里我们必须回归到企业利润的来源在哪里。以经济学的观点来看,市场是交换关系的总和。而从营销学的角度来看市场,它是由购买者、购买力和购买动机组成的。市场大小的估量在于目标购买群体的多少,这个购买群体的单次平均购买量以及购买频率,而以上这这些要素所构成市场的前提还是客户需求的存在。“需求管理说”认为,需求管理的核心是作为“较少弹性”的企业对“不断变化”的市场的根源——需求的不确定性进行有效控制和导引。市场机会就在于未被充分满足的需求(包括反需求)和一切需求之间的失衡状况,而营销管理的主要任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。

“需求管理说”应该是当今营销界最占主导地位,影响最长久也最大,其体系也构建得最为完善的一门学说。它之所以占据营销学说的绝对主流地位,其关键不仅在于其主张客户导向根本上抓住了企业利润的来源点;另一方面,也因为“需求管理说”也是众多营销思想流派中体系构建最为完善,最为系统的学说,这种系统性也造成了它的可接受性。

从结构上讲,“需求管理说”的策略体系虽然不同的学者有不同的看法,但大致都是从环境分析开始(包括政治、经济、文化、科技到产业分析、竞争对手分析)到消费者分析,然后进行所谓的STP战略(即市场细分、目标市场选择到市场定位)。在找到了自己独特的细分市场和发展出适当的定位之后,来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆•麦卡锡(E.Jerome McCarthy)在他的1960年出版《基础营销学》(Basic Marketing)归结为4P(Product、Price、Place、Promotion)。之后,科特勒在4P的基础上不断发展,提出过6P以及10P策略。

但不管是4P、6P还是10P,本质上都是在研究如何有效管理“客户需求”,这是不管P怎么变,背后不变的功能指向和要义。

“需求管理说”的策略体系渐渐的成熟和完善,并指导着无数计企业营销管理的实践活动。据我现在所看到的很多企业做的营销分析与战略规划,基本上都是沿用这个思路、这个体系在走,大同小异。但是并非说“需求管理说”的理论架构没有缺陷。

我想这里最大的质问就在于如何界定需求,因为在真实世界中需求具有“难以界定性”、模糊性,甚至客户也难以弄清楚自己要什么,往往市场调查的结果就是所谓的“老虎不吃草”。

二战后,IBM公司的总裁沃森曾邀请某咨询公司来研究未来美国所有公司、研究所及政府单位对电子计算机的需求量,得到的回答是不到10台。后来他的儿子小沃森(Thomas J. Watson)做了总裁,这是个从来不信邪的家伙,提出要大量生产电子计算机,之后电子计算机在商用领域飞速发展,这才有了之后IBM在电脑世界半个世纪的辉煌。我们很难讲当时的人们就没有运用计算机的需求,只是由于大部分人对这个方面没有接触,根本不知道计算机是什么。

在iPHONE出来之前,如果你问客户,他们不能告诉你自己需要iPHONE,因此客户无法清晰地说出需求就成为一个不可否认的事实,也正式因为如此,伟大的乔布斯不怎么做市场调研,喜欢自己反复辗转去琢磨消费者。

人们对世界上不存在的东西或者存在但是他们不知道的东西很难产生需求。客户的需求和期望,在相当多的情况下是产品激发出来的。电脑发明之前,社会不会有对电脑有需求;QQ和MSN开发出来之前,人们也许以为要联系用手机也就够用了。同样的,Twitter和微博没有出来之前,大部分用户认为QQ和MSN已经将自己的需求满足。

当然谈到这里,可能马上就有人跳出来了说这种现象叫做“潜在需求”:电脑发明之前,我们的确没有消费电脑的具体需求,但是我们有“提高工作效率、加快信息处理”等等之类的需求,电脑不正是解决了我们这方面的需求了吗?因此,在电脑发明之前,人们对电脑是有潜在需求的,潜在需求它是客户需求尚未满足的情况,它是市场的机会的所在。营销管理的目的就是去发现它满足它,甚至有时候我们可以“创造需求”,去驱动市场的需求。

