快消品经销商出路在何方(4)

2016-08-31  李红权
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2016年的中秋节就要到来了,经销商王姐却没有了往年的喜悦,王姐作为南方某二级地市的大商,原来年销售额一个亿以上,到中秋前总要完成年目标的50%—60%之间,甚至完成全年目标的70-80%。而现在,全年目标的35%也没有达成,眼看佳节要到,出货量却没有明显好转。

作为商贸公司的总经理王姐担心的还不只是销量利润的下滑,毕竟在前几年经济形势高速增长的时候,王姐是实现了原始资金积累的,关键的是团队成员的工作斗志一天一天在下降。原来每到这个时候,业务员们都摩拳擦掌,拦都拦不住的出货,晚上加班加点的送货,厂家的货一到,经常会有因为抢货争吵的事情发生,而现在货到了业务员理都懒的理,还有人在不断的离职,去做什么微商或者创业去了。

百思不得其解的王姐希望我能给些意见,对于在快消品摸爬滚打了17年老兵,也参与了企业从濒临破产到年销售额破百亿过程,多少是有一些感悟的。

我没有贸然的给王姐什么破局方法,而是先告诉了王姐一个不争的现实,那就是。2016年中国经济下行趋势虽然是接近见底,但底部不是我们想象的L型,是平整的,而是波浪似的,甚至有可能深蹲,那什么行业最可能深蹲呢,就是原来的传统行业,譬如牛奶、饮料、水、饼干、火腿、方便面等行业。

1)、首先分开来看,如果火腿肠、方便面行业拿不出可以让消费者认可的绿色、健康或者是明显的升级,恐怕这两个行业的下滑速度是惊人的,而且是远远没有见底的。

2)、水行业会有级差区别,两元以上的水,尤其是可以添加新概念或者足够营养的原产地的水还是呈上升趋势的。两元以下的水基本上处于特价促销,平缓不增速且下滑趋势明显。

3)、牛奶、饮品理论是是消费的大趋势,甚至专家会说,什么牛奶天天喝强壮中国人,植物蛋白取代动物蛋白等等都抑制不住消费需求的放缓,你到超市去看什么在天天搞特价就清楚了,到经销商的库房看看什么产品堆积如山就明白了。

那是不是每个快消品行业都在下滑呢,也不是我们看到伊利的安莫希,光明的莫斯利安,进口的纯牛奶都在成上升趋势,脉动、海之岩等销量增速明显。那作为上承厂家,下接终端的经销商朋友们该如何做呢?一叶扁舟老师认为经销商要想安全度过这个阶段并可以在下一个繁荣到来之际笑傲江湖的话,要从以下四个方面着手:

1、对自己手头的产品进行深度梳理,哪些是金牛产品、哪些是明星产品、哪些是瘦狗产品,哪些是问题产品?结合每个产品定出不同的方案,瘦狗产品此时一定要坚决舍弃;

2、梳理完后,确定留下来的产品及时和厂家对接,看厂家的态度和行动,如果厂家正在大力度投入此产品或者厂家对此产品寄予厚望是厂家的明星产品,那我们要拿出相应的对策,也即以后商贸公司战略的方向;

3、人员布局,确定好了产品、摸清了厂家的方向、那就该对自己的团队进行布局,是否需要合并,是否需要加大人员投入,在哪方面加大?做到人岗匹配,绩效最大化,在经济下行期,一切的核心是绩效(也即业绩),抛开也即谈绩效是空谈;

4、战略战术的确定,班子搭起来了,战略定了,那就该如何运用合理的战术启动市场,营造旺销氛围了。

经销商把以上的工作都做到位了,不敢说一定会有多大的收获,但只要市场上还有挣钱的经销商,那一定是你的商贸公司,未来经济恢复了,增长了,笑傲江湖的一定是提前谋划的你。

下期会详细说明如何按照波士顿矩阵分析产品,如何根据厂家态度和行动定战略方向,如何合理化布局经销商团队,如何确定适合本市场的战略战术。

本文关键词:快消品 经销商
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