借力春季成都糖酒会、秋季糖酒会全国市场招商秘诀

2016-08-30  黄诚
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借力借势,整合资源,作为快消品展会招商至高地:春季成都和秋季糖酒会为兵家必争之地,借助糖酒会进行全国招商将有机会速造速成品牌,创造企业新产品迅速进行全国招商的奇迹。
一年一度的糖酒会具有以下特点:
1、规模大:参会企业达数千家,参展商品达数万种,专业观众已突破三十万人次,展场面积突破十三万平方米,成交额接近或超过二百亿元人民币。
2、作用大:糖酒会对于生产企业建立健全自身的营销体系,销售产品,购买原料及设备等具有事半功倍的良好作用,糖酒会对于中国的食品经销商来说,更是选择好产品,结识优质生产企业的良机。糖酒会富集信息、促进沟通的作用十分明显,短短几天会议,对于了解行情、认识市场、把握方向有十分显著的成效。糖酒会也对承办地的招商引资、食品工业和服务行业的发展、城市的管理和建设、地方财政收入等方面起到极大的推动作用。因此,争办全国糖酒会的城市越来越多,竞争也越来越激烈。
3、影响大:“民以食为天”,糖酒会上交易的商品很多都是日常消费品,糖酒会的交易活动将直接影响到广大人民群众的日常生活。食品工业是我国的一大支柱产业,糖酒会的成效不仅影响商贸业而且也影响着数量庞大的食品加工业继而影响第一产业。糖酒会以前主要是国有企业和集体企业参会,近几年来,已形成多种经济成分竞相参会的格局,特别是境外客商逐渐增多。全国糖酒商品交易会已显露出国际食品博览会的雏形。
4、每年的全国糖酒会春季固定在成都举行,秋季在其他城市流动。
多年的实践表明,全国糖酒商品交易会符合社会主义市场经济的需要,它对于社会主义市场经济的建设和发展、培育大市场、发展大贸易、搞活大流通、加快食品和副食品行业的改革开放步伐、促进企业技术进步、产品的升级换代、创立名牌产品具有重要的推动作用。可以毫不夸张地说,全国糖酒商品交易会已成为全国酒类和食品行业流通环节最大的交易平台,成为行业发展的晴雨表和风向标。
参展范围:凡从事各种酒类、食品、饮料、调味品、食品添加剂、食品包装、食品机械的生产或销售单位均可报名参展。严禁与上述参展范围不符的单位及产品入场参展。本届糖酒会展区按葡萄酒及国际烈酒、酒类、食品饮料、食品、调味品、食品机械、包装等类别进行专业分馆、分区规划。所有参展单位及展品均需提交相关资质证明。凡符合参展范围的单位,可凭糖酒会组织机构要求的单位及展品相关资质与承办单位展览部联系申购展位。
那企业为什么要参加糖酒会?
1、糖酒会是中国目前最大的会展,每年来参会的企业和参会的人员多达十多万人。
2、其参会人员有着很大的特点:来的都是食品行业的参展商或经销商,在快消品领域相对专业。
3、来的媒体基本都是高级央视级媒体,比如新华网、央视网、凤凰网等,来的人员地域分布非常广泛,基本代表全国的经销商。
4、所有中国成功的品牌都是由好几届糖酒会的雄壮参会提升壮大起来的,因此它对新企业亮相、新品牌展示、企业招商都是有着至关重要的作用。
它能够:
1)迅速拔高品牌影响力。
2)大量获取目标市场客户资源,利用糖酒会迅速完成招商,建立基本的全国销售网络,为下一步拓展全国市场提供产品通路支持。
3)借助糖酒会的全国性强大影响力,进行第一轮全国性传播和炒作。
4)糖酒会最重要的是解决了坐商和行商的关系,节约了大量的时间成本和宣传成本。
糖酒会之最:
1.最早举办糖酒会的城市北京1955年
2.最早设展的糖酒会上海1964年
3.成交额最高的糖酒会成都2015年春226.67亿
4.举办糖酒会次数最多的城市成都24次
5.最早实行集中布展的糖酒会石家庄1990年春
6.最早的糖酒会研讨会郑州1988年
7.最早采取开放式办会的糖酒会安阳1984年秋
8.最早集中在一个展场布展的糖酒会成都1998年
9.参会人数最多的糖酒会济南2010年秋30余万人(经销商)
(数据来自官方及百度百科)
糖酒会参展布局,黄诚老师认为设点、铺线、连面,整合资源,立体展示等的有机组合非常重要。
糖酒会由1955年第一届开始至今已经有60年历史,糖酒会每年成交额上百亿。
近几年来糖酒会成交金额如下:
由于历史原因,糖酒会在每个城市都是以交通便利、酒店密集的火车站附近开始,这些年糖酒会规模越来越大,参会企业越来越多,政府为了便于管理,强行规定了每个城市的会展中心为主会场,就有了两个参会重点,火车站和会展中心。由于历史的原因,好多经销商在参观完火车站后就打道回府,因此糖酒会必须在两个地方同时设展,才能有效的覆盖整个经销商客户资源。所以糖酒会必须做到:
设点以会外展招商为主要参会选择,选择2个以上点进行展示与招商。
因为参会人员太多,各参会酒店人满为患,一个酒店很难覆盖。建议设点方案:
1)火车站周边酒店:是大多数客户出入举办城市的主要交通枢纽,也是历届糖酒会的最热点位置,客户出入举办城市都会非常关注火车站,因此在火车站设点作为客户进入举办城市的第一个接待点非常重要。
2)火车站附近的高端酒店:因为该区域是定位于中高端市场的厂商聚集地,客户也大都是选择中高端产品的。作为企业的第二个招商点。对于现场不能签约但客户质量好有意向的客户应在晚上邀约,会餐后座谈,提高签单率。
