从代理商到代购商

2016-12-05  陈学南
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代理商作为生产厂家和客户的中间人从来没有像现在这样纠结:在行业品牌众多,同质化竞争激烈的情况下,如何既能对所代理的厂家忠诚,又能在客户面前保持公正成为了一个问题。因为客户的多种多样,代理任何一个厂家的产品都不能保证对面前的客户是完全合适的,而代理商推销自己代理的产品又“利”所当然。从生产角度,这个世界需要代理商;从客户角度,他们需要一个信得过的代购商。随着客户需求导向的到来,世界变了,代理商难以取得客户的信任,而站在客户角度的代购商即将兴起。

代购商形式上和代理商很像,其内涵差异很大:

代理商 代购商

代理品牌主流品牌单一,与其他品牌代理商竞争关系。多层次产品不同品牌合作,与其他代理商合作。

销售模式推销所代理的品牌站在客户角度介绍不同品牌差异,比较优劣势,帮助客户选择最适合客户的品牌产品。

服务内容售后服务售前采购咨询、智能化咨询、售后维修服务。

收费模式设备销售款,包含了设备款和服务费用,但没有分开,服务质量难以保障。咨询服务费用、设备成本销售款。服务费用和设备款分开,按评价支付。

信任 客户难以信任 客户充分信任

在代理商那里,销售设备是主要利润来源,售后服务往往是免费的。在代购商那里,服务将是收费的,卖设备却可以告诉客户进价。所以,服务才是代购商的产品。将服务产品打磨成爆品,借助互联网平台锁住核心客户是代购商未来主要的任务。爆品、平台、核心客户,为什么是这三项?见《爆品战略》。

市场从卖方市场转向买方市场,其交易环节必然发生变化,在美国大型超市就有很多代购商为超市选择商品。BTOC的客户体验是消费者个人体验,那么BTOB这里的工业品市场的体验是谁的体验?老板?采购员?设备科?还是操作者?我认为工业品市场的客户体验应该超出客户期望值,是为客户提供一种专业的采购服务过程,即专业采购的体验,比客户工具方法上更专业,数据上更齐全。这也是代购商必须具备的技能:采购咨询。

那么未来的代购商来自哪里?是由行业内的代理商自然转换,还是行业外的携带资金、人才、互联网工具进来洗牌?见下回分解。

本文关键词:代理商 代购商
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