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打最好打的仗,赚最好赚的钱

2007-03-14   沈志勇
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打最好打的仗,先吃肉,后啃骨头

长征之初,关于红军到底要往何处去的猜疑,甚为普遍。广大红军指战员对于行军方向十分迷茫,博古等领导人也有很多不切实际的想法,却没有一个确定的想法。这从长征初期的几次会议关于行军方向的激烈争论,即可看出。

红军突破第一道封锁线后,直向西行;

1934年11月6日,红军到达湖南城口镇,毛主席提议部队不能再往西走,而应北上,寻机歼灭尾追的敌人;但建议没有被采纳,中革军委的思路是:沿着第六军团转移的路线,沿着湘桂边界向西再向北,与贺龙、萧克会合。这也就是说,红军必须过湘江。

红军强渡湘江惨败。

12月,通道会议,李德建议暂时原地不动,等国民党军离去,部队再向北与红二、六军团会合,而当时,在李德建议的那条路上,国民党已经部署了大量兵力;毛主席坚持部队继续向西,在贵州北部开辟新根据地;

12月15日,贵州黎平会议召开,向贵州转移的计划被正式采纳。至此,中央红军长征的第一阶段告一段落,红军以损兵折将的代价,终于从国民党的封锁包围中转移出来。

毛泽东对西进贵州的判断依据是:黔军共有二十一个团,兵力薄弱;且黔军将领王家烈与侯之担、犹国才不和,各自为政;黔军号称“双枪兵(步枪和烟枪)”,作战能力低下。红军向西进入贵州,是与弱敌交战;红军向北,是与国民党中央军和湘军等强敌交战,后果严峻。

在敌强我弱的条件下,拣弱的先打,无异于变整体弱势为局部强势,变战略防御为战役战斗的局部反攻。我兵力整体来说与国民党中央军相差甚远,但集中力量对付黔军,则绰绰有余。

“先打弱敌,后打强敌”,“以歼灭敌有生力量为主,不以保守个别地方为主,使主力行动自如,主动地寻找好打之敌作战”。先吃肉,后啃骨头,打最好打的仗,就能够保存红军有生力量,寻得战争的主动权。

事后证明,红军西进贵州,如入无人之境,强渡乌江,抢占遵义,四渡赤水,红军只要一碰到黔军,黔军必溃。正是红军选择了进入贵州,才最终跳出了国民党的包围圈。

小企业不用强攻某个市场

小企业在创建初期,也应采用“先打最好打的仗”的营销策略,区别出强弱之敌,不要和强大的敌人正面竞争,先打弱敌,善于发现弱敌的弱点,避实击虚,不要平均对待,而应把重点放在弱敌一方,集中力量消灭它,就能取得胜利。

小企业不应强攻某个市场,能拿下的就拿,不能拿下的就走。

小企业“有奶便是娘”

对于实力弱小的小企业来讲,在初次招商规划时,不能一味的学习大中型企业的“划分重点市场、重点经销商”的策略,而应对大部分市场一视同仁,对经销商也是如此,不要划分重点经销商,不要在企业一开始,就对重点经销商进行扶持。

这个时候,企业需要的是通过招商,赚回前期生产成本和赚取第一桶金。所以,对于经销商,应该采取“有奶便是娘”的态度,只要肯代理,只要肯交钱,只要符合企业招商条件,都可以招为经销商。切不可“挑肥拣瘦”,也不可“精耕细作”。

小企业初期的营销策略可采取“粗放式营销”策略:广种薄收,与市场同成长。

小企业做市场,跟原始先民有很多相似的地方,首先,自己的实力不够;其次,营销人员和营销能力不够,不能对市场作精耕细作;因此,广种薄收,就是最适合中小企业的方法。

广是指数量,首先是做全国市场,让市场的数量无限多,其次,是指经销商和终端,要让经销商和终端的数量无限多,有了这几个无限多的数量,企业就做到了“广种”。

有了广种,是否薄收就不重要了,因为有的地方可能薄收,有的地方甚至无收,但有的地方却可能厚收,这样综合起来考量,企业也是能够成长的。这时,“赚钱为主,略地次之”,主要是依靠经销商的力量去打开市场,而不是企业去打开市场。

中国市场地域广阔,有充分的回旋空间,“东方不亮西方亮,黑了南方有北方”。

有了广种薄收,企业就可以与市场一同成长,一年两年广种薄收,三年四年后,我们有了基础去精耕细作,就可以与顾客一同成长了。

毛主席说:“作为人类流血的政治的所谓战争,两军相杀的战争,它的根本目的是什么?战争的目的不是别的,就是‘保存自己,消灭敌人’”。因此,毛主席主张红军要打“歼灭战”,不打“击溃战”,以“歼灭敌人有生力量”为目的,“对于人,伤其十指不如断其一指;对于敌,击溃其十个师不如歼灭其一个师”。

对于企业来讲,营销的根本目的不是别的,就是赚取利润、壮大自己。得到十个有实力的经销商,不如企业赚到一笔丰厚的利润;占领十个市场,也不如企业赚到一笔利润放在腰包里。

特别是小企业,赚到钱是根本,没有钱,万万不能。

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理,叶茂中营销策划机构原策划总监,上海某著名服装企业原营销总监。

12年营销策划与市场实战经验,“新经济第一代策划人”,业内称“机会猎手”,长于在无“市”的市场,创造“市”; 长于帮助弱势品牌快速崛起,快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等数百家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。

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