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朴秀秀饰品加盟连锁淘金三步曲

2006-01-10   刘杰克
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女人天性爱美,当拥有了从生存消费向享受型消费转化的条件,她们对美的追求也在升华。审美情趣的时尚化和生活品位的提高,使当代女性对饰品爱不释手,因为有饰品的装点,女人变得更加妩媚动人。目前,饰品文化逐渐在显示出强大的发展势头,饰品销售日益拥有广阔的利润空间和巨大的市场潜力。目前,国内各种档次的饰品专卖店、销售点星罗棋布;各种款式、各种层次的饰品充斥中国市场;各种品牌、各种风格的饰品品牌商战正酣……。朴秀秀能从“烽烟四起”的饰品市场中健康茁壮成长,则得益于她的稳健三步曲。

默默耕耘——为大举进入中国市场积累经验

从饰品消费的角度来说,中国的十三亿人口中有六亿多为女性,其中,有明显饰品消费需求的女性年龄从8岁-55岁,约有五亿人。如此庞大的消费群体,每年的消费需求达数百亿元人民币。但是,如果从产业结构来说,以香港、日本、台湾和韩国生产的饰品占据了内地大型商场的“半壁江山”,高昂的价格使大部分女性消费者望而却步;充斥国内市场的大多数产品是小型作坊企业的低档产品:虽然价格上符合了消费者的要求,但是质量太差,使人们对饰品的品质和信誉产生怀疑。

从经销商角度来说,饰品品种多、款式翻新快,新工艺、新材料应用层出不穷,从而使得经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验。从营销方式来说,大陆饰品行业尚处于发展阶段,经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式,不能得到系统的培训。传统的经营方式使得商品流通周期长,产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中,层层加价使商品价格居高不下;产品雷同,缺乏个性,价格混乱,市场缺乏规范的管理和服务使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。

由于以上各种原因,中国饰品市场正期待着一个既能保证产品质量又能有可靠的服务保障、既能预测流行趋势又能提供个性化产品、既能提供品牌支持又能对饰品加盟商提供系统而持续的培训的饰品品牌的诞生。正是在这种情况下,有着100多年历史,拥有遍布全球的一百多家分支办事机构,一万余家终端店的韩国朴秀秀饰品产业集团敏锐捕捉到中国饰品业的潜在商机,悄然进入中国市场。朴秀秀饰品虽然有着“亚洲女孩饰品专家”的美誉,集团更具有强大的实力背景和跨国运营经验,但对中国市场却也并未掉以轻心,这点从其对中国大陆市场进行了长达一年的周详研究和试点运营,长时间实地进行中国饰品行业的研究,消费者的需求研究及竞争对手的研究的策略上可见一斑。

朴秀秀饰品也因而能在此基础上针对中国大陆饰品业界的营销体制、产品结构、流通模式、物流平台、售后体系的滞后因素等方面,提炼出一整套行之有效的经营模式,为2005年底正式进入中国市场打下坚实基础。并进而通过其丰富的产品体系,完善的售后服务,强大的品牌、渠道、价格、经营、服务等优势,为广大投资者传播制胜的经营理念,孵化成功的开店模式,提供持续盈利的强力保障,令中国大陆的中、小投资者倍受其益。

用心做“势”——另辟蹊径公关营销

在中国,做企业有两种做法,一种是做事,一种就是做“势”,两个读音完全相同的动名词却反映了中国企业新产品上市一种独特规律:新产品上市,先声夺人的气势在很大意义上决定了新产品上市规模甚至成败。所谓的“势”即是指公关营销。然而,并非所有的公关事件都是法宝,都能展示产品的卖点。作为企业,要着眼于自身的产品和企业文化底蕴,有选择地进行事件营销的实施。未来的竞争,就是品牌的竞争,就是文化的竞争。

相对于目前国内饰品品牌大多定位于流行、时尚,朴秀秀饰品在公关营销过程中则更强调品牌的文化内涵和文化意义,将主要受众瞄准在在校大学生等知性群体。朴秀秀试运营之初,便开始筹划出资援助那些在大学校园中品学兼优却因经济能力有限而无法顺利读书的贫困大学生。朴秀秀并不采取通常意义上的捐资方式,单纯捐给学校一部分钱就完事,而是采取了更具长期实效的资助大学生的方式,变“输血”的资助方式为“造血”资助方式:即让朴秀秀饰品的试营店为大学生提供在店内打工的机会。

通过这种资助方式,朴秀秀一方面想告诉贫困学生,贫困并不可怕,但是不能自立最可怕;另一方面,店内打工的大学生就是朴秀秀产品最好的“推销员”,他们在校园中的影响力为朴秀秀产品走向校园起到了非常重要的作用,使朴秀秀和消费者形成了“互动双赢”。

