---题记：“稳健、稳步发展物流产业。抓住市府重点扶持现代物流业这一机遇，以稳健为原则，推进公司物流业发展。对外谋求与跨国公司全方位、多方式的合作，‘联大、联强、联优’，优势互补，互惠互利……”
    ——大众交通（集团）股份有限公司2001年报摘要
   
    2002年5月23日，上海大众佐川急便物流有限公司合资签约仪式圆满举行。这标志着，大众交通在物流领域迈出了坚实一步，是大众交通贯彻“联大、联强、联优”方针的实际行动，对大众交通提升在物流领域的竞争力和品牌影响具有强烈的现实意义和深远的历史意义。
    十月怀胎，一朝分娩。如果我们追溯合资各方在前期的意向接洽和谈判历程，从2001年7月开始到今年4月，便会发现其间已然跨越整整十个月。这期间，合资各方进行了多达十五轮的谈判（尚不包括其它形式的沟通），谈判时间累加起来超过300个小时（最迟的时候谈到晚上十点），双方参加谈判的人次多达150个，制作的相关文本草案超过1500页（不包括最后定稿的正式文本）；这期间，住友商事、佐川急便的高层领导数次来沪拜访我司领导，其中，住友商事的新任社长第一次来沪就拜会了杨总和周董，佐川急便的副社长也专程拜访了杨总，三方高层之间的频繁沟通无疑对合作事业产生了极大的推动；这期间，大众交通谈判小组在赵纬纶副总的亲自挂帅下，开展了卓有成效的艰苦而细致的工作，谈判小组成员涉及到集团总公司发展部、法律部、财务部和物流公司以及科技公司、电子商务公司等有关部门，谈判小组常常会为一个焦点问题寻找对策、谋求解决方案而通宵达旦，在谈判过程中，谈判小组坚持有理、有利、有节的原则，弘扬团队精神，为维护我方的权益作出了积极贡献；这期间，每逢遇到重大分歧和关键时刻，谈判小组总是及时向杨总和周董作简要汇报，寻求支持，杨总总是及时给予点拨，帮助指明方向，周董在谈判过程中也给予了谈判小组无微不至的关怀，可以说，领导的指点和关怀是促进谈判成功的最大动力。
   
    缘 起
   
    时势成就未来，而时势根源于历史。1999年，在新世纪即将来临之际，集团郑重决定，进军现代物流，并将之作为今后十年发展的战略重点，打造大众交通新的产业支柱。
    2000年10月，周秀华董事长率一行五人东渡扶桑考察物流。日方负责接待的是住友商事，期间，考察团重点考察了日本的物流事业。首先，考察团考察了住友商事麾下的住商物流及其合资企业，观摩了其配送中心的运作过程，听取了其在管理、信息、操作和营销等方面积累的有益经验，考察团感到收获颇丰，觉得学到了不少东西。但对于住友这样一个主要从事贸易的大财团来说，物流是其近年来才发展起来的业务，而且更多的是作为主业的配套服务，因此，在某种意义上，是住友的多角化经营而非其物流的专业化给考察团留下深刻印象。但到佐川急便株式会社去参观访问后，大家的兴致盎然，眼界大开，作为日本最大专业化物流企业之一，佐川急便独到的物流理念、先进的管理经验、人性化的服务设计、丰富的产品构成、高低端结合的营销特色和领先的信息技术无不深深吸引着每位考察人员，灼热着他们的眼球，刺激着他们的大脑皮层——毕竟，术业有专攻，佐川急便在物流领域经过数十年的跌摸滚打，已然积累起了卓越的企业优势和深厚的文化底蕴——那么，这些活生生的模式、技能、文化和服务，能否移植到中国，移植到上海，为中国的物流产业起到示范作用呢，为中国的老百姓带来高效优质的物流服务呢？这是萦绕在考察团成员脑海中的一个挥之不去、愈想愈深的问题。
    如果说这次考察是此次中日合资最初的发端，那么，2001年8月举行的《大众物流战略规划》专家论证会无疑是这次合资的助推剂。在这次会议上，来自国务院发展研究中心和国家经贸委以及行业主管部门、科研院所的众多专家学者多次提到，在当前形势下，大众物流要发展，势必要借船出海、借鸡生蛋、借梯上楼，无非就是“借力”发展，因为形势不等人啊。“三借”策略后来就演变成了“三联”策略，即“联大、联强、联优”。
    实际上，我们在物流摸索前行的过程中，已经有过这个设想，比如，与和黄天美的接洽，再如，去年4月1日，UPS直航京沪之际，我们便在媒体上伸出的橄榄枝，但我们的期待终成插曲。尽管如此，我们发展物流的初衷不改。
    这回，外因和内因共同作用，在一开始就埋下了众多的伏笔，所以下文便顺理成章了。
   