看起来有道理,在实务操作中却难以执行。就拿电脑来打比方,的确人们都有“提高工作效率、加快信息处理”等等之类的需求;但是对这个需求满足的方式有千种万种,一个难以捉摸的“潜在需求”概念,到了真实世界中,企业的产品部、营销部可怎么“理解并执行”?请问谁能说的清人类还有多少潜在的需求?更关键的一点在于,正如黑格尔所言,存在即合理。企业开发出来的每一种产品和服务都是有存在意义的,都是可以解决消费者某种或者是某部分具体需求的,除非这个企业的CEO脑袋瓜子进了水,不大灵光。

回到“需求管理”学派对于“需求”(Demand)的定义:需求=欲望+购买力。从这个公式就可以看到为什么“需求”难以去界定清晰:购买力我们是可以测量的,然而需求一旦从欲望层面展开,机会就是无穷的解,机会的永远存在源自于人欲望的无止境。但是人的欲望如何能管理?

“需求管理说”也容易陷入理论框架的机械化。准确的来说,应该是指以“需求管理说”为基础的营销策略越来越走向机械化,程序化。

前面我已经提到过,“需求管理说”是营销众多思想流派中体系构建得最系统的一门学说,最系统则意味这方法论架构最完整、工具最多,也正因为这样,一旦被封闭化,策略极容易机械。所以现实使用过程,原本是策略的洞察与发展,结果变成了依照工具来“填空”,见树木而不见森林。

这种机械化还导致了一个现象,就是营销实践、营销决策总是从战略到战术。而在现实中,如果完全按照这种说法,先搞调查,再搞细分,很多的机会就会过去,于是就有人提出了要逆向营销,从战术到战略:营销人要把在一线市场中得到的想法整合起来上升为战略,这种方法往往更实用,更直接,也能更快的适应这个不确定性强的瞬息万变的市场。

另外,“需求管理说”还存在过于集中交换前的营销活动,忽视交换后营销活动的嫌疑。这也是上世纪80年代末北欧营销学派兴起的一个原因,还有就是对竞争者没有放在一个互动的角度来考虑问题,仅仅把它当成环境分析的一个元素。这些都构成了其他学说发展的基础,后面在提到具体的学说的时我会一一详细指出。

最后必须指明的一点是:也许“需求管理说”的大厦并不十分完美,但我们必须承认它毕竟是当今营销学中贡献最大的一个学说,也是使用最广、当前实践性最强的一个学说,我本人从菲利普科特勒身上学到最重要的一点也是:如何以宏观的视野去架构一个社会科学体系,抓住体系的主流。

营销:竞争说

The final target of Marketing is “Beating your competitors”

“营销的本质是什么……?”

“呃,这还用说吗,当你搞定了所有的竞争者,客户就只有跑到你这里来了……营销应该以竞争为源点。”

 

“市场营销的本质不是为客户服务,而是算计,包围并战胜竞争对手。”杰克特劳特(Jack Trout)是竞争说的最典型代表。特劳特和他的伙伴里斯在《商战》中提出了尖锐的问题:“传统的营销认为企业必须满足消费者需求,但是通过满足需求,美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗?”

关于“需求”和“竞争”到底二者谁是营销的源点与本质,一直有很多争论。视“竞争”乃至“战争”为营销本质的学派认为:在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键,你企业没有市场,关键在于市场被竞争者占据和封锁;市场也不是没有需求,只是竞争者让需求发生在他的身上。这就好比大森林中有块肉,你好比一群狼。肉在这里可以理解客户的需求,你取胜的关键在于你的狼群比其他狼群跑得快。

并不是说“需求管理说”里没有考虑到竞争。正如我在前文中所说,它仅把竞争者当作一个营销环境变量来考虑,容易会导致一种静止的思维。企业的决策是不断地与竞争对手博弈的过程,因此不能把竞争分析仅仅作为一种环境变量,并仅仅对其作出一个程序化的考量,而要在发展营销策略的时候步步都要注意这种“互动性”:我发展出来的这个营销举动对手会如何接招?在基于它如何接招的前提下我又应该如何发展营销举动?当然,也有一种不用考虑对手的可能,那就是竞争对手对自己的影响小到可以忽略的地步。从这个意义上讲,企业的经营成果不仅取决于是否能满足消费者的需求,而且在更大程度上被竞争者的行为所决定。显而易见,“旁若无人式”营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。

