如果你需要的产品降价了，而且你还可以介绍亲朋好友一起购买产品而获利，相信这是消费者与生产者共同追求的交易模式，因为消费者除了获得低价商品也获得佣金收入，生产者也因为产品销售量增加而获得更多的营业额，这听起来应该是有百利而无一害的生意模式。

    产品由生产者交易到达消费者手上的路径，不外乎直接与间接两种：

    “间接”的“批发”或“零售”的过程都可以称之为“经销”。

    “直接”由生产者将产品传到消费者手上的行为称之为“直销”，根据世界直销联盟的定义，直销 (Direct Selling) 指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务。直销又可称为“门对门销售, Door to Door Selling”或“人对人销售, People to People Selling”。至于“传销”(又名多层式直销) 则是一种透过人传人的方式来达到销售目标的市场策略。

    所有商品生产出来都希望有消费者愿意购买，古代人烟稀少的时候都是采取以物易物的“直接交换”方式，当人口增加分工越来越细之后就有了“批发商”与“零售店”这些中间商的角色，也产生了庞大且复杂的经销体系。所以在消费者需求越来越多变且竞争者日益增加以后，生产者就变的越来越不会销售自己的产品，投入更多的行销预算在产品(Product)研发、扩展通路(Place)、进行促销(Promotion)，但是销售价格(Price)与销售量却是越来越低。

    生产者为什么要这么辛苦呢？为什么不学著把产品直接卖给消费者？因为根据上述商业行为的历史分析结果，笔者可以大胆地假设如果可以直接把产品卖给消费者因而降低行销成本，将可以产生“成本降低=>价格降低=>销售量增加=>成本降低”的正面循环，这也是在直销才有可能带来的利益循环。

    另外在直销的过程中，“面对面”、“人对人”是一件很重要的事情。因为有“沟通”，使产品的优点更容易被清楚的说明，因为有“销售利益”，让使用者愿意为产品作代言人，“使用者是产品的最佳代言人”，而直销制度充分体现了这一个精神。

    当越来越多人问我如何才能把产品卖好的时候，我发现这些产品都有一个共通性：已经有竞争者、生产成本高、销售价格高、产品差异性不容易说明，举凡“竹碳、红外线、纳米”等功能产品、“省电、环保、节能”等科技产品、“居家、保健”等生活用品，遇到的几乎都不是生产问题，而是销售问题。现代的生产者都“会作不会卖”，产品还没想好怎么行销策略就开始生产，开始有库存产生的时候就学著用促销与降价等吃力不讨好的方式。孔子曰：“未知生，焉知死”，在此我想以这句话提醒企业的老板注意“未知销售，焉知生产”。

    行销智能：直销将引发产品销售方式的复古风潮

    江亘松　CK
    现任：网络通科技有限公司负责人 财团法人惠光导盲犬教育基金会顾问
    　　　台北市信义扶轮社社员
    专栏：畅享网、行销网、致信网、全球品牌网、台湾法律网
    曾任：网业家科技行销股份有限公司信息长 上海立硕信息技术有限公司营运长
    兴趣：对解决企业产品行销问题特别有兴趣
    学历：台湾大学工商管理学系　清华大学工业工程研究所
    信箱：CK@Net4P.com 电话：02-26230179 MSN：cks1007@msn.com