神奇的“大数法则”——业务员及销售经理必须明白的基础知识

2016-08-10  胡绍宏
评论数( )  

TOP

无论你现在的销售做得多好或者多不好,如果以前你不知道有个“大数法则”,今天你将知道。倘若能理解并坚持应用,你的业绩都将在以前的基础上更进一大步。 

一、我也搞不定所有客户

一直带销售团队,经常进行培训和辅导,包括后来给很多公司做年度营销及管理顾问。

于是,这样的对话经常发生: 

囧先生:胡老师,您教我们那么多方法,可我有一个大客户,一直没有搞定他,您能够陪我去把他拿下吗?

胡说N道:这个嘛,当然,也许,或者……不如我跟你先说说,什么是“大数法则”?

因为具体到任何一个客户,我都不能拍着胸脯跟你说:“这个客户你搞不定,我一定能搞定!”

但是,我可以保证的是,如果100个目标客户,你能搞定2个,我肯定能搞定5个、8个的……

二、什么是“大数法则”? 

每一个个体发生某种行为的必然性往往是不确定的,相对难以预测和控制。

但只要这种相似个体的数量足够大,便一定有一定比例数量的个体会发生这种行为,遵循一定的大数法则。 

大数法则:指的就是——相似个体所组成的大型群体的平均行为是容易预见的,它们的结果遵循一定的统计规律,即概率。 

在销售过程中,既有行业的大数比例,也有企业的大数比例,因为不同企业的经营管理、品牌、品质、员工能力等存在差异。 

而在同一企业中,也因每个员工能力的不同,存在着每个人的大数比例——业务能力越强,比例越高。 

三、大数法则应用案例:

驾校教练,如何一周就完成了全年的销售任务?

多年前的某一天,我去猎鹰驾校练习场外。 

中间休息的时候,我就想去看一看之前教我场内的教练,跟他聊个天、抽支烟。 

这时教练就问我:胡先生,你身边有没有朋友要考驾照的?可以把他推荐给我吗? 

我就问为什么呢? 

他说我们每个教练每个月都有两个招生任务。这个月正好我们有一个促销活动,原价3300的,现在只要2800,如果您有朋友要学车的话就推荐给我吧! 

我当时想,身边没有人呢,可是,出于营销“老司机”的本能,不到30秒,我就马上为他找到了一个解决方案,因为: 

有且仅需这2个前提条件—— 

第一,我知道他手上有每一个像我这样曾经跟他学习过的学员的手机号码。

第二,我知道“大数法则”非常适合应用到这里。 

我说,陈教练,你现在手上有多少个学员的电话号码呢? 

他说以前很多呀,这几年两三万个都有,可是以前没有重视,基本上都扔掉了。 

那我就问他,你现在手上大概还有多少个? 

他说应该有四五千个吧! 

于是,我立即向他出了一个主意: 

我说,你,编一条短信,然后群发给你那几千个老学员。短信就这样写: 

你好,我是猎鹰驾校的陈平安教练,这个月我们有一个促销活动,原价3300的,这个月报名,只要2800,如果您身边有朋友需要考驾照的话,请您推荐给我,不胜感谢。 

回到家以后,第二天我就收到了这么一条短信,我想他肯定是按照我的我所说的群发了。

过了一个星期我又去驾校去练车,然后在驾校那个大厅附近碰到他,他高兴地跟我说:胡先生,你那天出的主意真好,我这几天把一年的招生任务都完成了,招到了20多个学员。 

说着说着,电话又响了,他一看电话,接听之后马上跟我说:你看又来一个要报名的。 

我不知道,他有没有把这个秘密分享给他的同事?或者汇报给他的领导进行全公司推广? 

