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格力给搜狐的启示

2009-11-20   穆峰
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古代皇帝,一般是大儿子被立为太子,不出意外就能即位。唐高祖李渊的大儿子李建成本来是太子,可三儿子李世民不干,发动“玄武门兵变”,杀了大哥,逼老爸退位,才当上皇帝。这是特例。

当代更是了不得,家里第一个孩子一降世,老二的出生权就被基本国策“计划”掉了。不难看出,从古至今,“老大”的待遇一直很高。

这或许是一条朴素的辩证法,在商界也同样适用。

2004年格力与国美分手后,宣扬自营专卖店4S。业内不少人士认为,离开国美的格力必死无疑,可那年格力的产销量、销售收入、市场占有率均仍居全国首位。

一时间,业内又热闹起来,专家纷纷给出格力“独立革命”成功的原因,大致有四条:

1、格力的品牌知名度、消费者忠诚度都很高,且拥有全线产品;

2、格力自建渠道的规模和量,符合配送和营运的成本最优化;

3、格力拥有稳定的消费群体、市场销量和企业利润;

4、格力的管理模式比较成熟。

当然,咱们要讨论的是“老大”给格力带来的好处。董明珠一直坚持专注,10多年不变,格力连续11年产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2005年格力销售收入和利润均保持了30%以上的增长率,最终完成了产销量1000万台的目标,拿下了空调产销量的世界冠军。格力无疑是空调业当之无愧的老大。

消费者也都买老大的账。买空调的人,更多会在第一瞬间想起格力,然后去格力专卖店看看。

“干吗去,老李?”

“这天热得熬不住了,买个空调避避暑。”

“买啥牌子?”

“当然是格力了!‘好空调,格力造’吗!”

“那可是牌子货,硬气得很!”

“我闺女就说,要买就买好牌子,质量、服务啥的都有保障。”

“那是,格力人家‘整机6年免费包修’,质量好不怕坏。”

“你看哪家家电连锁的格力空调能便宜些?”

“啊!老李你不知道吧,它们不买格力的货,你要买得去附近的格力专卖店。”

“哦!那挑选的余地大吗?我和老伴想要个节能省电还小巧点的,就我们老两口用。”

“那家伙空调型号比国美苏宁还多。格力是国内目前规格最齐全、品种最多的空调生产厂家,不管男女老少想要的啥型号都有。”

“是吗?那我就去格力专卖店。”

这就是行业老大:第一个被消费者提及,并能用最全的系列产品满足他的任何需求。你说买空调的消费者不去格力才怪哩!当然你说海尔是中国的“家电王”,是不是自建专卖店也能成功?这不一定,海尔是家电业综合实力的老大没错,但它的空调、电视、电脑、微波炉等都不是行业老大,指明购买率不是第一,要是拿洗衣机或电冰箱开专卖或许可以。但格力海尔的渠道差异很大,彼此与分销商的关系、地位不同。

再说搜狐最近几年一直被业界批评定位不明,没有核心主打产品,老是跟在别人后面走。你看新浪以新闻见长,网易以游戏取胜,淘宝以C2C定位,腾讯以即时通讯起家,都有自己的招牌菜。资深网民要去看新闻,肯定首先想起新浪:人家新闻内容浩瀚、页面更新快、新闻质量高。实际上,这些网站的流量就是靠自己某方面的老大地位支撑的,并给子站顺去了不少访问量。而搜狐无论那个产品都称不上老大,自然流量退居二线了。

看看格力,空调全球产销量第一,就敢跟国美杠起:你的渠道我不用了,我自己建还不行吗?非得受你“剥削”呀!老大就这么“牛”!反观搜狐近年没以前那么“牛”了,以前的“门户三强”,现在也只是号称,面子上能过得去。但面子不能当饭吃,你还不得挣钱?对互联网企业来说,有效的访问量是命根子。流量才是硬道理。

搜狐似有醒悟,忙着打造所谓的“门户矩阵”,提高门户网站、青年社区chinaRen、焦点房地产网、搜狗等7个网站的粘度,增强网站的“一站式”消费,成为“门户矩阵”的老大。

目前来看,搜狐“门户矩阵”的整合还没多大成效,至少在网民心中还没那个概念。搜狐还得加油,“老大”的选择是不会错的。

格力的专注与自信成就了自己的老大地位,也成就了格力独特的渠道模式;搜狐的老大之路还得继续走下去,要是茫然了,就看看董明珠的笑脸。

来源:行销网
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