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谈判是一场以双赢为目的的生意

2010-06-30   张超
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20世纪60年代,能源作为一种战略资源,其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达70%的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道,而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。

早在1969年,马耳他在联合国大会上就提议,宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产,资源的开发应受到国际的监督与控制。1970年联合国大会通过了马耳他的提议,发布了《关于和平利用国家管辖范围外的海床洋底及其底土的原则宣言》,成立了国际海底管理局,颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。

70年代,在美国召开了国际海底资源开发会议,在会上,美国国务卿基辛格建议,由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方,与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登,因此会议上与会各方各持己见,争论不休,一场气氛和谐的会议演变成了剑拔驽张,局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候,基辛格提出了一种分割——挑选的办法,即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域,这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采,而后,由这家采矿公司(主要来自发达国家)将所探明的场地一分为二,而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。

从这场谈判中我们不难看出,谈判实际上是一场以双赢为目的的生意,它不同于一场棋赛,需要决出胜负,更不是一场战争,要将对手消灭,置之死地而后快。谈判的目标在于双方达成协议,各有所得。

既然谈判时双赢的,那么在谈判的过程中,我们就要达成这样一些共识:

(1)谈判双方是平等的合作关系

之所以强调平等,是因为只有建立在平等的基础上,双方才能获得一种人格上的尊严,人格的力量将促使双方相互契合,既为自己打算,又为对手考虑,达成谋求共同利益的基础,避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面。

推销员与顾客,谈判双方都是平等的,都是有尊严的个体,在这样一个基础上的谈判才能形成和谐的谈判形势。

(2)谈判时在为双方谋求共同的利益

有句名言说道:“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程,找到了共同的利益,就找到了双方合作的契机。

当谈判双方所追求的目标一致时,其进展一般都很顺利,容易取得双方都满意的结果。在推销过程中,推销员为推销自己的产品而谈判,顾客为购买自己性价等值的产品而谈判,双方都为了能得到自己需要的东西坐在一起,是合作的关系。

(3)客观公正,对事不对人

谈判是一项合作的事业,客观公正、人事两分是合作的前提和基础,也是谈判者修养素质的体现。

作为一个具有战略眼光的谈判家,他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀,更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远,着眼于未来,而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系,一种共同承担风险的气度。

推销员追求与顾客长期的买卖关系,他希望顾客是长久的;顾客同样希望推销员带给自己合适的产品,希望对自己最好的产品。在公司级的谈判上,双方更是各有所需,都希望能够长久的合作。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系,把争论和冲突的焦点集中在“事”上,所攻击的是“问题”的本身,而不是“人”本身。

Tags:谈判
来源:行销网
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