行销网首页
文档中心
名家专栏
行业
资源中心
中国媒体
世界名企
办公工具箱

经销商,你在为谁打工?

2006-01-03   马超
评论:0

“满纸荒唐言,一把辛酸泪!”,才被某服装公司解除代理权的王先生不禁咏叹着这首诗。两年前,一家服装公司看中了王先生在S市的经销渠道,为此,在经过一番谈判后王先生成了该地的总代理。经过两年不分昼夜的拼打,王先生终于为该品牌打开了市场局面,孰料,此时厂家却通过自建渠道将其取而代之。真可谓,“甚荒唐,到头来,都是为他人做嫁衣裳!”。

现代市场竞争就是品牌的竞争!厂家为了能够迅速抢占市场,往往会在初期阶段通过经销商的便利渠道进行铺货,而当该品牌已经得到市场的认可后,又往往会收缩渠道或自建终端来握住利润的源头。厂家这样做本无可非议,但是在这个过程中经销商们却成了真正的冤大头,在“杯酒释兵权”后落入了惨淡的境地。那么,经销商该如何打造自己的品牌来掌握市场主动权呢?

一 破旧迎新,树立科学的品牌观念

很多经销商常有这样的想法:做品牌是厂家的事情,自己不过是一个过渡环节,树立品牌有什么用呢?思路决定出路,错误的想法一开始就为这种经销商的失败埋好了伏笔。科学是第一生产力,而品牌就是第一竞争力!品牌作为未来市场中的竞争利器,不仅属于上游的生产商,还应属于中间的经销商和末梢的终端商。经销商们应该看到这种趋势,并应该尽快转变思维去迎合这种趋势,要做品牌经销商而非经销品牌商,方能强化自己,在竞争中屹立于不败之地。

二 诚实守信,厚道经营树商誉

在厂家选取经销商时,信誉往往被作为挑选经销商的第一准则。而现实中的情况往往是,经销商们不能及时回款,恶意倾销厂家商品,跨区域窜货……厂家们怕了,他们对经销商这个群体普遍的存在着一种防备心理。所以,他们就要铐着用,栓着用,或者等做大做强后一脚踹开经销商独揽市场大权。而这时候哭泣的经销商们,你是否有想到过去的那些污点呢?你有做到了诚实守信吗?

刘经理是某市工贸公司的总经理,在其任期内,他能够尽可能的配合厂家的各种活动,按时交纳货款,淡季不冲货,旺季不抬价,与厂家之间形成了一种无言的默契。同时,在与下级分销商之间,王经理能够充分兑现承诺,使厂家配额的推广费用可以及时准确的到达各个终端,从而在各个分销商心中树立了“老大哥”的形象,进一步的稳固了销售渠道。

从这个案例中我们可以看到,王经理的成功就在于其诚实厚道的经营态度。而相反,如果王经理欺上瞒下两头克扣,则会在短期内丧失上线与下线两批客户,走入不归路。所以,各位经销商请切记,诚实守信、厚道经营树商誉才是长久经营的“大智”之道;贪图小利,两头欺诈则必然会鸡飞蛋打、为人唾弃。

三 优化商品结构,借力打力做品牌

商品对路才能财源滚滚。但是,面对诸多的商品经销商又该何去何从呢?一般的情况是,中小企业的产品利润高,可是推广难度较大;名牌产品利润低、价格透明,可是易认知、好销售。既然鱼与熊掌都有诱惑,那么为什么我们不能将其兼得呢?在日化行业中,很多经销商都做着一些国内甚至国际的名牌产品,这些产品虽然利润很低,但却能明显的加速资金周转率,更主要的作用是,有了这些梧桐树便引来无数金凤凰。当中小企业进行市场拓展时,他们一般都会选取有实力有资历的经销商进行铺货,如果你率先利用了产品本身的名牌效应,那么你的实力自然就已经写在了脸上。这样一来,你还怕没有企业主动找上门吗?