营销的“竞争说”之所以把“考虑竞争”放到了“注重客户”之前,是因为它认为市场上永远“没有最好,只有更好”,在满足客户需求的过程中企业很难去也不可能去寻求到一个“最优解”,这个“最优解”能够恰如其份的满足客户的需求。从本质上来讲,所谓的“客户满意”本身就是一个主观概念,营销管理者对消费者满意的管理实际上是一个预期管理:消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度,也就是说消费者的现实感受与预期感受之差决定了客户满意与否,而这个预期的来由是什么?换句话说,也就是说客户预期的参照物是什么呢?很大程度上是由竞争者所能提供的价值所来作为参照的。

记得上个世纪90年代笔记本电脑开始在中国市场出售的时候,要好几万一台,但那个时候的消费者并没有很多“不满意”的概念;如今同样的配置的东西肯定全已停产,笔记本电脑性能比以前不知提高了多少倍,价格也跌下去多少倍,照理来说这个时候客户的获益程度较以前获得了大大的提高,但是“不满意”程度却也大大地提升。为什么?因为竞争的缘故,是竞争改变了客户的预期,是竞争造就了这个产业的中的企业为了生存不得不始终不断地相互追赶和超越,是竞争改变了所谓客户对“价值”的判定标准。所以从这个意义上来讲,过分关注客户需求不如直接在营销活动中给自己树立一个明确的标准:打败竞争者——这就是营销“竞争说”思考的本质。

在营销的“竞争说”中,营销活动存在的意义在于扫清市场领域里的竞争者,或者说战胜你的竞争对手。如果企业做到了这一点,不用担心自己的产品是否那么恰如其分地满足了客户的需求。

“IT行业第一定律——摩尔定理”是营销“竞争说”思想的典型反映。目前硅芯片的容量已经大大的超过了绝大部分用户的使用范围。如果在IT芯片行业你仅仅停留在“满足客户需求”的水平,不能在18个月月翻一番的速度稳定增长,你早就已经被淘汰,即使你的这种科技创新成果大部分用户并不会使用。

“竞争说”倔强的认为,营销就是一场战争。拥护“营销就是战争”说法的杰克特劳特把军事战争理论和实践中的很多概念(尤其是克劳塞维茨(K. Von Clausewitz)的思想)引入到营销学,出版了《商战》(也译为《营销战》)(Marketing Warfare)这本书,其中详细论述了进攻战、迂回包抄战(侧翼战),防御战和游击战等方法,这里不在赘述。

正如阿喀琉斯再怎么强大,也有脚踝(Achilles' Heel)作为致命的弱点。营销的“竞争说”也存在问题。

最典型的疑问就是以竞争,以“打击竞争对手”为核心的营销极其容易导致竞争合流,陷入所谓的市场“红海”区域 ,局限了企业对新兴市场区域的开拓。

另外,营销活动不同于战争,其中有对抗也有合作。两者之间最大的不同点在于战争以消灭对手或者使得对手臣服作为胜利的标准,而营销不行,营销的“竞争说”中的“竞争”只是一种夺取市场利润的手段,而非目的,在这个背景下我们会有可能与竞争者合作。比如说,竞争者的产品可以成为测量企业产品相对价值的标志,没有竞争者,客户很难理解该公司所创造的价值;再者,对许多产业而言,开拓市场需要砸进许多宣传费用,而竞争者可以分担一部分市场开拓费用。更有越来越多的竞争者组成了企业联盟,有些甚至干脆合并起来,如IBM PC与LENOVO。

除此之外,营销的“竞争说”还会碰到一个尖锐而尴尬的问题:是否战胜了竞争对手,就赢得了市场?当柯达战胜了地球上所有的胶片公司,正准备孤芳自赏的时候,却发现整个市场不跟它玩了,数码相机市场不需要胶片。 

营销:差异说

The nature of Marketing is “creating difference”

“营销的本质是什么……?”

“创造差异,如果不能有效差异,企业就不能从竞争中凸显出来,无差异的营销就是无效的营销……”

 

营销的“差异说”是对“竞争说”在另一个层面上的解读,它们之间有一脉相承性,以至于很多提倡“竞争说”的营销人实际上在营销策略上也提出了差异化的思路(不可不在这里说明的是,“差异说”本质就是要和竞争对手进行有效区格,如果我们不必考虑竞争者,就没有必要去做“差异化”)。

“竞争说”主要强调的是营销以击败对手给企业腾出生存的空间,而到底通过何种手段获得这个空间,虽然“竞争说”里也给出了很多手段,甚至引用了军事学中的很多理念和方法(比如说《孙子兵法》就在西方商业界中流传甚广),但是终究对只停留在具体的战术层面,没有上升到一个指导思想,而以“差异”做核心的营销学说试图对这个方面作出解释。

