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医药招商突围之:“体系化”

2010-05-19   李旭
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中国的市场化经济发展让招商成为了中小企业搭建全国分销网络平台的基础性和必要性手段,同时也是市场营销环节中的重头戏,招商也成为了多数企业将产品推向全国市场的必由之路。其实任何一种产品要想走向全国市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而企业的招商行为便是在构建这个分销网络,而这个网络中的每一个点便是由经销商组成的基础单元.

一、对招商的正确理解

招商在成就一些企业的同时也让更多的企业在梦想与现实中苦苦挣扎,招商不是简单的产品交易,更不是单纯的在卖产品,招商与销售两者不能画等号,有的企业竟然把招商部定位成了企业的销售部.这不由让我感慨…

纵观国内的中小企业从招商一线人员以至到很多中小企业的决策层对招商或多或少都存在着理解上的误区.这种观念上的错误是存在普遍性的…对招商认识不到位又怎会做得出彩!

---- 观念决定行为,思路指导动作.

市场营销更多的是我们对它清晰的认识和理解,理解错误便会导致我们的行为与执行走偏差,企业的销售人员、招商人员一定要明白招商营销的实际意义,招商的目的是构建网络,启动市场,实现双赢,是在推荐企业的赢利计划和方案,是在推广企业的商机.是要与经销商一道建立利益的共同体.企业的招商人员不是单纯的在卖产品.在做销售.所以我们的招商企业和招商组织都应当是经销商的营销顾问、培训顾问、和投资顾问。

做为企业区域性的分支营销力量,优秀的企业还会更进一步将这种关系营销的本质升级到将经销商内化为自己的市场资源和营销资源。

招商仅仅是让产品进入全国市场的第一步,也是运作全国市场的前奏,更为重要的是能否凭借有效的营销模式实现终端动销,让产品在零售市场自然流通。

招商只是分销网络运作的一部分,招商只是在给企业搭建全国分销网络平台,而分销网络运作才是我们运作全国市场实质性的重头戏。

分销网络运作实质上是在解决企业招商以后做什么的问题,其实是我们在给市场结构和渠道结构进行梳理.进行深度优化处理,包括对全国经销商的筛选,更换,补充,更新,提升全国经销商的2:8结构水平,在市场方面全面导入深度分销系统和品牌根据地策略,不断优化我们的重点区域市场.提高区域市场竞争力.从而强力提升全国的销量.前期我们做广度后期我们做深度.通过我们对经销商的培训,考核,管理,激励并全面导入数据动态分析系统来进行市场深度运作和管理.最终让能我们编织起的全国分销这张网络呈现出活力.张力.弹力和灵活性.

二、用体系化推进招商突围

既然招商是企业内部最基本最核心的系统工程,首先企业应该将招商(渠道战略)摆在企业整体战略位置的一个高度,充分给予重视,同时企业要摆正心态并坚定建立牢固分销网络系统的信心.招商是系统工程讲求各流程各环节的紧密配合,才能让招商发挥最大效应.深度招商将是招商市场的下一站.所以做好招商一定要深化,细节每个流程和步骤.

“要想钓鱼先要学会向鱼一样思考”,经销商的需求几乎就是消费者需求的风向标。所以一个优秀的企业要以满足经销商与消费者需求做为市场原点。打造产品力,立足经销商价值链和利益点的设计和建设这都是我们要做好的。

策划力、团队力、执行力三驾马车齐头并进

策划力: 

策划力让企业过好产品关.全面提升产品力

因为企业决战在市场,市场的基础便是产品,自然而然产品便成了所有营销战场的基础武器和常规武器.所以做好招商首先要过好产品关,招商市场中产品力因素将直接影响并决定招商的成败..

所谓招商未动策划先行.个性化的产品:在产品品类上是否具有区隔点.差异化、这是代理商最希望看到的产品,也最受欢迎,所以通过对产品的策划力操作来完成并实现成功营销的初级化过程:产品力的塑造.

团队力: 

招商重在地面执行,人是决定胜负的关键因素

“没有完美的个人只有完美的团队”.在实战中才能得以体现.所以我们要建立职业化的招商推进部门和专业化的招商组织体系,强化队伍的管理与沟通.做好专业招商相关培训,提高每个成员单兵作战和整体作战能力,让团队发挥威力.

执行力: 

执行力让战略.策略和战术活动落地生根

如招商中的每一个细节操作不当都会使招商效果大打折扣.这就要求我们要做好细节,突显执行力,细节将决定工作质量,做市场做招商就是要做细节,策划要细,要求要细。执行的要细。这是成功者的秘决。

执行力的提高还表现在诸多招商细节的体现如:电话沟通的技能与技巧,追访的规范招商人员的培训、从团队到企业形象的良好展示,招商会议的规范、签约的细节规范、经销商资料库的完善、招商广告的技巧、招商的费用预算、对经销商的服务、经销商的激励法等这都是一体化招商的关键环节,以上诸点缺一不可,企业只有保证每个环节的有效运作,保证每个环节的质量才能达成招商的成功。 

从招商整体思路讲: 

一:企业在有能力的情况下通过主打样板市场示范工程来建设成功样板模型,从而提升市场中的可赢利空间,为经销商市场树立成功旗帜和标杆,从而推进全国招商进度和市场参透的速度.如反之企业要做好招商的深度商机解读.

二:要创建一套成功的赢利模式(终端动销模式),这种模式不单指销售的模式,而是一个综合体:包括产品力,品牌力,传播手段和终端销售力等结合起来的模式在市场中有没有竞争力.能不能实现市场爆破…而且这套模式要具备实效性.实操性.简单易拷贝.这将是吸引经销商的有力武器,同时也是产品招商的核心竞争力.

三:建立专业化的市场服务小组做好经销商市场的跟踪服务工作.为经销商提供配套营销服务体系来提升其经营能力及赢利能力,解决经销商的后顾之忧,通过系统化的市场服务企业最终要把经销商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量.

市场营销是体系化行为,招商也是一样的.环环相扣缺一不可,关注并实施体系化招商工程才能让招商做的更加出彩。

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