日化专营店与商超大比拼的市场竞争格局

2010-09-02   作者原创  张红辉
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从目前的化妆品行业发展现状来看,日化专营店更是如雨后春笋般一夜之间遍布大江南北,市场竞争越来越激烈,日化专营店的生存空间越来越小,厂商也开始注重终端日化专营店的重要作用,不容忽视这一渠道的损失。

在这几年间,日化专营店一直都夹缝在百货、商超、KA大卖场渠道中间,没能走出这样的困局,但是面临这样的渠道挤压是不避不可免的,也是给日化专营店很大的竞争挑战和思考,在日化专营店面临这样诸多的问题的同时,日化专营店一直在寻找更为突出了一条生存路线,“求生存,谋发展”,的定律原则。

在终端市场上,可有作为的品牌依然在日化专营店中取得了一番成绩,以二、三线市场为主的日化专营店,自然堂、美肤宝、冰美人、珀莱雅、欧诗漫、丸美等品牌都能在终端市场上取得乐其之乎的效果,而且良好的口碑在众多的区域市场中,都取得了相当可观的成绩。到发展一定成熟阶段后,这些都品牌都开始了商超到百货渠道的历史飞跃,完成了原始积累的发展与扩张。

日化专营店的走出困局的出路

以笔者看来,日化专营店要能真正走出这样的困局,应该遵循市场发展规律,一切从实际出发,以哲学的原理结合实际状况。话虽如此,但是应该实际行动才是检验的标准,首先笔者以多年的日化市场经验和大家分享一下,供给业界参考。

1、独特的形象风格特色店。在化妆品市场中,日化专营店的独特风格是唯一吸引消费者和拉动消费的重要准则,日化专营店应该建立自身店面特色和符合当地状况的需求的特色店,只有不断完善自身店的不足和加强店面装饰风格,打造一流符合当地特色的店,才会更吸引消费者和挽留顾客,这样就是成交的第一基础了。

2、差异化的服务与指导。日化专营店要求的生存与发展,就应该做好差异化的服务与指导,可以这么说,任何项目不可缺少的是服务,但是对于化妆品美丽事业来说,爱美是女性专署问题。日化专营店如何更高提升销量,那就应该做好相关的咨询服务与指导工作,如顾客进店要第一时间问候和了解顾客的需求给予服务与指导,给顾客回答和解决了顾客的疑虑后,印象好了,就是顾客与你成交的第一步了。不管是购买还是不购买,也要能解决顾客的疑虑和需求,第一印象为重要,就算这次不和你购买,下次也会来找你购买产品,甚至再下一次带一大帮人过来你的店购买产品和捧场。

3、灵活性的终端促销策略。在中国化妆品市场上,日化专营店那么多,终端市场竞争那么激烈,促销活动花样繁多,但是在对于当地市场有没把握和抓住当地特色和顾客的需求呢?这个是非常关键的一点,所以呢,要了解当地市场现状,了解竞争对手,了解当地特色和消费能力,了解顾客的需求,做出相应灵活性的促销活动,如买赠活动、买多少送多少,会员积分、抽奖活动、游戏活动、买产品送现金活动、买产品免费做护理等、买送礼品活动等等。

之所以,做活动必须明确清晰终端市场现状,从竞争的市场现状中寻找突破口和方法,尤其很重要的是日化专营店要熟悉渠道之间的挤压竞争格局,除了在现阶段,日化专营店终端市场运作的同时,要看到目前发展现状和竞争趋势。

商超渠道在市场上的大行其道之风

在现阶段,终端市场上有所作为能突出的表现更是商超渠道了,无论是任何品类,在商超渠道中可想而知的是,唯一能在终端市场上取得销量突破的更是商超渠道的重要性了,就拿沃尔玛、家乐福、大润发来说吧,再以复杂的费用等,都可以取得一定的突破销量和提升产品知名度。首先,商超渠道是众多企业进入的黄金专区销售通道,企业要如何把握好这个渠道,产品就很容易占领一定市场份额和提升销量。

由于在商超渠道中,谁家企业能更好掌握和控制占领这个渠道,在产品进入这个渠道的时候,在做好前期和后期的工作的准备,几乎都可以占有一定的份额。商超渠道是众多企业不可忽视的一个终端通路渠道,企业如何把握好,也是企业后期发展起到一定的关键作用。那如何把握商超渠道的运营操作呢?接下来,笔者要和大家探析一下。