3)会展中心:由于糖酒会最近几年越来越规范,各城市的会展中心修建的越来越豪华,越来越大,足以容纳下几千家企业参展和几万的观众,因此会展中心的展示越来越为企业所重视,它能够集中展示、使经销商一次就能看到几乎所有的企业。因此我们必须在会展中心有一个相当规模的展厅,装修高端,有特色。才能够体现我们公司的实力和产品特点,才能够提高我们的招商效果。
铺线:对于热点线路的户外宣传各大厂家都不遗余力的挣破头抢,我们也应当选择一个到两个户外广告方案来扩大我们品牌的知名度,我们是新企业更应当做好,来提高我们的招商效果;对于沿线的宣传我们觉得一定要做出差异。
连面:通过设点与铺线的宣传,对于糖酒会几十万的客户而言,宣传与招商的效果基本已经构成,但是为了在整个会展期间与会展区域,有效地将我们的企业与产品信息传递到客户,这就需要借助外部的其他资源或进行资源整合。
1)做糖酒会会刊广告一跨页,会中和会后,会影响5—6万个客户(客户质量都较高),最重要的是客户会在会后带回家细看,这样客户通过会刊对我们的产品会有很好的了解,对会后业务跟踪、拜访的成功率提高。
2)招聘足量的礼仪促销小姐,在展厅、房间和火车站汽车站进行资料发放与样品派送,做好客户指引。
3)公司制作大号的结实的手提袋,方便客户收集资料,这样能把其他厂家的资料放到我公司的手提袋中,而我公司的几千个手提袋在目标区域中也是非常好的一个宣传手段。
4)展位所在酒店的大门口做些广告,如门楣,客户进出的必经之路;最好在火车站和会展中心,分别在展位所在楼体做一个大的广告,糖酒会期能吸引多少经销商进入我展区,关键在造势和传播,这取决于糖酒会组委会和举办城市市政府的管理规定。
5)《糖烟酒周刊》和《新食品》招商广告。这两本刊物是全国食品饮料海产品行业的唯一全国性招商刊物,在行业影响力大,发行量大,品味高,几乎全国的经销商每个公司都订阅。
6)糖酒会参展的核心就是要吸引客户的眼球、加深客户的印象与记忆;目标是产品展示,争取更多的客户加入公司的营销体系;原则是资源匹配、经济性与目标性结合;
重点:是会前的准备再准备(生产、销售、物流)、会期的组织与纪律性;
要点:是会后的跟踪拜访,利用客户展会残存的记忆激活客户的经营欲望与信心,充分利用糖酒会的平台建立网络。
催化点:提前半个月的央视广告拉动,对经销商有极大的刺激,这需要看时间进度能否跟上。
通过以上方案可以充分借助糖酒会在食品的行业影响,实现公司在休闲食品行业的快速切入和超常规发展,以行业领导者的姿态进入全国市场,并以较小的投入,起到品牌的快速渗透,为全国的网络开发奠定基础。由于我们公司的市场开拓刚处于发力阶段,所以举办城市春季秋季糖酒会在各方面还不能显得小气,为下届的秋季糖酒会成功奠定一个基础。反之如果不彰显大气,下次糖酒会也受到不好影响。
资深营销策划、战略规划、企业管理专家黄诚老师认为糖酒会作为快消品行业第一峰会,能使一个企业在瞬间爆发,在业内达到很高的知名度及达到全国性的市场快速开发,但是其须有以下几个条件:
1)专业的高素质招商团队;
2)占据核心位置的展厅资源(包括展厅装修);
3)与糖酒会相关的外界媒体造势(互联网新媒体、电视媒体、报媒软文、新食品糖烟酒周刊杂志等);
4)完整的产品线——灵魂包装+良好质量+突出的卖点;
5)与产品相关的系列招商政策及终端推广手段;
6)促销品及糖酒会现场良好氛围的打造(包括促销员、促销物料等);
7)专业的省级职业经理全国各地500名经销商的提前参会预邀约;
只有以上七点合一的完美结合,才能达到理想效果。
黄诚,擅长:战略规划、资源整合、企业管理、营销策划、商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、国学易道、易经八卦、五行营销等;资深营销策划人
黄诚老师对糖酒会的定位分析
在糖酒会期间,全国一周内涌入举办城市十五至二十万名快消品经销商,无论是乘坐飞机、火车、汽车还是自驾,都是从火车站开始逛展位,因此火车站区域是人气最旺的场所。我们在此几家选择3家符合企业产品形象的酒店来参展,再次是会展中心,会展中心展出时间3天,到会的经销商基本都要去一次,因此在会展选择一个展位也是必须,并且要有规模和气势。
黄诚老师认为初期启动选择以战养战(现金流的)经销商模式,用别人的钱,一起做市场;共赢的模式,才能一起走得长远,其实还是不错的选择。好的项目操盘手,通过初期战略规划与定位,进行合理优化与架构,精准策略并进行具备互联网思维调性的(利于与消费者互动)的产品设计(含包装与核心诉求、卖点),打造差异化与核心竞争力,并通过互联网推广(新闻报道、事件营销等)初期酝酿速造品牌,借助糖酒会(春季成都、秋季)并组织通过全国强势有资源的省经理资源及经销商网络资源,即能较少费用并非常迅速启动全国市场,有机会创造速成品牌奇迹;操作要点在于产品、价格、渠道、促销之4P策略与顾客、成本、方便、沟通之4C策略皆需具备互联网思维。
本文关键词:糖酒会 招商 秘诀
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