如果创业“缺钱没客户”,这篇文章可能是最佳药方

2016-10-17  苗庆显
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无项目、缺钱、没客户,是创业者起步阶段的三大困局。初期创业者,项目、资金、客户,往往三者缺一甚至缺二,当然,您要是五行全缺,就暂时别考虑创业这事了。 

选项目是一个特别大的课题,有机会专门开撕,本文就讲讲找钱找客户的问题。 

钱的来源无非是三个方向,一是自有资金,二是来自你的强关系,比如家人亲戚朋友之类,第三是弱关系,常见的来源对象是银行、资本、众筹、P2P借贷和客户。 

自有资金不需要讲了,只需要把握一个准则就行:能赔得起,搭上身家性命那叫赌徒,没必要,拿到资金不只一个办法。 

我们不提倡通过强关系拿钱创业,社会行为学家研究结论是这样的:强关系决定了你的幸福程度,弱关系决定了你的收入水平。从经济角度,弱关系的效益要远远大于强关系(参见《创业,也就是这么档子事》),用强关系来拿钱,一旦失手或者处理不好关系,则大大影响你的幸福指数,得不偿失。当然,王思聪或者王思聪的亲戚不在此列。 

我们天朝的银行,一向是以“锦上添花”和“落井下石”闻名的。管银行拿钱一定要谨慎,不管你是不是政府扶持项目,某某级别的领导有关系拿贷款,都风险很大。 

一个朋友把房子抵押贷款开公司,到现在还经常做噩梦。幸亏他创业一直非常顺利,否则用他自己的话来说,真可能自杀了。因为银行贷款导致资金链断裂的事情,在国内数不胜数,切记切记。 

如果实在要用银行这条路,身边有些朋友的做法倒是可以借鉴:即卖房子,然后贷款买房子。这相当于变相的用房贷来创业了,目前政府对房贷管理松甚至提倡,而对企业贷款尤其是小微企业贷款紧,跟盯贼似的看着你,一有风吹草动就上来催债。 

据说最近这些年的创业大牛罗振宇,也是这么干起来的。小套路,权宜之计,可以用,但不值得提倡。 

P2P借贷不要碰,这种“互联网+民间借贷”的方式在目前的监管及国内环境下,至少十年内不会有起色,假项目、假数据、假投资回报,除了“骗子”是真的,其它基本都是假的。 

拉资本是头几年比较盛行的方式,但资本关心的事情跟创业者关心的往往并不一样。 

一个多年的朋友2014年开始创业,到去年已经有点样子了。有个非常不错的产品,市场潜力也好,这个朋友也是个做事非常扎实的人。去年想借资本力量,抓住市场机会大力发展一把。于是很长时间都在到处给人讲故事。 

他很努力的描绘市场前景、产品优势和自己的操作思路,很专业但没什么卵用,资本并没有买他的帐。 

资本对创业者经常说的是,“市场不够大”,装逼的说法是“市场太利基”。这跟创业成功的理念是相悖的,寻找适合的“利基市场”是创业成功最重要的基础,但资本并不关心这个。 

不要去讲太多的市场机会、操作理念,那些看上去光鲜的资本职业经理人不会站在创业者的角度来考虑问题,他们缺乏这方面的专业评估。但他们可不是傻逼,他们评估自有一套逻辑。如果你不了解这个逻辑,再好的项目也难以进入他们的眼帘。 

他们评价一个创业项目的基本逻辑是“你的估值能否快速上升”,请注意,是“估值”而不是“价值”。目前的资本市场,不是靠价值投资挣钱的,而是靠“博傻”挣钱的。天使轮,A轮,B轮,一路击鼓传花到上市。所以那些看上去有概念的,有想象力的,有故事的项目才能刺激到他们的兴奋点。 

“90后创业”、“互联网+”、“移动互联”,都是因为有想象力才刮起的台风,当然后果都懂的。 

专门做招商的公司很多,通路快建公司却包装了“中国领先的OTO营销服务平台”、“生意街B2B商机速配平台”、“未来商店”等概念,拿到了达晨创投和优势资本总计1个多亿的风险投资,一下在众多招商公司里脱颖而出。 

但现在互联网创业风口已过,目前市面上并没有什么新的大风起来。而且现在“地主家也没余粮”,资本也没钱,满大街的投资公司,90%以上是皮包公司,项目资金两头找。所以现在的资本也难“忽悠”,除非你有一个基础盘子,或者技术方面创新性极强,能够包装一个大概念,否则能拿到钱的可能性并不大,对于小微创业者更不容易。 

比较靠谱的反倒是众筹。首先众筹的优势在于几个主流的电商平台,解决了公信力和安全性问题。其次相对于资本来说,众筹的投资者没那么急功近利,更看重价值投资,更看重市场取利,而不是击鼓传花。第三,目前很多众筹产品以“产品+股权分红权”的方式来做的,众筹客户是第一批使用客户或是经销客户,能够快速验证市场,并减少早期的推广费用。 

电动车是个相对饱和的行业,而锋鸟电动车项目凭借其科技感和智能化,重点强化它“智能出行、环保出行的理念”以及“电动车+手机APP的交互功能”,更贴近“移动互联”的概念,很快就拿到了500多万的众筹。同样,像卷福小龙虾这样的传统项目,也通过项目包装,快速筹到了300多万。

