消费频率若能与最近一次消费相结合，其参考价值及效益就比只有最近一次消费的资料来的高。但是这样还是不够的，因为消费的金额并没有被量化出来。

    消费金额让我们知道每一个消费者在测量期间内的花费，它会大幅地改变我们从最近一次消费及消费频率的数据的所得及所思。

    明显的例子是，当你看到一名一年内未做过最近一次购买，而前一年的消费频率是一次，但却花了10万元。我们的顾客中，就有一个是如此。

    在我们去拜访他，以了解为何这么久都没有回来的时候，发现原来是业务人员没有履行售后服务的承诺，当我们对他多用了一点心之后，他又回头成为我们最佳的顾客之一。

    若只看最近一次消费及消费频率的数据，营销人员可能不会将促销数据寄给这位顾客，是消费金额的资料让营销人员救回了这名宝贵的消费者。

    消费金额这个工具有许多运用的方式。下表示被称作消费金额的十等份报告。49600名顾客系依据所花的金额来排名。

    消费金额是所有数据库报告的支柱，也可以检验“80/20法则”——公司80%营收来自20%顾客。它显示出排名前10%的顾客所花费的金额较下一个等级者多出至少两倍，占公司所有的营业额的40%以上。若看累计百分比的那一栏，我们会发现有40%的顾客贡献公司营业额的 80%；而有60%的客户占营业额的90%以上。最右的一栏显示每一等份顾客的平均消费，表现最好的10%顾客平均花费1195元，而最差的10%仅有18元。

    如果营销人员的预算不多，而且只能提供服务及产品信息给2000或3000个顾客，你会将信息邮寄给贡献40%营收的顾客，还是那些不到1%的人呢？数据库营销有时候就是那么简单。企业主若以了解消费者差异为主轴进行企业再造，会发现业绩与利润都将创新高。

    但也要记得，那些最近一次消费隔很久、消费频率也很低的客户，有可能也是花费最多的客户，要找出这些超级买家的一个方法是，把最上层的这4960的客户，从数据库中区隔出来，再进行十等份分析。如此，每一等份仅剩 496客户，我们可以在接近上层的部分将这些黄金客户找出来。

    最近一次消费、消费频率、消费金额等是测量消费者价值最初且最容易的方法，而其中，最近一次消费是最有利的指标。营销人员称这几个元素为RFM。

    由于这三个工具看起来简单也很有效力，因此我要对使用顾客数据库的新手提出警告。因为RFM运用简单，因此在促销时，很容易就会将RMF的下层的消费群给忽略了。新入行的数据库营销人员经常会只针对上层消费者促销，而且这样的促销的确有效，但是这类针对同一群客户的促销越频繁，消费群的反应会渐趋疲乏，而下层消费者由于长时间没被照顾，便会变心而离去，最后的结果是，所有的客户对你将不再忠诚。

    RFM分析也可以品牌类别、品牌产品、零售商、所有店面或部门、等级或甚至于存货量，来分析消费者的购买模式，也可以依据整个数据库的生命周期或选定的期间来进行消费表现的分析。

    另外一个找出超级买家的方法是，将同一份的消费金额数据再进行一次十等份的购买分析。消费金额的分析是将 49600名顾客分成十等份，再看每一等份的花费是多少。而下面的消费金额十等份报告则是将总消费金额分成十等份，分析每一等份的消费人数有多少，再据此排名。

    在此我们有足够的证据让人相信维系客户的价值何在。如果该公司失掉其最上层的357名顾客，至少要找到1400名一般消费的顾客才够补足损失。换言之，该公司每流失一个上层的顾客，就要找到7个新顾客才能打平。仅1081个顾客，占顾客总数不到3%，就贡献了该公司20%的营业额。

    这样的例子分布于相当多的产业，在台湾无论是大型卖场、配销商、基金公司或是化妆品，都拥有相同戏剧性的差异，事实上在全球各类企业里，这种消费者价值的区隔法呈现了令人讶异的一致性。