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经销商,你有商人的气质吗?

2005-12-29   马超
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如今,随着营销界对渠道的不断重视,关于经销商的文章已经泛滥于各大报刊及营销网站——有关于打造经销商品牌的、有关于渠道建设的、有关于薪酬制度的、还有关于反制厂家的……一时间各类营销猛人把目光全都集中到了经销商身上,精心的为皇帝打造着新装。可是营销专家却并非童话里的骗子,他们苦口婆心、他们用心良苦,他们好不容易把一件件精美的服装织好,可是为什么皇帝依旧光着腚为人嘲笑呢?原因很简单,就国内目前大多经销商而言,他们缺乏的并非意识与头脑,他们真正缺乏的是一个商人的基本气质、是一种洗心革面的精神!

我们先来看一个实例:王老板是某市的大型服装经销商,在90年度初,他依靠着勤劳与闯劲从广州背回了一包包服装,也背回了一包包钞票。在经营规模不断扩大后,为了缓解管理的压力,王老板将自己的七姑八大姨全部装备在了公司的各个岗位上。在阶段伊始,一家子团结一心,有钱的出钱,有力的出力,在一年后终于使公司得到了长足的进步,并成为该市最大的服装经销商。但是在进入21世纪后,王老板的公司终于停住了前进的脚步,并最终被另一家公司取代了王者的位置。在一次聚会上,处于个人交情王老板把我叫到了一边,对我诉起了衷肠。最后,笔者答应王老板利用业余时间为他的公司做一下内部诊断。可是,让笔者吃惊的是仅一周的调查就已经使一堆问题浮出了水面:

⊙ 公司发展无品牌意识,多年的经营却为厂家做了嫁衣。

⊙ 公司内部制度混乱,管理步伐明显落伍于销售步伐。

⊙ 公司内部渠道管理无系统性,下级批发商怨声载道。

⊙ 销售、企划、财务、人力等核心部门无专业性人才把关,整体团队战斗力薄弱。

⊙ 发家后的亲朋好友已经各自为政,企业向心力全无。

⊙ ……

当我将这一条条弊病告知王老板时,他立刻木在了那里,一时间他还无法接受如此沉重的打击。半晌,他问及我应该怎么办?我的回答很简单——聘请职业经理人,对企业进行大换血,从新对品牌、渠道、队伍、制度等核心要素进行整改。最后,笔者在临行前,王老板又悻悻的问我说:只要聘请了职业经理就能有明显的改观吗?我说:是的,只要你能做到了信任与放权。

两个月后,王老板给我打来了电话,他欣喜的告诉我公司已经得到了初步的改善,每个部门的经理都拿出了一套套改革方案,公司内部的大调整正在顺利进行中。我在这头听着,心里跟着一起高兴,但是突然我觉得哪里有一些不对劲,凭着我对王老板的了解,我认为……最终,笔者还是把话咽到了肚里,因为有一些事情作为外力是无法改变的。

半年后,王老板的电话再次响起,听着他颓丧的声音,我知道公司的改革已经失败了。在王老板苦苦的哀求下,我再次来到了他的公司。客套过后,王老板将一套套方案拿给我来看。凭心而论,王老板聘请来的职业经理队伍是比较不错的,在一套套方案中,句句字字有板有眼,其理论性与实战性均在一定高度之上。但是笔者在看时却发现了另一大特点,即:方案方向虽然正确,但是却不乏激进之处,其中对股权、职位、薪金等敏感要素有大幅的变更,这对于一个家族制企业而言,将触及到很多人的利益。我随便抄起了关于职位变更的方案问他,这套方案实行的怎样呢?他对我说,我都基本做了啊,我把他们都扶到了正座上,由他们职掌大权。我又问,那过去的那些人(你的亲戚队伍)呢?王老板接着说,我都让他们做了各个部门的副手,他们毕竟对公司熟悉,这样不是更能提高效率吗?

我没有再接着问什么,我只是对王老板说,我想自己与这些经理们进行一下沟通。在随后的两天里我分别找到了还未离任的企划经理李彬与财务经理张霞。在进行了一番深入交流后笔者得知,虽然李斌与张霞都挂着经理的官衔,但是其在行使职权时却受到了极大的阻碍。各个部门的副经理对他们的工作指手画脚,同时各部门所属员工也皆是这些副经理们的亲信,在这些人接受到命令时他们必须先将指令报告给各位副经理大人方敢行事。甚至李彬要印一盒名片都非得亲自去财务部与该部门的副经理进行商量……笔者曾经担心的事情终于发生——不敢放权,不给予信任,还有刻意安排亲属来监视并辖制各位经理,这样一来,即使各位经理人坐在了正座上又能如何呢?

在与王老板最后的午宴上,我对王老板说:企业并没有完成换血,对于一些情况我也是无法无能为力,除非你能下定决心重新赋予各位职业经理人以权利与信任。王老板沉默不语,半晌,王老板说:我也有自己的难处,一来这些聘请来的经理们的确有些让人放心不下,一上来他们就要大刀阔斧的折腾这很让我感到了被架空的滋味;二则我的那些家人毕竟是跟我打拼天下的手足,我不能眼睁睁把他们开除流放在家啊!唉~王老板最后的一声叹气让我彻底放弃了下面的话:企业就是王老板的家,各个头头都是王老板的手足,我一个外人又怎好过分干预人家的家事呢?