四、大数法则案例解析 

在某一个具体的时刻,某一个具体的人身边不见得恰好有同事、朋友要学车考驾照。 

但是,放在1年的时间内,极有可能人均都有1个朋友准备学车。那么,5000个老学员身边总共就有可能有5000个潜在对象。 

平均到12个月,这5000个老学员身边每个月可能就有400多人。 

根据大数法则,可能有5%的人愿意到朋友推荐的这个驾校学习—— 

因为: 

1、有足够的优惠。

2、该驾校口碑不错,经朋友转介绍的成功可能性高。 

胡说N道:所谓“大数据”,并不是因为互联网才有的概念,只不过有了互联网,大数据更容易被获取、被分类、被统计分析,其价值更容易实现。

五、大数法则的其它应用

——大数法则与销售计划 

在国外的直销(这里指广义的直接将产品或服务销售给用户)行业,包括直销、保险等销售领域,大数法则也被称之为“平均律”,几十年前就已经得到广泛而充分的应用。 

然而在国内,我发现很多直销公司可能创始人他们知道这一点,可是,到了下面的5级、10级之后,或者保险公司的营业厅下面各级经理那里,基本上无论是销售经理还是业务人员,几乎90%以上的人都没有“大数法则”这个概念了。 

一般的销售型企业更是极少知道“大数法则”及其对销售计划与管理工作的重要性。 

仅强调“结果管理”的企业,绝对是计划的无能。

没有过程管理,肯定也有一定的结果。

但忽视过程管理,一定不会有更满意的结果。

而真正有效的过程管理,必须遵循一个原则:以终为始 

真正有效的销售计划制定与销售过程管理,都离不开根据合理的目标来制订计划,然后在过程中不断保障计划的实施。 

(而合理的目标设定,首先依据的就是“大数法则”。关于“以终为始”,以及如何制定合理的销售计划,另外发文讲述) 

比如说某个行业的目标客户转化率为5%,客户平均价值为2万元,业务员为了实现100万的年度销售目标,就必须成交约50个客户。 

为了保障年终50个成交客户数量,根据大数法则,他必须在这一年内发现并有效的管理和跟进1000个目标客户。 

然后,根据每个客户的跟进程度进行分类,形成“销售漏斗”,然后,根据“销售漏斗”进行客户分类管理。 

处在不同过程层级中的客户,在持续跟进的方法、技巧和手段上,都会有一定的差别。 

如果不善于分别对待,笼而统之的进行跟进,其成交效率将大大降低。 

六、案例:为什么勤奋也不能取得满意的结果? 

我曾遇到一位非常有激情的保健品直销业务员,其勤奋度远超一般的销售人员。 

他的上线有一个工作室,租的是街边门面。这位业务员每天都很勤奋,在街边接触各类陌生人,邀约进店体验,并能销售出去一定的产品,但仅靠销售产品所带来的业绩回报较低。 

当然,他也说服了一些人去会场听宣讲课…… 

就这样干了一年多,根本没有实现他当初被吸引进入直销行业的愿望。于是,我跟他有这样一段对话: 

胡说N道:你知不知道,直销致富的精髓是什么?

梦想照进现实:有激情,勤奋啊!

胡说N道:精髓是,发展更多的下线,也就是经销商,让更多的人帮你销售,为你带来回报。

梦想照进现实:我也发展下线啊,不过只是一年里只发展了一个……

胡说N道:那你总共邀约了多少人进入会场呢?

梦想照进现实:应该有30多个吧?

果然完了……

七、大数法则案例解析 

关于如何“业绩倍增”,我们还有一个“老鼠拉线”原理(下次再详述)。 

一个水平不高的直销业务员尽管很勤奋,靠自己把客户找到后拉到店内体验、消费,是很难发展出几个下级经销商的。 

因此,直销行业要想深度影响和改变一个消费者成为经销商,必须借助于更有影响力和说服力的高手,通过会议营销来转化。 

而一般来说,直销在中国二十多年了,会场转化率也已经早就低于5%。 

根据大数法则,他邀约30几个人进入会场,当然只能转化1个人成为他的下级经销商了。 

如果他需要在一年内发展10个下线,必须制定一个计划: 

如何说服300人进入会场。 

这样,工作目标不同了,平时的工作方向、沟通内容和技巧、日常工作的开展等等重点都一定会发生相应的变化。 

稻盛和夫说过:人生及工作的结果=思维方式x热情x能力 

胡说N道: 

工作目标不同,工作任务就不同。

不同的工作任务,需要的胜任能力也就不同。 

为什么光靠激情往往无济于事?

因为思维方式以及相应的能力还差得太多。

本文关键词:大数法则 业务员 销售经理
上一篇管理升级助推企业走出困境 下一篇加多宝红罐改金罐,改出金灿灿

商讯

相关栏目

作者介绍

相关文章

 商讯:

专栏推荐

最新文章

图片主题

热门文章

推荐文章