同时,朴秀秀也会通过与当地的大中学联合举办“饰品制作大赛”等活动,让目标消费者紧密的与朴秀秀饰品联系起来,轻松享受体验营销的乐趣,充分体验到朴秀秀“我的饰界让我秀”的品牌诉求。再者,朴秀秀赞助高校举办的“朴秀秀杯”演讲大赛、女生文化节、为校园服饰大赛提供所有的饰品及一系列的联谊活动也让目标消费者群体与朴秀秀饰品结下不解之缘。之外,朴秀秀饰品店甚至还为朴秀秀的会员开辟专门的空间,让她们亲手制作的饰品有机会通过朴秀秀饰品店这一渠道售卖给其她相中她们手工艺的消费者,以获得相应的收益,当然更有意义的是使朴秀秀饰品的会员们获得心理上的认可和成就感,朴秀秀也通过提供这一桥梁使得目标消费者与自己融为一体。也正是靠着全球市场统一的这一点一滴的积累,朴秀秀才能最终成就其“亚洲女孩饰品专家”的美誉。

由此,我们可以看出,虽说中国饰品市场纷繁复杂,花样繁多,但是朴秀秀则凭着独特的个性与充分的文化内涵,卓有成效的营销推广方式,靠着认真做“势”,最终形成强大的声势和对最终消费者的亲和力、吸引力而制胜中国饰品市场。

事无巨“细”——坚持比竞争对手多走一步

朴秀秀初来乍到,要想迅速打开中国市场,显然要首先熟悉中国饰品市场中成功品牌的运作模式,但只要坚持“源于对手,高于对手”的理念,在每件关键的事上细心地比竞争对手多走一步,则完全有机会可以做到“青出于蓝而胜于蓝”,事实也证明了这一点。

快餐连锁业有麦当劳和肯德基齐头并进,家电连锁业有国美和苏宁平分秋色,饰品连锁业在短短的时间内涌出大量后起之秀,饰品连锁的竞争也因此日趋白热化。“个性”正成为这个时代的关键词,重新书写着饰品市场。虽然接踵而来的饰品品牌越来越多,并且很多与朴秀秀的主要消费群一样定位在13-25岁的爱好时尚的知性女性,产品价位在几元到几十元不等,但是朴秀秀在激烈的竞争中更注重品牌文化内涵的建设,以成为国内饰品行业的一支独“秀”。

对消费者,朴秀秀以最经济实惠的价格提供与国际潮流同步的新潮流产品。依托集团遍布全球时尚城市的设计分支机构,朴秀秀不仅能够准确地预测国际饰品发展潮流、而且更能够领导国际潮流源源不断地为消费者提供个性化商品。由于中国地域辽阔,各区域市场也有着一定的差异性,包括各地女性对美的看法和时尚的追求也有着不一样的特色。由此,朴秀秀为加盟店提供全程的换货支持,使不适合当地销售的产品可以得到及时调换,以保证最终展示在朴秀秀各地加盟店的产品都是最符合当地女性需要的产品。同时,朴秀秀还根据女性消费者的定位和喜好,推出不同的“饰品套装”,即“裙装饰品”,“职业妆饰品”、“休闲妆饰品”等套装,为消费者进行不同的装扮,让消费者不用再为一套衣服的搭配而东奔西跑。

对加盟商,朴秀秀则提供最强大的政策支持和营销与管理培训,为中国加盟商提供强大的品牌支持力和持续经营能力。比如为最大程度的降低加盟者的投入,朴秀秀总部对各地加盟店的装修费用进行支持,免除了加盟商的巨额装修投入。同时,针对国内很多饰品加盟连锁系统收取高额加盟费用和保证金的做法,朴秀秀则采取加盟费用和保证金全额返还的策略。同时,朴秀秀饰品总部还对朴秀秀加盟系统的加盟商提供系列免费的培训,包括如何开店选址,如何进行店面装修,如何进行商品陈列,如何促销,如何处理顾客的关系,如何进行人员的招聘,如何进行店面的宣传推广等。这些强大的政策支持使朴秀秀加盟商还未正式进入市场就已经能够在起跑线上领先竞争对手,为后续的良好经营奠定坚实基础。

在稳健入市三步曲的基础上,2005年底,韩国饰品品牌朴秀秀中国管理总部正式成立,并与国内著名营销实战团队——刘杰克营销顾问机构签订战略合作协议,正式委托后者作为其品牌中国市场的总策划及首席顾问,携资本、资源、物流、管理等重大经营技术资产,引进国际通行的饰品加盟连锁方式吸引广大的加盟者和代理商一起来共同推动“朴秀秀美丽计划”和“朴秀秀财富计划”。并进而通过带领朴秀秀加盟店扮靓中国女孩的“朴秀秀美丽计划”来推动“朴秀秀财富计划”,帮助加盟商创富事业的成功。

注:欢迎各位读者与作者探讨您的观点和看法,作者为著名营销实战专家、企业战略及品牌特许加盟经营专家,动态三级经销商管理体系创始人;刘杰克营销顾问机构首席顾问、资深培训师;多家财经与行业媒介专栏作家;北京大学MBA;国际著名品牌朴秀秀饰品中国市场总策划及首席顾问;曾在多家知名外资及民营企业任品牌经理、战略总监、营销总监及总裁;著有代表作《营销力》、《亲亲橄榄油》等。电话:010—86318968 / 51290609,电子邮件:jackliu@pku.org.cn,主页:http://www.pshow.com.cn

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