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经销商如何进行产品组合

2018-01-02   李晓冬
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经销商随着自身实力的增加,想扩大规模,首先都会从增加一些经营或代理产品,但是,应该增加什么样的产品?如何增加?什么样的产品结构较为合理?这是困扰我们最多的几个问题。

当然,笔者获悉,更多的经销商朋友遇到这些问题时,都是根据自己区域的消费水平、自己公司的已代理的产品品类,“感觉”应该增加一款“什么样”的产品,然后再寻找几款产品,相互比较以后,联系企业进行谈判。

今天,就这个问题,我来和大家一起交流一下我的实践心得。

第一方面,我们要科学的认识产品,了解自己。

日常经营中,市场上各类产品都有不同的特点。

有些产品的特点是销量大、利润低,这类产品多数为知名产品,适合大众消费群体,属广泛性产品。

有些产品的特点是销量小,利润高,这类产品多为名牌高端产品,适合部分特殊的群体消费。

还有些产品在一定区域内量大利润也大,但产品知名度较低,属于区域性品牌。这是以产品的类型来区分的。

如果我们以产品的周期来区分,就会发现以上的几类产品中,他们的特点有些是随着产品在市场上的周期变化而变化的。在产品刚进入市场的时候,销量比较小,利润较大,一旦随着产品进入成熟期,就会变得量大,利润伴随市场投入费用的增加而降低,这类产品一般我们称作广泛性产品;

也有些产品,无论是在市场的启动器还是市场成熟期,都会保持相对较稳定的产品利润,这类产品我们一般称其为概念性产品;

如果我们以季节来区分,就会发现有些产品在旺季时销量很大,进入淡季后销量下滑。以上表明,我们在代理产品之前,首先要了解产品的属性。

同时,我们要清楚的认识到产品的功能,有的产品只适合在乡镇市场销售,有些产品适合婚宴渠道,有些产品适合终端直营等。

经营者在增加产品考虑产品结构时,我们要对产品的特点和功能进行认真的了解和认识。

第二方面,在我们在对产品进行了初步的认识以后,需要我们对自己现有的情况进行深入的分析,主要注意一下几个因素。

1、利润。对公司所有的产品所创造的利润进行结构性分析,哪些产品是赚钱的,哪些是不赚钱的,哪些转的多,哪些赚的少。

2、周期。每个产品在进入市场,都有相对的生命周期,不同的产品周期会给经营者带来不同的经营利益,目前所经营的产品分别在产品周期的哪个阶段?下一个阶段会怎么样?是大多数产品在赚钱吗?有多少产品在培育阶段?同时,根据公司的目标,每个季度要有平稳的收益,要认真的分析是否每个季度都有一定的适销产品,是经营运行饱和呢还是淡旺季很明显?

3、网络。根据不同功能的产品,进行现有网络分析,你现在是具有健全的网络呢,还是只有部分网络,是只有餐饮渠道网络还是只有终端网络,网络是经营者最重要的经营资本之一。

4、现有能力。经营者是否有一定的资金能力、人力以及相当强烈的市场意识。如果只是具备一般的经营概念和经营能力,那么就很难在市场上开发和管理好一个产品。

第三方面,什么样的产品结构才是合理的?如何来完善自己和增加产品的品种呢?

首先要结合自身、结合产品属性按照目前自身经营的需求情况来计划进行。如果目前的经营利润和产品结构都已经形成,但是网络还不够健全完善,那么就要考虑增加一些能是自己迅速健全完善的网络产品。终端环节薄弱就选择终端类产品。如果目前产品结构和网络建设都经完成,只是利润不够满意,就要补充一些能够增加利润的产品。如果产品结构、利润和网络都很好,但经营中出现淡旺季情况,就要考虑是否增加补充季节性产品。

其次是根据自身的发展计划来进行。今后的发展目标是以终端零售市场为主还是大宗物流配送为主,那需要根据不同市场的特点,进行产品结构的调整。

再就是,根据市场变化来考虑,如果现有产品结构中多数产品已不能适应当前市场需求,就要有计划的对现有产品结构进行大范围的调整补充,如果现有产品结构中只有个别产品不能适应当前市场需求,则在小范围内对个别产品进行调整。

总之,经销商作为老板要对自己公司的产品结构是否合理进行深入思考。

2017年,山楂类饮品火,看人家做了一款山楂类饮品,你就跟风,人家赚钱,你不一定赚钱,这么简单的例子就说明了选择产品的重要性,选产品是本综合考题,而不是拍脑袋决定。

要首先了解自己,根据自己产品的属性,自身情况和市场变化等综合因素,对现有的产品结构进行调整和补充,有计划的进行产品结构的增减,使产品结构逐渐完善合理。并能适应市场的变化和需求。

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