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市场冷淡期的经销商生存之道

2012-06-25   潘文富
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做生意没那么多的一帆风顺,各式各样的问题层出不穷亦属正常。当然了,在商业领域,任何问题在在技术层面都能解决,核心是问题的解决成本而已,同时,解决问题之前,先的搞明白问题背后的问题,或是核心所在。

做生意最终图什么?通俗点说就是赚钱,钱是怎么来的,无非是两个方向,开源和节流,通过外部经营赚到的钱叫开源,内部管理省下来的钱叫节流,当然了,当前老板们的主要精力还是集中在外部经营方面,想方设法如何开源,例如扩大市场区域,增加新产品,扩大公司规模,提高销售额等等,以此来实现多赚钱,至于这内部管理,或者说如何通过内部管理来省钱,在早期往往被老板们所轻视,内部管理简单粗放,起码后台管理部门的配置和受到的关注程度远远不如前台经营部门。之所以不重视,也许是经营方面的工作太忙,顾不上,也许是当时的管理结构较为简单,用不着,也许是利润太丰厚,不在乎。按道理来说了,做生意赚钱有两个来源,开源和节流都能创造利润,但大多数老板认为这做生意赚钱,主要还得是要开源来赚钱,至于如何通过节流,实现成本控制,省下来钱,则考虑的较少些。

以前市场空间大,生意好做的时候,主要集中在开源上也对,但现在是市场冷淡,经营层面出的问题多,生意不好做,开源难度大,通过开源所创造的利润有限,并且开始下滑,这个时候,就别把心思还是集中在开源上面了,得要向另外一个方向----节流,想想办法了。

节流工作的目标是控制成本,省出来钱,这省出来的钱也算是赚的,也许有的老板会认为,没什么地方能省钱的,或者是再省下去,就要影响正常的外部经营工作了。其实,在商业领域,效率是存在无限提升的空间,换而言之,成本也是可以无限节约的,那么,具体在哪方面,通过哪些工作,可以实现成本的控制呢?

一、员工的技能

什么是公司最大的成本?缺乏配套职业技术的员工,在大部分经销商公司里,缺乏成体系的员工技术培训体系,对员工的职业技术,更多是指望员工自身的前期积累,或是在进公司后,让老员工给带一带,或是更简单的,完全依靠员工在实际工作中慢慢积累。

职业技术不到位,工作效率低,损耗浪费严重,直接带来无谓的成本增加,在当前市场淡季的时候,是不是把这个工作给抓起来,在外部请专业老师给员工作专业培训也好,在厂家请业务员过来培训也好,内部老员工的经验分享会也好,那怕就是买些相关技术书籍光盘发放给员工。同时,利用当前市场淡季,相对时间较为宽松,可考虑加大内部培训和技术培训的频率。

二、内部管理的透明化

公司有些规模之后,部门,员工,事情,也都多了起来,问题也同步多了起来,在解决问题之前,先得要把相关的情况都进行透明化,所谓透明化,就是把当前的实际状况,或是存在的问题,全部展现出来,让老板和员工,对工作中的所有情况和问题都能做到一目了然,然后才能为接下来的解决方案设计,做出方向性的指引,这就像上医院看病,先得去做个体检,体检就是把全部的身体状态进行透明化,接下来才能以此来制定治疗方案。

那么,哪些情况需要透明化:

1.公司的运营体系

2.当前的工作规划

3.个人实际工作进度的情况

4.部门或是特定项目的实际进度情况

5.公司内外部当前存在的问题

6.办公室文件物品的存放情况

7.仓库货物的实际存放和进出情况

8.员工的真实技术水平

9.现骨干业务工作的作业标准与流程

10.客户资源状况

三、工作标准与流程的清理

每项工作应该做?执行标准是什么?推进流程是什么?这些情况应该明确并统一化,这样才能确保工作的执行效率,当然了,每项工作具体应该怎么做,每位涉及员工也都有标准,只不过这些标准都是员工自己认定的标准,麻烦的是,这每位员工之间的往往标准还不一样,这必然会导致管理指挥方面出现问题,及资源利用率难以提升,甚至导致内部纠纷的出现。

趁当前市场淡季的时候,把公司当前各项工作标准进行清理,进行硬性统一,避免各自标准不一导致的内耗增加,再有,相关工作流程,也趁此机会清理明示,通过内部讨论会的形式,把当前实际运用的流程都列举出来,基于实际执行情况,逐项进行分析讨论,对流程环节进行确定和次序排定。

四、客户资源的清理

严格来说,没有一次性的客户,即便是零售客户,也有回头的可能,最起码还能有个口碑传播效应的价值,所以,在公司发展的过程中,对客户资源也有个积蓄和盘活的体系,不管是下游分销客户,零售客户,还是普通消费者,都得进行记录,整理,分类,及安排对应的维护工作。平常生意忙,没太多时间清理这么多年以来积累的客户资源,现在有空了,把客户资源都清理一下,按照价值度,分个三六九等出来,消费者建立会员制,分销和零售客户,安排客情维护工作,进行维护和盘活。

做生意要赚钱,可当前又是市场淡季,开源困难,那就要赶紧转移方向,在内部管理方面提高效率,减少内耗,从而实现省钱的目的,这省下来的钱也是赚的。也许有老板会认为,做生意还得要靠在外面做业绩赚钱,这省能省几个钱下来,其实,粗放的管理,必然导致内部实际管理成本居高不下,甚至有些经销商每年在内部管理方面浪费的钱,比赚的还要多,也就是说,经销商内部管理所存在的成本控制空间还是很大的,挤的话,还能挤出不少出来。再者,放眼许多国际型大企业,他们新产品的推出频率也不高,业绩递增也很一般,其实,当企业规模发展到一定程度之后,开源已经很难了,利润的持续稳定和增长,往往更多是在公司内部的管理和成本控制方面。这也就是为什么公司越大反而越小气的原因所在。

虽然这篇文章的标题是三四级市场的经销商在淡季如何生存,其实,无论什么级别的经销商,也不管当前外部市场是繁荣还是冷淡,都要保持对内部管理工作,也就是节流工作足够的关心,开源促进公司发展,做大公司,节流确保公司稳定,做强公司。

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