新经销商资源或可颠覆世界----写给准备招商的企业家

2016-03-21  陶海翔
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有位企业家在沟通过程中表示:我很认可你们的招商效率,也非常欣赏你们的团队作风。但有些担心你们找来的经销商不是我们想要的。我随问道:那你到底需要什么样的经销商呢?老板表示:我们想要行业内的,渠道成熟的,资金实力强的,意愿度高的。其实老板的话是完全正确的废话,作为厂家的心情我特别理解,投入了大量的资源研发出了一个自己很看好的产品,当然希望匹配最优质的经销商,最合理的渠道去服务目标客户,进而提高市场占有率,增加品牌知名度。但往往是落花有意,流水无情,剃头挑子一头热。我们大多数企业家朋友不得不面对以下非常现实的问题: 

1、主流品牌的经销商对你爱理不理,挑三拣四,或者列出一大堆交换条件,最后你发现还不如把产品白送给他比较好; 

2、长期依赖渠道红利的经销商看似很“大“,但并不强。创新能力弱,开发市场及品牌培育意识差”; 

3、即便我们百依百顺地从了他们,结果产品沦为摆设、附庸,甚至是用来玩费用的陪衬品,为他人垫背,做嫁衣; 

4、就算我们真是财大气粗的主,这一切的投入我们都不在乎,你也会发现,传统的渠道管理没有根深蒂固的网络基础,客情关系,团队配套一样难以有所作为。各位看看膀大腰圆的恒大集团就明白了,那个冰泉在市场的表现也就那么一回事。 

总之,消费品领域的新军在招商过程中不能过分依赖和因循目前中国业已形成的经销商结构和体系,顺藤摸瓜,贴身作战的时代已经过去。否则,你只会撞的头破血流。话说要找业内的资源信息这个真不是难事,大数据的时代,我们可以弄到任何一个城市卖可乐,卖矿泉水,卖果汁,卖啤酒的大佬,然而这些却未必有用。 

那么问题来了:行业内的资源不容易合作,即使合作也未必弄的好,那厂家该怎么办,不做了?当然不是,恰恰我们遇到了一个好的时代,一个大变革的时代。新闻联播上叫新常态,李客强总理把它叫新贵上位。 

这个大变革有几个特征:

1、消费能力全面升级,价格敏感度降低。别指望搞搞促销就能动他们的腰包,只要看着顺眼,给一个完美的解释,十元和二十元半点区别也没有; 

2、眼球经济滋生,情感经济上位。为颜值买单,为心情付费,追求精神层面的体验。人们的心智模式发生了变化,评价标准得以更新; 

3、新渠道丛生并爆发出强劲的生命力。比如说我们一直培育的中国创业者社群,他们像嗜血的狼一样,杀入各行各业,而且完全不顾及规则及原始约束力,这几年创造了一个又一个经典的案例。让所谓的内行直呼看不懂!比如这几年面膜是在女人创业社群中卖到了天文数字,你问下传统的日化经销商老板,他搞的明白是怎么回事吗? 

4、品类变迁所带来的颠覆式机会。换句话说,手机不再是手机,电视不再是电视,再多的经验只会成为束缚手脚的羁绊。一个新品类的诞生必然会形成一批新的经销商群体。 

在新的形式下,我们要正确看待所谓的业内经销商,不惧怕,不迎合,不硬碰,不迁就。依据自身的发展阶段找到最合适的人。当下,我们有些资源就不是常规方法可以筛选出来的: 

1、网红。不要问人家为什么红,也不要研究人家是男是女还是男女混合,更不要品头论足,反正别人红了。在网上撒个娇卖个萌顶你打一个月广告。搭上这样的资源,产品怎么火的你自己都不知道,哥哥,这样的资源,你找业务员扫街能扫出来吗? 

2、区域投资人。这个名字是我发明的,各地各种暴发户,挖煤的,开矿的,当年东莞搞桑拿回乡的。钱多的不能老放银行啊,于是也想过过投资人的瘾。当然他们离真正的天使投资,风投还差点距离,也不要搞那么复杂,看得见摸得着的产品还是可以的。首批进货多少钱?50万,我的天啊,能不能再少点!这帮人要的是当大老板的感觉,要的是做企业的感觉。我们满足他啊,有了他在当地的资金支撑,多么好的精耕区域市场的机会啊。 

3、业务员群体。为厂家卖命多年,和各路牛鬼蛇神打交道,早就混了一身本事。总得有个出头之日吧,好吧,那就来创业啊,选熟悉的来干啊。我们天天和这帮业务精英滚在一起,用发展的眼光看他们,给予适当的支持,这些技术流前途不可限量啊。 

还有很多常规方法没有获取的资源也许更能够帮到你。这是一个变幻莫测的年代,这更是一个充满机遇的年代。墨守成规,亦步亦趋只能丧失机会。放眼全局,横向思维才是破局之道。更多高效招商秘籍,找我来拿!

本文关键词:经销商 招商 企业家
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