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扬长避短,以产品的核心卖点为推销重点

2010-07-01   张超
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一家公司在资金的运作上出现了困难,急需向银行贷款。该银行行长的一位朋友对该公司产生了收购的兴趣,委托行长在和该公司接触的时候,了解该公司财政的实际现状。

这家公司的董事长在获知了这一信息之后,在与行长会面之前,作了一番精心的安排。他来到本城最好的一家饭店,找到该饭店的领班,告诉他自己将要在这里招待一位最重要的客人。“届时,你不会感到遗憾的。”董事长对领班说,然后把自己的信用卡号码告诉领班,表示可以在帐单上加上20%作为小费给服务员,但他希望不要当场结帐。同时他要求预定该饭店最好的座位,最好的服务人员,在接待他们时对他直呼其名。在菜品的要求上,他又申明,服务员不用向他们提供菜单,直接上三四道该饭店的特色菜肴。

为了防止服务员认错人,他又预先和他们见了面。

谈判的时间到了。行长因为掌握了主动权,因此态度十分地倨傲。董事长详细的讲述了他们的要求之后,就再也没有说什么,而是请行长愉快地进餐。饭菜非常可口,而进餐的气氛也很和谐。就餐完毕,董事长潇洒地对行长说:“我们走吧。”行长脸上露出了惊讶的表情,因为他看见主人没有付帐,于是行长错误地认为,这家本城最为气派的饭店居然成了董事长私人的俱乐部。

接下来的交谈中,行长傲慢的态度改变了,董事长又不失时机地告诉他,自己的公司是实力雄厚的,最近他还刚刚拒绝了一项关于接收的发价。只是由于面临新产品的推出问题,资金遇到了暂时的周转困难,所以希望银行能够给予援助。

这对于行长来说可不是个好消息,原来该公司并不像他想象的那样困难。于是行长开始考虑一个比原来的预算多焊多的发价来吸引该公司。

合作成功了,该公司按照预期的计划得到了银行的贷款,并且成为了该银行最大的客户。

在这个例子中,那位急需银行资助的董事长虽然处于金融的困难时期,时机对他非常的不利,但他没有表现出这种迹象,而是将自己的劣势隐藏起来,精心导演了一场戏,让行长钻进了他所设的圈套,从而达到了自己的谈判目的。

推销员在推销的过程中也是一样。我们推销的产品不是十全十美的,总有一些方面需要改进,客户的心中可能也看清了这一点。这时候,我们就要以产品的核心卖点为推销重点,既然产品已经上市,那些缺陷肯定是对使用无关太多的。所以,尽力推销产品的核心优势,让客户知道产品能给他带来的核心服务,以此赢得订单。作为总经理,更要明白这个道理,才能在与合作企业的谈判中取得优势,在与客户的谈判中,推销企业的核心文化。

在谈判中,如果你不可避免地处于劣势,那么你应该尽量弥补你和对手之间的差距,最起码不能让对手把你看得过低。你总有拿的出手的东西,就用这件东西去吸引对手。

来源:行销网
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