招商必须这么干——定商、引商、招商、助商、养商

2016-03-15  陶海翔
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随着互联网时代的到来,消费者的购买场景,购买渠道,购买需求都发生了很多变化。经销商很难简单的依靠资源垄断与信息不对称而轻松赢利。与此同时,我们的招商服务也不能只满足于核心竞争力的提升,要围绕渠道整个价值链条构建生态系统。在这里,我总结了几个关键词和大家分享:

1、定商。也叫经销商定位,说的更有逼格一点叫经销商画像。企业找什么类型的经销商至关重要,不能乱点鸳鸯谱,除了传统的经销商分类指标,我们特别注重了主体情感需求的抓取,价值观趋同容易碰撞出火花,也可以相互理解与包容。比如一些大健康的产品要找的经销商就应该更具奉献与分享精神,有耐心和意志力。如果你找一个搞惯了批发小食品,大批量快进快出的老板,恐怕就白费功夫了。 

2、引商。引商贯穿于项目推广的全过程。引字强调的是吸引,要学会塑造企业形象,创造热点,同时树立起项目的性格,除物质层面外,好的项目会有一种价值感召力。然后再根据“定商”的画像做精准推送。比如有些幼儿教育类的项目,部分创业者就是有教书育人的使命感而为之的。

3、招商。招商就是沟通,谈判,成交的过程。招商招钱招灵魂!企业家拼命,经销商不要命,项目想不火都难。

4、助商。助商针对的是资金有问题的客户,我们打通金融环节,通过贷款,分期等模式帮助经销商启航。

5、养商。养商是我这两年格外强调的。过往有些机构生硬地将招商与终端分开,但实践发现由于在招商过程中与客户建立了信任与情感,客户有什么问题很愿意找招商人贞,另外养商不做好,少量客户容易放弃,产生负面情绪,反而影响了招商进程,我们观察到有些项目到招商中期,数量增加变得很困难,便是不养商的缘故!

最后,我要讲下构建商圈,这里的商圈特指经销商圈,或者叫经销商社群。我们很早就发现,经销商群体在崛起,他们希望学习进步,渴望得到认同,有社交需求。而中国专注于经销商社群运营与管理的机构很少。我们呼吁企业家要有长远眼光,布局经销商社群,骋用专业的运营经理管理好这些资源,必将带来持久的利益。

本文关键词:招商
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