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论加盟商的情感需求

2018-05-04   陶海翔
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在辅导企业的过程中,我们发现一些连锁品牌忽略了加盟商的情感需求。

很多人的观点就是:加盟商就是为了挣点钱,赚了钱什么都好说,赚不了钱什么都白搭,没有什么好沟通的。这种观点是片面的。

的确,加盟商的核心诉求是赚钱,谁都不想做赔钱的生意。但投资一个项目和银行理财,买股票,买彩票还是有本质区别的。后者是冷冰冰的数字游戏,参与者每天盯着的就是回报率,是赚了还是亏了。而投资一个项目则是鲜活的,互动的过程,之所以选择和我们合作,既看中项目的回报率,也看重项目的团队、品牌、文化,有一种参与感,有一种创业的仪式感,更有获得回报后的成就感。

我们机构曾经做过一次很深度的调查问卷,发现投资失败的加盟商有一个高度相似的反馈,那就是觉得没有面子。某位老板很直接的说:老子亏得起这个钱,丢不起这个人。

有一些品牌采取的投资托管模式,因为有成熟的团队和专业的流程,盈利能力也相当不错,按道理来讲,加盟商省心又赚钱,应该满意度很高才对啊。但一部分加盟商仍然反馈:觉得没有感觉,就是每个月分点钱,别人都不知道我是老板,去到店里人家都不把我当回事。

通过以上的信息不难发现,加盟商情感层面的需求是客观存在的,并且随着合作的深入不断增强。作为品牌方,要充分重视并要进行系统化的加盟商情感需求管理。

首先,要加强合作的仪式感

在企业家或很多职场精英来说,投资一两家门店似乎是件很不起眼的事情,但对于很多人普通人来说,这就是一份事业,是一种精神寄托。当合同签订以后,会天然地和品牌建立一种情感上的联系,觉得自己也是某某品牌的人了。然而,很多公司在这方面基本没有任何动作,就是简单的签约、付款,走流程,难免让人失落。其实,我们完全可以做到更好。在和一家婴童用品服务的过程中,我们每个月会举行一次家人恳谈会,董事长亲自参加,当月新签客户会收到公司赠送的鲜花,礼物,和家人一样自己动手做蛋糕,一起祝愿。我们让加盟商更加深刻的了解公司一路的创业历程,也共同展望未来,很多加盟商都热泪盈眶,纷纷表示要拼命干。而且几乎不约而同的在自己的微信里发朋友圈,感慨,对品牌的热爱,对公司的认可,完全是自发的。某种意义上,这也是公司品牌的一种传播。

根据我们后续的跟踪调查,加入时候仪式感越强的加盟商越容易主动传播公司,越能够包容公司,即便在经营过程中遇到一些困难,也愿意和公司一起克服。而那些毫无加入仪式感的项目加盟商在业绩好的时候也不怎么去宣传公司,在公司稍有问题的时候往往马上站到公司的对立面。

其次,和经销商建立互动关系

无论企业的项目对加盟商要求的高低与否,哪怕是完全不需要加盟商参与管理,也要让他和公司建立互动,未来的企业边界越来越模糊,没有哪一家公司还能够完全依赖自上而下的品牌战略与市场推动方式,很多互联网基因的公司都特别注意这一点,所以我们完全有必要在产品研发,终端形象,客户管理中去广泛听取意见,能落实多少,是不是要马上落实这只是最后决策的事情,但让别人表达出来,充分尊重意见又是一回事。最终的成果我们可以把功劳都给到我们的加盟商。这种参与感会大大调动加盟商的积极性,让他们感受到了自己的价值,体验其中的乐趣与幸福。凡是集体参与的成果加盟商也更倾向于维护,更有一种荣辱与共的感受,容易形成合力,推动目标的达成。

在直销企业当中,为什么每个人都拼命地说自己的品牌好,产品好呢?有人说,为了拉“下线”啊,为了让别人觉得这个生意好赚啊。我认为只说对了一半。我们观察他们之所以如此不遗余力地为企业唱赞歌,还有个重要的原因他们都觉得自己是老板,自己是创始人之一,甚至觉得企业就是自己的。这里面有部分的东西是可以借鉴的。在服务一家酒水企业过程中,我们做了个测试,将一部分经销商放到了网站,专门做了定妆照的海报,并且还做了简要的宣传。这些上榜的经销商马上就开始转发链接,满满的正能量。

所以,加盟商的情感需求不容忽视,合理的管理与维护将有利于连锁系统的稳定发展,提高品牌的美誉度,扩大市场影响力。

加盟商在乎的,不仅仅只有钱

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