2004年,哈佛商学院迈克尔波特教授(Michael Porter)来中国时讲了一个有趣的“差异化制胜”的故事:

据说居住在加拿大东北部布拉多半岛的印第安人靠狩猎为生。他们每天都要面对一个问题:选择朝哪个方向进发去寻找猎物。他们以一种在文明人看来十分可笑的方法寻找这个问题的答案: 把一块鹿骨放在火上炙烤,直到骨头出现裂痕,然后请部落的专家来破解这些裂痕中包含的信息——裂痕的走向就是他们当天寻找猎物应朝的方向。令人惊异的是,在这种可称之为“巫术”的决策方法下,这群印第安人竟然经常能找到猎物,故而这个习俗在部落中一直沿袭下来。

波特教授认为,这些印第安人的决策方式包含着诸多“科学”的成分,这些“科学成分”的背后揭示出来的核心即“差异化”:正式因为半岛上的其他部落都精心规划,科学分析,结果造成“竞争合流”,科学分析过的地方反而猎物被猎完,这个靠“巫术”的部落却获得了“差异化的生存”。

马克思(Karl-Marx)在揭示资本主义为什么必将灭亡时曾指出一个重要的因素:市场经济的内在逻辑困境。他这样描述道: “市场经济的利润引起越来越多竞争者加入,这必然使得市场上的利润被切割瓜分。然而,企业为了生存,不得不降低自己产品在市场上的价格;因此,竞争使得利润在流失。如果这种情况持续产生,企业将没有利润,资本主义将陷入危机,终将灭亡......”。然而,150年过去了,马克思的话并没有被应证,自由市场经济的发展似乎在反高唱凯歌。那么,到底马克思的逻辑中遗漏了什么?

马克思的逻辑所遗漏的关键一点就在于他假定了市场经济中的商品是同质化的,基于这种逻辑,市场上的竞争当然会越来越惨烈。而事实上150年后当年的很多厂商还能存活下来,市场经济还能表现出勃勃生机,有一个重要的原因在于这个竞争环境中的企业大部分采取了一种“差异化生存“的策略,以使得他们的生存空间立体化,弱化了企业间直接的“刺刀见红式”的对抗,维持了生存。这里我想起了汤姆汉克斯的一部经典电影《电子情书》( You hav’got mail)。在影片中,汤姆汉克斯饰演的书商Fox对Kathleen说:“世界并不是由低价掌控的,我卖的并不是书,我卖给消费者通向他们愿望的途径。” 因此片中Fox通过推出书城的概念对抗小型的书店。

生态学中的有一个“生态位”(Niche)的概念,它是指 “恰好被一个物种或亚物种所占据的最后分布单位(ultimate distributing unit)”,生物要想生存,就需发生趋异性进化,在不同的生态位上分布。通俗点讲,即生物要想活下来,最首要的一条就是做到如何和别的生物不一样,就是要“差异”,在与企业在营销上的策略思想何其相似!

以“差异”思想为来指导营销策略会非常直接有效。百事可乐与可口可乐竞争长达百年,百事出位的关键一战靠的就是在情感要素上与可口可乐差异化出来(百事提出“新一代的选择”),同样的,碳酸饮料当中,七喜通过类别差异在市场上凸显出来(“七喜,非可乐”)。

如果企业不能形成差异化,产品就会就会变成“商品(commodity)”;没有形成差异,就意味着企业发展的营销策略是无效的。以中国的快递市场为例,去想一想,哪个快递差异化出来了?这么多轮胎公司,又有谁差异化出来了?

依靠这个思路想,你也才恍然大悟,为什么Intel要做要素品牌(B2B2C branding),去弄“Intel inside”,为什么那个卖轮胎的法国公司居然做出一个米其林卡通人!

塞斯高汀(Seth Godin)觉得叫“差异化”还不过瘾,直接造了一个新词——紫牛(purple cow)。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样,他认为真正的营销应该是让人眼睛会为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。

营销如何做到差异化呢?一般来讲,我们可以从以下三个维度来做差异:利益上的差异、情感上的差异、价值观上的差异。拉开来讲太多内容了,这里不赘述。

本文关键词:营销学 荷尔拜因密码
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