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退一步不是宣告失败,也不是退出竞争

2010-07-01   张超
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我们都知道,法国的矿泉水产量居世界第一,其中以“碧绿液”矿泉水独占鳌头,它有“水中香槟”的美誉,在美国、日本和西欧,碧绿液成了法国矿泉水的象征。

为了遏制法国这种产品在美国的市场前景,美国食品公司及药物管理署宣布,经抽样调查,发现该产品中含有超过规定的2至3借的化学成分——苯,长期饮用可能致癌。

该产品生产厂家的负责人马上向美国当局作出保证:回收和销毁全部的产品。如果说,发现苯含量过高还算不上是什么大新闻的话,这个决定倒成了当天的头号轰动新闻。这无疑是一种疯狂的行动,更是一场信心战。该公司的这一举动得到了法国政府的支持。奇迹发生了,在公司股票跌价16.5%之后,在回收的当天,股票牌价回升了2.5%。

紧接着,公司公布了事故的原因是人为的技术造成的,差错在于:在净水处理中由于滤水装置没有按期更换造成的,而不是水源本身的问题。这个消息一下子稳定了人心。

由于长久的饮用习惯,在法国出现了碧绿液的抢购风,在美国仍然有84%的消费者购买该产品。公司首战告捷,接下来便着手进行恢复信誉,巩固市场的宣传攻势。

在碧绿液上市的当天,巴黎几乎所有的报刊杂志都整版刊登该广告,画面是人们所熟悉的碧绿液,唯一不同的是有几个鲜明的字样——“新产品”。

同一天,法国驻纽约的总领事馆举行碧绿液新产品重新投放市场的记者招待会。第二天,碧绿液美国公司的总经理仰首痛饮碧绿液的照片见报。

不久,碧绿液广告在电视屏幕上出现。画面是:一只小绿瓶,一滴水从瓶口沿着瓶身流淌,犹如眼泪一般。画外音是:碧绿液像一个受了委屈的小姑娘在呜咽低泣,一个如同父亲般慈祥的声音娓娓地劝慰她不要哭:“我们仍旧喜欢你。”

是的,谈判的时候,如果面对压力而不将它化为动力,那么你永远将是一个输家。这时候,我们何不退一步呢。法国公司面临紧迫关头,无法前进时时候,果断采取了退一步的策略,如果不当机立断销毁产品的话,公司就只有面临破产的悲剧。先输后赢的例子,在谈判中屡见不鲜。

有时候,在谈判中双方的任何一方都可能被逼得无路可走,而只好作出一些他本想避免的某种形式的让步。其结果常常就是一种进退维谷的情形,就是要么让步,要么就把达成协议的事忘了算了。这种情况常常会导致谈判人员形成对立,从而使自己的情绪失去控制,这种局面只能使已经十分紧张的势态更加恶化。

当你作出一点让步,而又不损失任何有价值的东西,从而使谈判得以顺利进行下去。其实,在你作出让步的时候,你已经是赢家了。尽管由于你在某一方面退让了一下,使对方觉得很高兴,但你实际并没有损失任何东西。你只是用一件小东西换来了以后你们在某一问题上的一致意见。

在推销中,我们推销员有时候需要给客户一些价格上的让步,让客户取得一些小利,最后做成生意;很多成功的推销员给自己的客户在节日寄上一些小礼品,一点小小的利益,让客户能常记得你,再来做你的生意。当你走上总经理的岗位,在与合作公司上的小退步,让你们的合作更长久,在对员工利益上的一些小让步,让他们对你更加忠诚。

退一步不是宣告失败,也不是退出竞争,有时候,更是一种以退为进的智慧。退一步的智慧在我们的推销和管理中处处体现,优秀的推销员总是知道什么时候该退那一步。

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