快消品经销商出路在何方

2016-08-29  李红权
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引子:细心观察,烧开水是一个很有意思的现象。如果我们总是在水到了99度的时候就撤去热能,那水就永远沸腾不了,也开不了。经销商做市场同理,即使我们把市场产品梳理、厂家对接、团队布局都做到位了,但没有节点营销,依然如同少了那么一度,这个市场还是没有真正的热起来,今天我们就来讲讲这最后一度。

我们在完成好了产品梳理、和厂家对接获取资源有效支持后,把团队进行合理的布局之后。我们就该确定如何制定适合本市场的战略、战术,也即把市场烧开的最后一度,节点营销,营造旺季的活动了。我们都知道,加多宝是如何火的吧,对汶川大地震,加多宝(当初的王老吉)捐款一个亿,迅速的到了全国消费者的广泛认同,加之前期加多宝把餐饮市场99度已经做足,一个点进行了引爆,市场应声而开。

经销商朋友说了,我们不可能和厂家那样,一口气投入一个亿,我们怎么引爆自己的市场呢?没错,我们是不能有厂家那个实力,但别忘了,厂家引爆的是全国市场,你只需引爆自己的市场就好了。你把加多宝引爆全国的一个亿分摊到全国来看,其实也没有多少。我们以县级市场为例,截至2014年,全国有2853个县级市场,一个亿分到每个县只有3.5万元,这次经销商朋友不在犯难了吧。也就是说如果我们投入对路,我们完全可以投入3-5万,在某个节点即可以引爆这个市场。我举个例子:

例1:某饮料平常没有什么活动,只是按照公司标准进行陈列,占据好位置,广宣品宣传等等,但到了节点(节点可以是销售自己产品的旺季,可以是中秋、春节、也可以是夏季,甚至完全没有具体点,根据自己前期的工作,确定一个引爆点)。在县城前三位大超支持地堆、促销人员、连带店内音视频宣传,推广同时进行,给消费者营造出极大的旺销氛围,有可能一下引爆。消费者什么感觉呢,嗯嗯,这个产品平常虽然没有关注,但好像也听说过、见过。经过这样集中的节点引爆,就可以将消费者的消费热情激发出来,从而在节点旺季结束以后,消费者对产品已经有了深深的烙印。

例2:某品牌啤酒,一直在积极的铺货,在渠道上做活动,却总是不温不火。正好赶上这个县城过梨花节,我建议其好好抓住这个机会,于是在县城重点街道,中心广场支起帐篷做啤酒广场,并作现场路演,推介。同时各个重点乡镇的核心形象大户门前也在做推广,宣传。在梨花节期间销量迅速提升,梨花节过后,我们再去各乡镇送货,终端商接货热情大为增加,这就是节点营销的作用。

总之,我们在铺市,巩固期间要掌控节奏,一波又一波的进行渠道推介,终端陈列,占据有利位置,进行终端的占仓压货。但重要的是掌握一个节点,在这个节点引爆旺季营销,通过旺销氛围爆量直至产生质变,从而将产品从导入期直接进入成长期,或者成熟期。

中秋节的脚步临近了,作为经销商,你的那一度节点营销准备好了吗?

本文关键词:快消品 经销商
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