你学的是“九阴真经”还是“九阴白骨爪”?

2017-01-03  王鑫杰
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A企业老板是一个非常敬业,也很爱学习的老板。某次在某大型B企业经销商年会的时候,以B企业经销商的身份浑水摸鱼去大型企业学习“真经”。会议上B企业的老板讲企业的成功之道,其中说道“通路精耕”、“陈列展示”、“手机定位”,A企业老板自我感觉受益匪浅,终于偷学到B企业的“成功密码”了,仿佛偷学到了金庸笔下的“九阴真经”,开会结束后回到自己的企业就开始大刀阔斧的实行了。“通路深耕”,A企业老板开始招兵买马,一个县城招聘一个销售人员专人负责。“陈列展示”,A企业老板也花钱买货架,摆形象。“手机定位”,A企业老板也上一套手机管理软件,要求销售人员每天报考勤,每天按照公司要求拍照,做报表,下订单。“手机定位”实行没几天,公司几个销售人员离职了,A老板信誓旦旦,离职我再招人,一定要把这次学到的“九阴真经”执行下去,跟不上企业发展步伐的统统走人。6个月过后,A企业老板发现销售人员人数是以前的3倍,市场陈列费用也花了不少,自己的流动老本也花的差不多了,但是公司销售非但没有增长还下滑了,甚至经销商都撂条子不干了。A企业老板百思不得其解,我这是怎么了?

这个案例在现代企业里并不少见。向优秀成功企业学习,这个绝对没有错。“通路精耕”,“陈列展示”“手机定位”这些营销方法和管理也没有错。那A企业的老板学习和执行后,为什么就错了呢?

首先,A企业老板所学习到的“通路精耕”、“陈列展示”、“手机定位”,这些都属于企业的战术问题,而非真正的战略问题,所以并非“成功密码”。其次,A企业和B企业所处的行业,企业规模都不一样。A企业所属的行业在中国市场目前只有50亿的市场容量,而B企业所属的行业在中国市场有2000亿的容量。B企业做“通路精耕”,它在一个小零售点的进货量都能达到200元/次,而A企业在100平方左右的超市,进货量只能达到20元/次,小零售点根本没有A企业这类行业的产品销售。商业是要利润的,而A企业所属的行业因为行业天花板的局限性,是不能复制B企业的商业模式的。B企业做“陈列展示”一个货架费用1000元,凭B企业的知名度一个月的销售额会在10000元左右。而A企业一个货架的费用1000元,一个月销售只有500元,而一个货架的货物囤货会达到几万元,几个月后销量不好商超要求换货,弄得经销商都不满意,而A企业老板还不给退货,说以前就没有听说过企业还有退换货一事。经销商撂条子不干,A企业老板赔了夫人又折兵。大型KA卖场属于快消企业的一个重要通路,但是企业要对自己的产品和行业有所定位,KA卖场的主要消费群体是家庭消费者,而A企业产品的主要消费群体是餐饮,所以渠道选择错误。A企业老板做“手机定位”,有一部分销售人员觉得工作不自由,老板对自己不信任辞职,还有一部分销售是不满意企业的“通路精耕”、“陈列展示”,觉得A企业老板这样做不符合A企业的发展,是错误的,个人意愿得不到实现而辞职。A企业的销售人员是多了,但是多的是人数,而不是人才。有本事和有想法的都走啦,留下的只是听话的。B企业可以用听话的人员,因为B企业是靠企业品牌战略驱动的,而A企业必须用老油条销售人员或者有开拓精神的销售人员,因为A企业的销量是靠销售人员和经销商驱动的。而销售人员往往是有能力的很有个性,而听话的往往销售能力不强。所以A企业出现的结果是费用高了,销量却少啦。

中国优秀企业的发展,有偶然的一些因素,但是如果认真去分析研究,都有它成功的“成功密码”,都有它值得学习的东西。所以向优秀学习的时候,要深刻研究成功企业的发展历史及企业营销管理等战略性的东西,纵观全局学习成功企业的“九阴真经”。另外要结合自己企业的现状,能运用的运用到自己企业,不能运用的改进后用到自己的企业,走适合自己的发展之路。千万不能照葫芦画瓢,知道一知半解就以为自己学到了精髓,苦练“九阴白骨抓”,这样不但不能带来企业的发展,而且有可能会把企业带进死亡谷。

本文关键词:企业管理
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