1、进场谈判的条件以及要求。在进入商超,首先要熟悉这个商超的重要性在哪里,熟悉这个商超的基本运营模式,抓住主要能进驻产品销售通路的条件,要准备齐全的相关证件和资料,和商超经理约好时间谈判公司产品进驻此商超渠道的目的。有礼貌的谈判和沟通,也可以请商超经理吃饭,专营拉动关系,容易把你产品进驻来销售。

2、进驻商超的主要合作细节。要全面了解此商超的运营模式,合作要求以及条件,据悉详细了解合同的要求,合作费用的细谈问题,如进场费用、店庆费、条码费、堆头费、人员管理费、广告费、扣点等等一系列的费用,这些都是进入商超渠道主要细节的问题。

3、进入商超后如何建立形象。如果进去了此商超,以及按商超的要求来树立形象,在商超要求商家树立形象的同时就是为了避免产品和形象化的不良状况,所以呢?此商超有这样的要求,在商超渠道中,就是能满足此商超的形象和提升这个商超的品牌影响力度,专营比较吸引更多的消费者到这个商超中来消费。

4、新促销活动不断连连。为了提升商超的购买力度,此商超举行多次的终端消费者活动,为了吸引消费者和提升购买力度,此商超将不断推出更多的特色活动来拉动销量,同时,也能快速提高此商超人流量的重要作用。

5、商品管理与服务指导。商超要能快速提升销量缺少不了商超促销人员的推广和服务指导,在商超中,要及时观察和了解商品管理的事项工作,及时断货或是商品没能摆上架的时候,要及时把商品品类上架,及时调整好和管理好,断货的做登记,然后总结此品类的库存,及时补货把陈列好。当然,在商品管理和陈列时候,经常会有顾客问到你,哪个品类的产品在什么专区,要给予顾客指明的方向指导,让顾客感觉到这个商超的促销人员很专业很有礼貌,服务很好等等。

在未来的市场上,越来越多的商超将不断出现,也同时面临一大思考和竞争压力,如何走出这样的市场竞争局面,这个是历史遗留给众多商家的拷问和问题。商超渠道在目前的发展现状中,可有作为的是,唯一能快速提升终端市场销量的重要保证和销售通路,同时可以提升占有一定的市场份额,产品的知名度也能快速提高了。

当沃尔玛、家乐福、大润发等KA卖场在市场成功的时候,很多厂商都意识到了这些商超卖场渠道的重要性,品牌要能占领渠道,要占有市场份额就必须缺少不了这些渠道的重要作用。由此可见,宝洁公司的飘柔、海飞丝、舒服佳、潘婷等品牌在这些商超卖场渠道中的重要作用吗?每年的销量都必翻几番,这个是不简单的数据,销量相当可观。

市场渠道之间的竞争格局与发展趋势

放眼当今市场竞争状况角度分析,渠道之间的竞争是众多商家最头疼的一件事情,而且成了商家在市场运营中的一种通病和怪象。像竞争是很实际的问题,对于众多企业和商家来说都是一种拷问和竞争挑战。

在笔者看来,当今日化专营店在经营化妆品时候,同样都是面临很大竞争压力和渠道之间的竞争压力,都夹缝在百货、商超、KA大卖场、日化专营店等渠道的挤压和竞争。而不可否认的是,日化专营店在当今市场上的发展趋势很明显,随着消费者的理性消费和消费能力的提升,去日化专营店的也很多。在很多日化专营店中,为了差异化的服务指导以及营销管理也好,顾客去到店里面都可以享受到很好的服务与指导,可以学习到更多的产品和相关专业知识,又可以免费享受到做护理,还可以成为很好的朋友,在后期的过程当中,便了朋友也能经常来买产品,还可以带新顾客来购买,这个就是挽留回头客的促销方法。

相比之下,在现阶段,不容忽视的商超渠道便是一个全面性的终端渠道之一,商超在终端渠道的表现更为突出,首先良好的宽松购物环境和商品品类比较齐全,商品价格比较合理,几乎都能满足大众需求的产品,容易选购,人气旺盛,吸引量大,这个就是商超的优势之一下。同时,便不能单一看到的是产品单一,而且形象特色也更为突出,商品管理都很到位,促销连连不断,也比较吸引消费者的购买欲望。

因此,日化专营店和商超都有不同的优势和特色,都有能满足顾客需求的地方,方法销售技巧和营销方面都差别,对于日化专营店来说,都是有发展前景的,更不能忽视的是商超都有很大的发展空间,同两者渠道之争,都在未来的发展趋势当中,都取得重要的带动模范作用和学习的榜样。

对于这样的市场竞争格局,在不同的环境当中都会意味着历史轮回的出现和将打破常规的规则,完成历史竞争的格局,也能飞跃市场之颠。

本文关键词:经营管理 商超 日化店 日化经营
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