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业务员为什么最害怕老板政策朝令夕改?

2015-07-15   孟庆亮
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作者孟庆亮是从业务员成长起来的,非常清楚业务员最害怕老板什么行为?那就是销售政策朝令夕改。先举2个例子吧!

案例1:看到业务员赚钱就降低提成标准。

一个招商型的企业,老板规定招商提成费用大包干10%,几十个业务员做出了不少业绩,但是一般都在5千到1万元,其中一个做得好,当月回款80万,提成8万,老板一看,这个不行,一个月赚8万,一年不就赚100万吗?太多了,这个不利于团结,不利于平衡,下个月按5%。结果第二个月整个公司销售大面积下滑,有员工开始辞职及兼职。

案例2:看到客户赚钱就提高底价

一个企业组建了一个KA部做连锁药店,规定了一个价格体系,业务员开始利用自己的关系网开始找关系谈连锁,辛辛苦苦2个月下来,协议谈好了,正准备发货,企业告诉业务员,这个价格体系不行,必须涨价,让业务员马上重新与连锁药店谈判,结果第二个月全国市场没有一家连锁开发下来。因为大家不知道公司老板是否下个月还会继续出什么新政策,连锁药店本来就非常难开发,政策还不能够稳定一年,大家谁敢去继续得罪自己的客户啊!

第一种情况,老板随时可以调整自己业务员的提成政策,看上去是伤害了员工的利益,实际是伤害了企业自己的利益,老板不让业务员赚钱,结果是产品卖不动,业务员兼职,辞职走人,结果行业口碑越来越坏。

第二种情况,老板随时调整整个销售政策,不仅伤害了业务员的利益,还让客户不敢相信企业,企业业务员如何做事。

老板一定要记住自己的使命和国家的使命是一样的,对内就是不断提高员工的物质生活和精神生活,而一个企业的发展最为关键的就是要有一支强大的业务员队伍,业务员富裕了,企业才能够富强。如果一个企业的业务员都富不起来,这个企业一定会没有希望。

同时一个老板更加要知道,所有与你合作的客户只有持续增长的利益才是永恒的。

因此,销售政策制定一定要有利于客户喜欢合作,业务员想去打拼。

作者孟庆亮策划最成功的企业太阳石好娃娃品牌,代理商与办事处从产品上市的年度有3块多钱的差价包干,做到100万盒时还有3块多钱包干,于是业务员借钱投资广告等活动,于是所有省总在三年内将一个省的销售做到几百万盒,或者过千万盒,好娃娃的市场占有率最高时达到93%,估计不会再出现这样的奇迹。

后来继续策划成功的安邦制药、华新制药、鲁润阿胶等都是这样的,产品的价格体系都是长时期比较稳定的,这样业务员可以计算自己的预期,知道在什么时候可以少赚钱,什么时候可以多赚钱,进而加大对市场的上人、投资等,销售增长都是非常快的。

某企业2003年7000万,12年没有变过产品与销售政策,到2014年销售突破20亿,在前三年,任何市场业务员其实也没有赚多少钱,因为需要投入,只是规模大了,费用减少了,这几年省区都是大百万级收入。

看到这里,估计业务员都是非常羡慕了,老板你也该羡慕吗,你的企业10年从3000万苦苦干不过1个亿,甚至产品比别人还好,为什么干不过别人?

但是羡慕是没有用的,如果老板你还是在玩人治,想怎样就怎样,不是建立企业的稳定的机制及制度,天下优秀的业务员凭什么投奔你。

老板应当明白一个道理,优秀业务员的最大需求就是跟着你老板有钱赚,有前途,如果刚开始少点钱还可以忍受,只要机制稳定,就会有赚钱的机会,但是一年不到,发现一个业务员赚点小钱就马上降低提成点,发现客户赚钱快就马上涨价,去做个无记名的调查问卷,估计100%不答应。

业务员盼望有好的老板给机会给他们赚钱,老板也想拥有一批能够会赚钱的业务员,如何让多方都基本满意,关键就是建立一套人人有责不如人人有利的分钱机制。

老板一定要记住,要想用好人,请先分好钱,授好权。

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