找客户筹钱是技术含量比较高的选择,但一旦成功则是一举两得,不光能够开始运转,而且还快速打开了市场。 

所以不少创业者,拿到项目后,不是着手生产,而是先拿着样品找客户,参加行业会议等,有客户订单之后再开始运营。这跟当年史玉柱刚开始做巨人汉卡时,把所有钱都拿去做广告一个道理。先有客户再有项目启动,倒着来。 

我们经手过一个项目,创业者有了项目以后,准备了些样品,然后用手头所有资源办了一场规模浩大的订货会。产品好,项目包装到位,会议办的有声有色,经销商纷纷打款,创业者不光一下有了资金,连市场都很快打开了。 

该老板的说法是,我手头就这么点钱,搞个小工厂都不够,出去贴牌弄一堆货,卖不掉反倒是累赘。然而这些钱做项目包装和招商会,却可以搞得很有起色,树立客户信心。客户有了信心,我自然就成功了。万一失败了,表示市场不认可,我收手也快。比手里砸一堆货强多了。 

但大部分创业者没这样的魄力,他们觉得有点小钱投个工厂或者贴牌生产些货,至少有实实在在的东西抓在手里的。而用来做市场的投入是虚的,看不见摸不着。事实恰恰相反,创业刚开始,倒着做最重要,市场能打开你的工厂、你的货才是资产,打不开这些就是包袱。 

该操作方法的技术含量在于,要懂的项目包装还要懂的业内造势,而且虽然前期先不生产,但这方面的工作要先做足。一旦有客户订单即可立即启动,如果此时掉了链子,不光前功尽弃,还把业内名声毁了,想东山再起就难了。 

这就涉及本文要讲的第二个课题了,如何找客户或者说如何招商? 

招商的基本方式分为广告招商、人员招商、行业展会招商、自办招商会及互联网招商五种方式。当然前提是项目已经包装好,如果只是技术层面或者生产层面的“好产品”,像老苗上篇文章讲的“半成品”就不要拿出来招商了。 

广告招商对于绝大多数创业者来说不可行,这个不消多讲,但创业者容易掉入“人员招商”的陷阱。 

创业者往往会觉得相对于广告、会议来说,人员成本最低,尤其是一些号称有“客户资源”的销售人员,挖来这些人,以为自己的销售网络就有了。这是创业者在前期建销售网络中最常见的“大坑”。 

任何销售网络的基础都是建立在客户对你产品和项目认可的基础上的,行业成熟品牌的销售人员离开原来的体系,其拥有的所谓“客情关系”完全等于零,甚至是负数,哪怕他是成熟品牌的销售高管,认识几千业内经销商,都没有用。 

人员招商,看似成本最低,实则最没效率投入最大,一个新项目指望销售人员单兵作战赢得渠道认可难度太大了。一旦陷入,销售人员两三个月才出一笔单,有的甚至业绩挂零,公司逐渐投入,添灯油的方式让你耗掉更多资金,耗掉时间,耗掉市场机会,往往还会把市场搞坏。辅导的很多项目都是在人员招商失败后又找到我们的,销量没有反倒一屁股屎,一些人为了完成业绩给客户承诺了很多东西难以兑现,市场再启动难度大了很多,创业者的钱也快慢慢败光了。而且现在养人的成本也高了,由于业绩不理想,很多还产生了劳务纠纷。 

切记,人员招商只应该是其它主要招商方式的协助手段。 

行业会议招商要看行业了,越是市场化程度高,发展成熟的行业,行业会议的招商效果越弱,糖酒会、美博会等,会议投入很大,但签到客户的可能性越来越小。如果会议做得好,倒是能制造比较好的业内影响。 

自办招商会是当前较有效率的招商方式,规模可大可小,大则投入上百万,邀请上千甚至几千客户,少则一二十万甚至几万块也可以搞个小型招商会。 

招商会是把公司最优质的资源给客户集中展示,老板在会上讲解产品比销售人员跑到客户公司介绍,效果好一万倍,同时公司技术、市场、销售人员,可通力协作,团伙作战,签单是实实在在的。我们协助客户开的招商会,签单率基本都在50%以上,甚至能达到和接近百分百。 

最后是互联网招商,不管是创业型公司还是成熟公司需要找新客户,互联网招商正在成为当下的主流。这源自新一代的8090后经销商选择项目的决策流程跟老一辈经销商发生了很大变化。 

现在的互联网已经发展到通过“人肉搜索”能够把一个人全部隐私公布于众的地步。新一代的经销商在选择项目时,会通过网络把该项目的相关信息,比如优势、背景、竞品、评价、业内看法等,了解的非常透彻。很多传统的线下招商人员想不通:“明明我跟这个客户谈的非常好,怎么后来都变卦了,虽然以前也有这种状况,但只是一部分,现在几乎都这样了。”我可以很清楚的告诉你,如果有这种情况,一定是你有明显的网上信息漏洞。 

通过网上信息发布和互联网推广,获取客户信息来源并建立初步信任,再通过线下招商会落单(以小型会议为主),是我们辅导了几百家创业项目后总结出的当前最有效的招商模式。 

做调味品的鸿兴源一年招到500多家代理商,昂立珠心算从6家店到700多家店也仅用了一年多时间。这些辉煌的招商成果都是建立在并没有多少投入基础上的。连以营销见长的巨人集团,在推国礼黄金酒的时候也是找到我们招商,当年招商额就做到一个亿。当然他们虽然投入不大,但有五粮液和巨人做背书,是一般创业型企业比不了的。 

创业者钱粮有限,高举高打做不起,添灯油的投入方式最浪费,更不可取。唯有抓时下的市场变化规律,摸到最有效率的推广组合才是正途。

本文关键词:创业
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