    进 程
   
    无论从哪个角度而言，住友商事都是这次合资的最大推动者。因为，她不仅是新公司的出资者之一，她还是促成大众交通和佐川急便双双牵手的红娘。
    早在2001年4月份，住友商事就向大众抛出了绣球，并极力引荐日本第五大物流公司西浓株式会社来大众商讨合作事宜。后因多种原因未达成一致，此事告终。
    作为世界20强之一（前年名列13，去年位居18）的住友商事对与大众合作一直痴心不改，矢志不移。
    到了7月12日，住友商事带着佐川急便来了，而且是一个规模不小的考察团，佐川急便的成员有其总部的、东京都支店的、国际事业部的、以及新加坡、香港和上海等海外公司的负责人。期间，佐川急便到大众捷运一分公司场地、调度中心等地实地考察，并询问、拍照、笔录了很多感兴趣的东西。
    9月6—7日，大众交通、佐川急便、住友商事开始正式合资谈判。三方就各自公司概况、对中国物流市场的理解、未来的操作方式、发展规划、出资方式以及工作进度等进行了初步探讨，取得了初步共识。并共同签署了初步的《合作意向书》。
    10月8日，大众—佐川—住友开始第二轮会谈，三方主要落实前次会谈的市场调研工作，确定“宅配便”业务的细分市场。三方共同制定了调查问卷，明确中日双方分别调研本土和日本的企业，并明确分工、信息沟通和进度以及结果处理办法。随后，中日双方开始针对各自的客户名单进行了详细的调研。
    10月13日，在市场调研进行到一半的时候，中日双方再次会晤，就调研的初步结果和相关信息进行沟通，并进一步明确调研时间安排和后续计划。
    11月13日—15日，大众—佐川—住友谈判进入实质性阶段，三方就资本金构成、董事会构成、首期车辆规模、投资测算、签约日期等具体和实质性问题进行商讨，三方坦诚地交换了各自的观点。
    11月26—30日，三方就新公司财务测算、合资合同的具体内容进行了深入讨论，在求同存异的基础上达成了大部共识，并正式认可了财务测算和合资合同草案文本，三方表示将上述结果带回供高层决策。
    12月17—21日，佐川方面通报其董事会对公司赢利预测不够满意，因此三方坐下来对新公司规模、效益、成本以及技术支持等问题做了进一步深入讨论，由于中日双方分歧较大，此次会谈未取得任何实质性成果。随后，大众方将对分歧的理解以书面形式答复日方。
    2002年1月23—24日，针对谈判未决问题，佐川高层领导佐佐木先生和住友高层领导水上先生亲自拜会大众，阐述了分歧的关键所在和解决的建议，体现了积极的姿态。随后三方重新审视了测算基础和成本，并进行了新的测算。
    1月30日—2月1日，在三方高层领导的推动下，谈判基本达成了一致，但佐川方一再申明要待其董事会召开才能最终定夺。三方明确了着手准备立项申报材料，并对有关法律文件进行了仔细讨论。但对一些敏感问题仍然保留各自意见。
    2月27—28日，住友水上先生拜会大众，提出将住友股份分拆一部分给其全资子公司上海住友的设想，大众方表示只要佐川同意，可以接受。在此期间，三方对合同、章程、补充协议等法律文本进行了字斟句酌式的讨论，但对一些关键性细节仍存在分歧。。
    3月4日，三方继续讨论法律文本。
    3月6日，三方继续会谈，佐川方面通报了3月5日其董事会对此项目的决议，并正式签署了合资意向书。日方带来了有关申报材料，并委托大众办理立项审批手续。
    3月8日，正式向上海市城市交通管理局递交立项申请报告。
    3月11 日，谈判小组正式向集团经理办公会汇报了前期谈判成果及合资可行性，经理办公会经过讨论，同意实施该项目。
    3月27—28日，三方就法律文本如《合资合同》、《章程》、《备忘录》等法律文本进行了最后审定，在前期多次沟通的基础上，立足实际，本着平等协商、坦诚合作的想法，三方最终对有关文本达成了一致。并开始着手讨论新公司构架。
    至此，正式的谈判告一段落。但尘埃并未落定，三方谈判小组一致同意将后续工作包括签约准备、外资委审批、人员招聘、选址等移交给新公司筹备小组继续实施。
    在此期间，作为本土企业，大众交通积极发挥了与政府有关部门的良好关系，为新公司的报批做了很多具体的前期公关工作，4月27日，新公司终于通过国家交通部立项审批，赢得了日方的高度赞赏。
   
    尾 声
   
    作为大众交通第一家真正意义上的外资合资企业，这次的大众——佐川——住友合资谈判催生的新公司无疑具有开创性的意义，对于我们今后开展与国外公司在多个领域的合作势必产生良好的示范效用。在当今国际企业本土化、本土企业国际化日益凸现的背景下，今后这种合资势必会越来越多。我们应该未雨绸缪，正确定位，巩固实力，提高在与外资合资或合作中的博弈能力。
    在这次谈判过程中，我方谈判人员显示了较好的心理素质和驾驭谈判方向的能力，同时较好地发挥了团队精神和协作意识，较好地维护了公司的利益。当然，在谈判期间，我方谈判人员甘当小学生，也从日方人员那儿学到不少东西，如严谨、精细、周密和耐心，等等。
    良好的开端等于成功的一半。大众交通、佐川急便、住友商事三家公司联手，在上海这样一个国际化大都市打造新型物流公司，为市民和社会提供高效优质的物流服务，股东三方优势互补、精诚合作，势必营造出一个更加光明灿烂的未来。  [来源：大众月刊]