“其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山”是《孙子兵法 军争篇》的名言。武田信玄在读过《孙子兵法》后，从中挑选出风林火山的首四节的尾字做为他个人的旗印，也成为了武田军的象征。古代的大侠练功的时候，除了武功密笈都还会有一个很重要的练功心法，行销学“产品、价格、通路、促销”这门功夫的心法可以由风林火山这四个字获得，在此藉著先人的智能结合现代行销的需求写下这篇“行销学4P心法”。

    快速且捉摸不定的产品风向：风虽然看不到，但是却摸的到、感觉的到，大地万物也可以随风起舞。风的“速度”可以来的快，也可以来的慢；风的“频率”可以一直来，也可以断断续续的来；风的“方向”可以由四面八方而来。风又“种类”又可以分为微风、狂风、龙卷风、台风，夏天的风有焚风、冬天大多是冷冽的寒风。一样是风，却随著四季与地形有不同的变化，对不同的人感受也大不相同。产品策略就跟风一样，产品的来源各有不同，在各种不同的时空组合之下也会有不同的结果，但是产品的起源与结果是比较没有人在乎的，消费者在乎的是当我拿到产品的当下是什么感觉，就像当风吹倒身上的时候的感觉是什么。

    见树不见林的价格策略：价格是很复杂的问题，跟一片森林一样就散布在那边但是却无法一窥究竟，真的要详细计算的时候却又可能会有所变动，却又不得不随时掌握这个重要的问题。对消费者来说，纵使定价有千百种理由，市场上有各种不同的价格，对消费者来说价格总是有“见树不见林”的感觉。但是如果让消费者知道这片“林”是怎么来的，或者让消费者进入这片“林”去寻找所有的秘密，那您就准备等消费者走出“林”之后再看他脸色是否愿意购买产品。所以价格是“树”还是“林”？对企业来讲价格是“林”，但是对消费者来讲如果价格是林那就麻烦了，所以要简化为“树”。

    烈火蔓延的通路策略：通路最好跟火一样，要旺、要烈、要强势，火热的通路可以让产品快速蔓延，随著风势尽情地燃烧并扩展出更多的通路。火势要旺就要懂得搭著别人的材料去做，也要懂得顺势而为。孔明在只吹西北风的冬天向上天借到东南风，让吴蜀联军在赤壁之战以火计逆势战胜曹操，虽然可能是史书上夸大的描述，但是能知道寒暑与四季变化，才可以运用通路的特性获得胜利。正如孙子兵法所说“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。

    堆积成山的促销策略：促销与山的形成一样不是一蹴可几的，但是成功的促销策略结果就像山一样，除非消费者离开山的视线范围，不然将永远无法避免不注意这座山的存在，因为山很高，山很壮。山若够有名气，就变成大家都想去的地方，例如台湾的阿里山、日本的富士山；山如果够高或够险峻就会变成大家都想去挑战的地方，例如喜马拉雅山、阿尔卑斯山；但是如果成分不对的山或者摆在不正确地方的山，就会出现愚公移山的故事或垃圾山的社会问题。所以促销策略就像堆积成山一样，一开始就要决定地点、形状、成分，然后一点一滴的累积，而且不能造成社会问题（垃圾信、色情、暴力），这样的促销策略才有可能建立一座名山。

    备注：《孙子兵法》军争篇部分原文：“凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。军争为利，军争为危。举军而争利则不及，委军而争利则辎重捐。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军，劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。”

    行销智能：4P的心法是其疾如风的产品，其徐如林的价格，侵掠如火的通路，不动如山的促销策略

    江亘松　CK
    现任：网络通科技有限公司负责人 财团法人惠光导盲犬教育基金会顾问
　　　    台北市信义扶轮社社员
    专栏：畅享网、行销网、致信网、全球品牌网、台湾法律网
    曾任：网业家科技行销股份有限公司信息长 上海立硕信息技术有限公司营运长
    学历：台湾大学工商管理学系　清华大学工业工程研究所
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