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微利时代,企业如何应对?

2009-11-26   穆峰
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微利时代的特点是:市场规范、信息灵敏、企业增多。这就意味着在市场经营的所有领域:产品开发、生产加工、销售流通、售后服务等大小环节的利润空间都日趋缩小。因此企业经营者别再指望在某个阶段、环节、时段获高利,必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。即对经营中的各个环节、细节、时段精打细算,聚沙成塔。

在当前的微利时代,企业应采取什么样的措施才能立于不败之地?

一要千方百计讨好顾客

微利时代的最大特点是,市场的总体是稳定、成熟的和利润趋于平均化。那种突发偶然性商机已越来越少,因而经营者应该把主要精力放在具有长远效益的商机上,走可持续经营之路。它要求我们经营者必须以提供服务、技能、信誉,甚至憨样来“感动、取悦、讨好”消费者。

这点,美国迪斯尼乐园可是达到了出神入化的地步,它坚信“满足顾客的需求就是真理”。因此无论顾客的需求是什么,他们都能做到有求必应,不管多大花费,多么艰难,多么耗时,多么麻烦,总是竭尽“痴情”予以满足,以致发生了一件啼笑皆非的事:

一位妇女带着4个孩子在迪斯尼的汤姆李亚岛上玩了一下午,在这个树木丛生、四面环水的小岛上,可以爬树、参观印第安人的帐蓬和哨所。当这位妇女召集她的孩子准备乘小船回迪斯尼中心时,突然发现少了一个孩子。她立即搜寻了全岛,但一无所获。她马上又通知乐园员工,他们立即分头寻找,寻遍了每个角落,仍了无踪迹,又开始对中心区域进行全面搜索。几个小时后,失踪的孩子还没找到,迪斯尼的员工想到会不会失足落入人工湖中?出于担心,又调用了潜水队,准备下水搜寻。

这时,那位妇女忽然恍然大悟地回想起,自己其实并没有带那个孩子,她的丈夫正领着那个孩子呆在家里呢!迪斯尼的员工们得知后,并没有指责埋怨她,而是欢呼散去,又返回到各自的工作岗位上。

二要想方设法提高收入

首要的任务是寻找利润区,想方设法活在利润区。从这个意义上讲,传统的提高收入的手段正在逐步失去原有的效力和光环。比如,依靠促销增加收入,增加产品数量增加收入,通过广告轰炸提高知名度带动销售、炒做产品概念实现增长、实施人海战术扩大销量等等。未来的竞争不再是一招一式的销售伎俩以及营销上的花拳绣腿,取而代之的是盈利模式的比拼。盈利模式是研究与实现企业的利润来源、生成过程和产出形式的系统方法,是企业提高销售收入和经营质量的唯一出路。

其实,开发出好的盈利模式也没什么特别秘诀,关键是要密切关注消费者,满足他已有的或潜在的需求,同时为这种模式找到一定的门槛,如技术、资金、时间、空间等。

重庆有一个叫珍珠的小姑娘待业后,在一条冷清的小街租下6平方米的公用电话亭,准备做点小生意。起初她发现打电话的人站着打不舒服,就搬来了一个靠背椅;又发现需要记录时,打电话者总是手忙脚乱,于是在电话机旁放了个小纸盒,里面放好小方纸和圆珠笔。这样一来,尽管这条小街有好几个电话亭,但人们开始向她这里云集。她又新装了两部电话。接着她发现有人等电话时问她有没有香烟、饮料,她立即进货;又发现遇到情人们打电话,女伴在旁边,嘴里总是嚼个不停,她马上又进了些小食品。于是顾客上门越来越多,大多是回头客……半年后,珍珠的小小电话亭办成了零售店。她的成功得益于不断满足顾客的需求,及时派生出各种服务。这便是按照人的本性,顺其自然的开发了一种盈利模式,做起来既省劲又倍受欢迎。

三要坚定不移降低费用

对于绝大多数企业来说,挖掘的潜力和空间更大。这种成本空间重点不是生产和制造的成本,核心是销售费用的降低。一个事实是,各个行业随着市场竞争的加剧,企业增加最快的是销售费用,企业管理者最头痛的也是销售费用的有效使用、控制与管理。这些费用之中,市场费用又是重灾区,包括市场网络建设管理费、商业返利、终端费用、促销费用等,要坚定不移地降下去。

微利时代的特征是薄利,为此要精打细算,要求成本核算。即通过产品每个环节、要素的预算及管理,以各种措施使成本最低化,利润最大化。如春秋航空坚持低成本运营模式,采取:一是节省人力成本,如每次飞机降落后,总是机上的服务人员清洁卫生;二是控制固定成本,如春航空姐的全套服装只有1000元左右,而国航空姐的全套服装则高达7000元;三是减少服务项目,如乘客在机上只能得到一瓶免费的纯净水,其他的食品饮料等需要购买;四是采取着陆二三级机场、远离廊桥、半小时停留等手段有效降低泊机费;五是让飞机飞高些减少阻力,降低油耗,节约油费,还有只要乘客一出舱,就得关闭空调,而工作人员清洁卫生时几乎都是汗流浃背。基于此,春秋航空才敢推出“一元机票”,让平常老百姓也能坐得起飞机,即便如此,人家的单机盈利率在国内航空业中仍是最高的。这是“省”的真功夫。

如果说依靠具有一定竞争力的盈利模式来提高收入是开源的话,那么尽一切可能降低费用便是节流,而“感动、取悦、讨好”消费者则是保证了有可持续的足够的水源供给,就看你能引来多少。

来源:行销网
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