当然,笔者在这里还要强调一点,要做“多心”的经销商,但却不能做“花心”的经销商。因为,经销商往往整体资源较为匮乏,两三个品牌容易招架,而十几个品牌则可能崩塌。所以,经销商在进行商品结构的确定时务必要记住以下两点:

1 保持所销产品的渠道共性,如做服装可以兼做家居床品、做珠宝可以兼做钟表类产品;而万万不要像娃哈哈的经销商那样,一手高举纯净水、一手高举儿童服装,最终落得个元气大伤的结果。

2 根据自身能力及资源确定商品结构。代理产品前各位经销商千万要知道自己能吃几碗干饭,做不了的事就不要接手。切记,一口吃不了个胖子,养膘还需多年力!

四 综合提高核心竞争力

强大自己才能抵御敌人。经销商如果要树立自己的品牌,还需加强以下几方面的能力:

1 形象力:厂家有自己的形象,而经销商一样可以有自己的形象。通过设计系统的VI方案,经销商完全可以在得到厂家的同意后,在区域性的产品广告中加上自己的LOGO,为自己进行一定的宣传。同时,经销商还可以在自己的货车、员工服装、甚至自己所售的商品上加印自己的广告进行推广,从而达到借力打力的效果。

2 团队战斗力:缺乏一支技术过硬的销售队伍一直是各经销商挠头的难题。所以,在日常工作中,经销商应当加大对销售及管理团队的培训,最终使自己的销售队伍走向成熟化、正规化。

3 渠道控制力:厂家更看中什么?厂家为了达到迅速铺货的目的往往就是看中经销商手中成熟稳定的销售渠道!为此,经销商应该不断对下线客户的关系进行保养,同时着手发展自有渠道,君不见当年的派勒斯是如何潇洒的踢掉双星的?

4 物流力:宝洁这样强大的公司为何还如此看重经销商呢?因为,及时他们掌握了一切也不能替代经销商强大的仓储及物流能力。既然这方面是厂家的弱项,那么经销商就应该发挥自己的长处大力建设自己的物流力,不断完善仓储管理能力与配送能力,并用其来牵制厂家。

5 执行力:执行力是近些年炒得很热的一个话题,也是很多企业普遍存在的一个问题。在实战中,无论是厂家的各种战术,还是经销商的自有方案都离不开准确无误的执行。所以,在新的竞争环境下,经销商要严明军纪、奖罚有道,使公司上下多做到执行并且准确执行,方能有效提升自己的管理能力。

6 理财力:强大的资金实力是厂家关注的焦点。作为大部分经销商而言,在理财能力方面都存在着多多少少的漏洞。所以,在公司运营到一定阶段后,经销商应对公司自身的财务制度进行调整,应用较为先进的财务软件,全面提高资金流转与控制能力,方能使销售变的顺畅,同时取得厂家的信赖。

7 市场判断力:家中端坐的经销商已经逐渐落伍,新市场下的经销商应当走出去,走到市场上对市场情况进行全面系统的了解,从而取得信息优势,增强对政策、行业、产品的判断力,最后掌握市场主动权,全线操盘上下两线客户。

8 公关力:SK—Ⅱ风波泛滥时,经销商们都敬而远之,宝洁自然大为恼火。相反的,如果在发现问题时,当地的经销商能够利用强大的公关能力替宝洁挡住这一关,事态也就不会闹到今天这个地步。所以,经销商应该加强与当地政府机关、信息媒体的有机联系,提高自身的公关能力,方能在不测中化“危”为“机”,平稳过渡。

9 沟通力:缺乏沟通是造成厂商裂痕的一大原因。经销商在进行运营时应当时刻保持与厂家及终端的主动沟通,多交流、多反馈、多提合理化建议,方能取得两头信任,使自己有更大的发展空间。

10 学习力:一提到学习,各个经销商们都会以一“忙”字带过。可是,他们却不知道在这个信息与知识爆炸的年代稍不留神就可能被潮流所遗弃。所以,各个公司的经销商们应当从牙缝里把时间挤出来,多看报、多读书、多上网,全方位的学习行业知识拓展营销思路,方能成为一位知识性的商人,屹立于潮流尖端。

做自己的品牌也好,掌握市场主动权也罢,经销商首先应当认识到现有的缺点,从思想上彻底转变——做自己的主人、打自己的工,才能根本上的实现翻身,铺就永续经营之路!

来源:原创作品
】【打印繁体】【投稿】 【收藏】 【推荐】 【举报】 【评论】 【关闭】【返回顶部
我来说两句
帐  号: 密码: (新用户注册)
表 情:
内  容:

相关栏目

作者介绍

相关作品