经销商,离平台B2B远点

2016-10-19  张势之
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前些天和一个北京的经销商朋友聊天,谈到了目前快销圈的大小新闻最后谈到了B2B平台。事后想想,其中有些谈话内容可能代表了很大一部分经销商的观点,因此整理出来供大家参考。

以下是我和经销商朋友的谈话内容,因为是事后回忆记录,难免有疏漏,请大家多担待。 

朋友:张总,前些天北京***的业务找我(一个b2b平台),希望能和他们合作,你的意见呢?

我:合作就是资源的互换,而持久的合作一定是利他的(大让小),你想想你在合作中得到了什么?失去了什么?你就有决定了。 

朋友:运行成本可能的确会降低吧?失去了什么?是占我资金吗? 

我:**企业品牌(经销商朋友的一个核心主打品牌)为什么给你做? 

朋友:我有渠道啊,做了这么多年终端和分销都信任我们。 

我:这是你的核心竞争力吗?你的公司在分销商或者终端眼中算是一个品牌吗? 

朋友:算是吧~~~当然是了。 

我:如果你把渠道和终端交给平台,个人(公司)的品牌价值会逐渐淡化,你的资金还是那么重要吗?任何平台也不敢说一夜之间将快消品渠道和终端都整合到一起,但是资金也许不需要一夜。

小平台需要和经销商合作,因为他们需要你们的资源,说难听点就是缺钱,要靠你们的资源去赚钱,而不是为了让你赚钱。 大平台比如京东的新通路和淘宝的零售通那个需要经销商了?人家有钱。 

朋友:你的意思是不能加入吧?我也是这个意思,我的渠道和终端是我十多年积累的啊,都给别人了不靠谱。

不过现在挺火(b2b),主要是现在经销商也很难做,大气候不好,费用高利润低,压力大啊,起码加入平台节省点运营成本啊。 

我:听说过与虎谋皮吗? 

朋友:哈哈(笑) 

我:还有啊,大气候不好只是表面现象。实际上首先是消费渠道多元化了。消费者对即时性消费不是太敏感的快消品购买渠道分流了,线下的销售数据自然不好看。二是消费者消费健康意识增强了。客观的讲现在的快消品真正健康安全的产品不多,换言之无害无益,长用伤身,老听到一句话,大人喝(吃)没事,孩子少喝(吃)。什么玩意啊。而所谓的产品升级绝大部分就是玩玩概念,换汤不换药,消费者的眼睛的雪亮的,蒙的一时蒙不了一世。这也是为什么近几年,快消品行业新品生命周期越来越短的原因,同时也是进口产品大行其道的原因。就是不知道进口产品什么时候被玩坏啊(笑)。再次呢原来快消品品牌独大,小企业机会很小,大部分小企业靠跟随策略吃一些残羹剩菜。而现在是消费者对产品本身选择比例上升,关注产品多过品牌,小企业机会反而上升,消费者的注意力被分散,整个市场消费化整为零,但是市场堪舆是围绕大品牌大品类进行的,所以也会感觉市场低迷了。

朋友:你的意思市场大气候到底是好还是不好呢?如果真的是这样,我们要怎么做呢?

我:好也不好,不好在电商势必会影响线下的消费,好在可以让企业更关注产品本身,从品牌到产品再到品牌这个过程离不开渠道,经销商不但不可取代,而且扮演了非常重要的角色。因为在这个过程中会有众多的小微生产企业出头,经销商整合也会在这个阶段快速成型,不过这个整合不是被动整合而是主动整合。

朋友:你说整合这个事吧,我参加了好几个经销商的组织还有群什么的,有些朋友也呼吁过大家一起联合搞点事,哪怕就是和企业要资源呢,但是搞不起来,每个人都有自己的小九九,什么都是自己利益第一,你说能成事吗?不过我也是~(笑),谁不考虑自己的利益啊?(笑)我现在在群里就看着不说话。(笑) 

我:你说这个问题的确是,经销商联盟前些年风风火火,但是真正搞起来的没几家。 

我:我和很多经销商朋友谈过这个问题,现在需要一个经销商的股权托管平台,以股权形式将经销商资源整合,将经销商资源深度粘合,不仅仅是为了厂家规模拿货便宜,而是通过股权分配,打通上游产品生产、中游渠道布局、下游的产品动销链条,集中品牌、产品、渠道、终端、人员放到股权平台,把经销商真正意义上从买卖人到企业家的转变,竞争力毋庸置疑,也许就能解决所谓经销商联合的稳定性和持续性问题了。 

朋友:还是不太明白,但是如果真有100个经销商能成立个公司,做一个品牌,而且大家相互信任,不搞内乱,估计没有做不起来的产品,而且都能赚到钱,不用担心乱价卖卖的就干不了的事。

我:中国市场的经销商群体很长一段时间内,是不可取代的。不过随着城镇化的建设加速,部分职能肯定会被弱化,这个过程才是对经销商群体的威胁。相信有很大一批经销商会转型,如何转型才能将自身资源发大,效益最大化才是经销商应该思思考的。

我认为经销商股份制联合,打通上下游是最快捷直接的放大优势的转型。根据国情,这个转型的基础是拥有一个专业的信托机构或者三方平台。总之在这个平台上经销商才是主体,强化自身优势,平台来平衡推动。这样的转型才是可怕的,具有影响力的。

朋友:平台在哪? 

我:我也不知道,不过应该很快就有了吧。

本文关键词:经销商 B2B
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