2016微商研判之一:数据,吸粉的死穴

2016-04-08  马小雨
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题记

最近有不少媒体和微、电商界的朋友约我,想请我谈一谈2016年微商的发展趋势和对时局的判断,本来这样的主题很不好谈,虽然从2014年微商兴起之后,鉴于工作的便利,我开始作为独立的微商观察和分析人,来研究微商这种新型的商业模式。但两年多来,微商崛起的速度很快,面临的问题也很多,想谈的内容更多,总得有一个主次,所以2016年的第一篇文章,就从广大微商又爱又恨的“吸粉”问题谈起吧。

两年来我在不同的场合多次谈起过“吸粉”的问题,这也是我一直以来都坚持的观点:对于微商而言,只有一个问题是严肃的,那就是—拓展顾客群体。我们付出了真金白银进货,从招商平台拿到的到底是什么?是产品吗?不,产品很好找,淘宝、阿里巴巴上质优价廉的东西也有不少,但真正重要的东西,这些平台给不了你,那就是:数据。

能短期内实现购买的目标顾客、能短期内实现合作的目标代理,这两种数据才是我们要的东西,因为这两种数据才是钱。所以我一直说:谁能解决数据问题,谁能为微商提供更多更精准的目标数据,谁就能独霸微商市场。

【微商的死穴:吸粉】

早期的微商为什么能赚到钱,其核心原因是:微信的出现解决了营销中最关键的两个问题,低价(代购、高仿)和信任(熟人交易避免上当受骗),这是初期做微商赚到钱的原因。为什么现在不好做了?道理也很简单:朋友圈再大也有挖完的时候(事实上,朋友圈的边界就到手机通讯录),当你把朋友圈里所有的潜在顾客都消耗光了,这个时候的选择就只有两个:要么换产品再挖一遍,要么就彻底退出去。

对微商来说,没有新顾客就没有销量、发展不了代理商,挣钱就是个笑话。所以,从2015年开始,我就和很多微商强调:我们要代理的不是产品(关于如何选择产品,我将另外撰文),而是数据,只有新的购买顾客、潜在的目标代理商源源不断的进来,才能有销量,才能挣钱。

【吸粉是个技术活】

微商的朋友圈经营,从业务流程上讲有三个环节:吸粉、留粉和转粉。目前的大部分微商,只要是做的好的,基本上都有一套相对成熟的留粉和转粉方法,让新粉丝尽快产生购买的过程,也是各大招商平台着力的焦点。但,吸粉问题一直被有意识的忽略甚至是错误的引导,这就让很多微商进入了误区。

网上流传的那些吸粉方法,什么这个“秘诀”、那个“法宝”,结合我在PC电商的工作经验来看,这些方法没有一个脱离了“免费推广”的范畴(事实上,个人微商也不可能做到付费推广),所以效果如何不言自明。

为什么招商平台要忽略吸粉问题?很简单:因为吸粉是个技术活。

首先,吸粉需要资金。不管是PC端还是移动端推广(百度竞价、关键词排名等),都需要大量的资金做后盾,小的招商平台根本做不起;其次,吸粉需要技术。做官网直推、行为词搜索或数据引流所使用的方法是截然不同的,没有多年的网络推广经验,根本就理解不了这其中的套路(此类问题相对专业,有兴趣了解的朋友,可以私下加我微信沟通)。最后,吸粉还要看质量。无意义的流量,虽然数字看起来比较客观,但精准度、有效率很低,所以一样不能产生实际销量。

【吸粉:吸的是购买,而不是流量】

前段时间我和一位做了快2年的微商朋友聊天,他新代理了一个产品和我说:新加入的这个平台他分了十几条数据。我问他成单怎么样?能发展多少代理商?这一问他就哑火了。

我相信,这个数字应该是客观存在的,因为就是你个人用“免费推广”的方式,在各大论坛、微博什么的发发信息,换一张性感的头像,打点擦边球什么的,每天也能加十来个人,但这“十几条数据”有多少能产生购买,又多少能转化成代理商,这才是关键。所以说,无意义的吸粉只能增加负担,不能增加销量。对微商来说,吸粉的目的是卖货或者发展代理,追求的是质量,而不是数量。