最终,在2005年我得到了王老板破产转行的消息,我没有感到惊讶,因为这一切均在我的意料之中。乍一看,这又是一则空降兵系列的失败案例。但是,如果仔细挖掘我们会发现这其中暴露着更深层次的问题——国内经销商普遍没有商人的基本气质,他们惧怕改革又向往改革,他们更像是当年鲁迅先生笔下那些痛苦无奈的小资产阶级。那么,何谓商人的气质呢?

一 不畏艰险,勇往直前

90年代初的个体户们如今各个都腰缠万贯,他们依靠着当年的政策与努力打拼了一份属于自己的天下。其中,一些精明强悍的经销商不满于现有的成绩,所以他们转型了,他们做起了OEM,做起了厂家,甚至依靠良好的渠道与和谐的人际关系成就了终端霸主。而相反的是,大多数的经销商满足了,他们要的二十亩地一头牛、老婆孩子热炕头的生活指标已经超额完成。所以,他们不再关心经营与销售问题,只要按着以往的方式进货销货就能保持他们的业绩。但是,在进入21世纪后,中国的企业界发生巨大的变化,卖方市场到买方市场的转变着实让一些人跑了媳妇丢了地。于是,那些小富即安的人们才突然猛醒,原来自己的如意算盘打错了。

无论是叫经销商、渠道商、分销商、代理商,首先他应该是个商人。真正的商人应该有着不畏艰险,勇往直前的拼搏精神,成绩对于他们而言只属于过去,未来的成功才是他们心中追逐的目标。拿步步高的老总段永平来讲,他的过去创造了“小霸王”的霸王时代,他有着多少人羡慕的薪水与职位,可是他停下了吗?他没有,因为对于这种真正的商人而言,超越过去,超越自己才是人生的真谛。于是,今天有了步步高,也就有了中国百富榜榜上有名的段永平。而咱们的经销商们呢?你们拍拍胸口问问自己,有这闯劲不?

二 大胆放权,自信坦然

放权?放什么权?一是股权,二就是职权。蒙牛老总牛根生在创立蒙牛伊始就将股份分给了众臣与员工,所以公司上下团结了,所以每个员工积极性高了,因为他们不仅是为蒙牛工作,而且他们还在为自己工作。现如今,蒙牛成了中国乳业的第一品牌,这其中有正确的发展战略、巧妙的广告策略、一流的产品质量……等等,但是最离不开的就是公司上下一心的凝聚力。而UT斯达康的大胡子吴鹰却将自己的亲和力发挥到了极致,在公司管理上他大胆任用新人,发挥群体智慧,把古龙小说中的“情”与“义”谱写在了公司的每一个角落,现如今UT斯达康已经成为了诸多IT人才向往的天堂。

具体到本文的案例中,王老板及其亲属对职业经理人的百般不信任则显得有些胆小如鼠。其实,要做到充分放权这的确不是一件易事,因为这需要公司的领导人有撼人的魄力与自信。他需要坚信自己是一位出色的商人,他需要坚信这样做的后果能够换来企业的发展与腾飞,他更需要坚信自己有能力驾驭好每一位员工,并使他们按照自己思维中的轨迹而运行。这是一种坦然,也是一种自信。经销商们?你做到坦然与自信了吗?

三 知错能改,善莫大焉

前面已经提到,现如今关于经销商的文章已经泛滥,我想无论经销商从哪种媒体上都能或多或少的接触到一些吧。当看到这些文章时,经销商朋友们是否意识到自己有文中提到的问题与弊病呢?我想,十全十美的经销商是没有的,所以公司运营的点点滴滴中都会透出一些隐患与问题。可是,经销商们,你有知错就改的勇气吗?

再拿文中的案例来看,王老板在与笔者的最后一次谈话中已经意识到了问题的关键所在。但是,他在踌躇与踯躅,他还在想着自己与亲属们的利益,所以他失败了,而且败的清清楚楚。各位经销商啊,请记住,知错能改,善莫大焉!如果发现了问题,就请及时解决,市场是无情的,请不要在失败时再发出一声叹息。

四 大胆革新,勇于创新

就目前的经销商队伍来看,很多人已经认识到了问题所在,所以他们渴望着革新,可是又怕把自己的“根”给“革”没了。这种前怕狼后怕虎的畏缩思想一直困扰着很多准备转型的经销商。

就目前国内的大趋势而言,厂商及零售商已经各自亮出了自己的利剑,准备将处于中间地位的经销商盘剥到底。试问各位经销商,如果你仍坐视不理,那么你拿什么来应对这种严峻的形式呢?是沦为人家的物流商?是沦为同行的二级商?还是沦为历史的尘埃呢?所以,各位经销商朋友们,莫要等到了无可挽回时再思变,那时什么理论与专家也将无能为力了。

当然,革新也是有窍门的。以本案例来看,王老板的革新失败还有另一原因:空降兵们急于求成了。对于一个家族制企业而言,革新没有力度是不能解决问题的,而力度太强了则会引起矛盾的激化,产生负面效应。所以,经销商在进行革新时应该把握一下速度与力道,循序渐进,缓缓而驰,方能使改革有效而实际。

俗话讲,思路决定出路。笔者的一二三四已经说完,关键是希望经销商们能够转变自己的思路,去找回作为一名商人的气质,去猛醒洗心革面的精神!

马超,职业经理人,实力派营销新锐。曾担任天津家世界集团广告科科长,深圳路路佳家居服饰有限公司企划部经理兼总裁助理,目前为国内某知名珠宝公司推广部经理。专长:各类高档女性耐用消费品及相关店铺营销策划,并在这些方面有着较为丰富的一线市场品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验。联系电话:13784033798,电子邮件:wumingcao357@yahoo.com.cn

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