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要有洞察先机、先发制人的能力

2010-07-01   张超
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常言道:知己知彼,百战百胜。在谈判前收集信息就是一个知己知彼的过程,更是一个对谈判起重要作用的环节。

众所周知,美苏两国在二战之后长期的争霸战争中,采取的是一种既对抗又对话的外交态度,而谈判则成为两国最重要也最频繁的一种斗争方式。

1960年4月30日,美国飞行员鲍尔斯驾驶着一架U—2飞机进入前苏联领土上空,奉命进行情报侦察活动,飞机被苏联导弹击中,而他本人也被苏军活捉。美方发现U—2飞机逾期末归,而驾驶员又下落不明,于是经总统艾

森豪威尔下令,美国中央情报局起草,由国家航空与航大局发布声明,宣称一架U—2气象侦察机的驾驶员在土耳其上空用无线电报告说,机上氧气出了麻烦,此后就失踪了。

前苏联获此声明,马上予以反击。赫鲁晓夫在最高苏维埃会议上宣布U—2飞机已被苏联击落,并强烈抨击美国的侵略活动。但赫鲁晓夫在会议上并未提到驾驶员鲍尔斯的下落,这使美国又存侥幸心理,紧接着在当天下午发布第二个声明:“一架在土耳其拉达纳的U—2气象飞机,由民航驾驶员驾驶,下落不明。赫鲁晓夫先生宣称一架美国飞机在苏联被击落,它可能就是那架飞机。”

当天晚上,在莫斯科埃塞俄比亚大使馆举行的酒会上,美国大使汤普森无意地从前苏联副外长雅可布•马利克的口中探听到飞行员被活捉的消息,当他匆匆赶回使馆向美国发出紧急密电,时间已比白宫发言人的声明晚了四分钟。

仅仅迟了四分钟,但这四分钟已足以改写了一页历史。在这场美苏之间关于“侵略问题”的争论中,赫鲁晓夫巧妙地打出了“鲍尔斯”这张王牌,

对美国政府频频发出进攻,使得美国政府一步步陷入了僵局。

从这场由U—2飞机事件引起的外交危机中,信息情报起了举足轻重的作用。由此推而广之,谈判的较量,也必然是信息的较量。美国中央情报局和前苏联“克格勃”不惜花巨额资金,绞尽脑汁以获取对方情报,目的就在于能够在谈判中有的放矢,针锋相对。所以,在谈判中,只有充分了解对手的各种情报,才能真正做到知己知彼,成竹在胸,百战而不殆。

信息情报在谈判桌上就是我们的筹码。对于谈判人员而言,应该尽一切可能,准备好各种相关的情报资料。这和我们的推销工作时一致的,要想在推销中取得成功,我们就必须了解客户各方面的信心,找到他们的兴趣爱好,寻找他们感兴趣的东西,还有影响他们购买决策的方方面面。这时候,客户相关的信心就是我们能够赢得客户的重要筹码。

当你作为一名管理者坐在谈判桌上的时候,对手的报价、产品性能等一切资料对谈判都起着至关重要的作用。然而,越是大型的,涉及大利益的谈判,取得信息情报的渠道越是稀少,这就需要我们尽一切可能获得对手的信息。

收集信息是每一位谈判专家在谈判前都必须做的事情,即使是看起来微不足道的信息也会对谈判的进展起重要作用。

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