这就是我在本文开头的用词是“数据”而非“流量”的原因,因为这是两个看起来差不多,但是其意义截然不同的内容。

【精准数据:破解吸粉死穴】

为数众多的微商在吸粉问题上出现的另一个误区就是:重量不重质,大抵这种看法都和“广撒网重点培养”的思维模式有关。在我看来,如果你想在微商这种模式中挣到钱,甚至过上好日子,那么就必须重视数据的重要性。

对于微商来说,两类数据是迫切需要的:一类是能短期内实现购买的目标顾客,另一类就是能短期内实现合作的目标代理商。对于这两类数据,我们要从三个角度来考察。

第一:数据的准确度

从2015年下半年开始,我观察到一些招商平台开始把“全网数据引流”当成卖点,如果能真正实现“全网引流”(切记:全网引流需要庞大的资金)那这个数据的量就是很可观的了,所谓“萝卜快了不洗泥”,如果真有这么大的数据被成功引流回来,如何辨别数据的准确度就成为一个关键性的问题。

在此,我建议广大微商同仁:不要被“全网”、“全天候”这种噱头迷惑,坚持数据的准确度。结合我在PC电商的经验来看,全网引流是每一个电商的梦想,但实现这个梦想不仅需要庞大的资金支持,还需要高超的引流技巧,这其中涉及的引流策略包含软文、官网、行为词等等诸多环节,目前业内有这种技术和实力的招商平台,真的可以说是凤毛麟角。所以,坚持数据的准确度的现实意义在于:就算是每天分配一个数据,但只要这个数据能卖货或者能成为代理,就比每天给你分十几条数据等着你自己辨别来的更有效率。

第二:数据的持续性

我在前文中说到的那个微商朋友,又过了几天我问他:最近数据分配的效果怎么样?他回复我说:已经有好几天没有分数据了。这里就凸显出了数据持续性的问题。

确实有一些招商平台初期刚进入的时候象征性的分配一些数据,但此后断断续续时有时无,这其中一方面是数据引流的不易,因为竞争激烈;另一方面也是数据引流的费用比较高,一般的招商平台没有这种持续引流的实力,再加上引流回来的数据质量较差,分配到终端微商手中根本产生不了多少销量,对消化库存提供不了多大的帮助,所以自然顶不住这么大的费用消耗。

之前有很多微商朋友咨询我怎么判断招商平台的实力,我告诉他:能持续提供数据的平台,实力肯定错不了,毕竟这些引流回来的数据就是钱啊,是持续的在网上烧钱。

第三:数据的变现力

简单理解就是:数据分配下去之后,是否可以很快产生购买或进货。

可能有一些微商同仁觉得不好接受这个观点,其实不然。这里有一个概念需要给大家厘清,那就是数据引流的区别。不管是PC端还是移动端推广,数据引流大抵分为两类:一类是流量数据,一类是精准数据。

我们那渔民打渔来举个例子。流量数据的渔网网眼儿很小,下了海是鱼和虾米一道打,只追求数量不看质量,尤其是淘宝这类平台电商,“得流量者得天下”是他们的宗旨,所以他们下一网捞上来的数据规模很客观,综合成本就非常的低了;而精准数据的渔网很大,只要是被捞上来的都是自己想要的,很快就能变现,所以他们下一网捞上来的数据量不大,自然综合成本很高。

精准数据对于微商而言,是最直观最有效的,只要分配下来就能很快实现销售。如果从这个角度来考量,精准数据才是一个招商平台综合实力最好的体现。

后记:数据才是微商的“命根子”

大概在2010年我参加一个行业论坛时,曾经就“数据与流量”的问题发表过一个演讲,彼时中国的PC电商正在崛起,平台电商初露峥嵘,当时我提出“流量≠数据”的观点时,很多业内的朋友不以为然。如今5年过去了,从PC电商在百度竞价中的残酷厮杀、搜索行为词中的激烈竞争,以及平台电商的数据引流来看,证明我当初的观点是正确的:流量不代表销量,数据才是关键。

从2014年我开始研究微商到今天,行业内有很多的声音,有唯产品论的、唯服务论的等等,观点很多,各有其理。而在我看来,2016年快速崛起的微商其情形与2010年相似,于是我又把这个观点拿出来,再放在这里:对于微商而言,精准数据才是破解吸粉死穴的最佳武器,只有拿到了精准数据并将其变成销量,变成钱,才是微商持续发展的源动力!

本文关键词:2016 微商 研判
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