新渠道成国产手机救星

　　从2006年恒基伟业F8商务通手机电视购物初体验之后，金立、康佳、夏新、长虹、CECT、万利达、金鹏等国产品牌因为看到其销量良好，便也纷纷试水。一时间，电视购物成为热门的手机销售渠道，以致后来连国内手机的排头兵联想、创维也加入该阵营。

　　据业内人士透露，经不完全统计，去年一年国内电视购物销售手机至少600万台，成为金立、七喜等品牌的重要销路。

　　而电视直销手机究竟是怎样的一种营销模式?该模式下的各环节关系又如何?

　　橡果国际作为电视购物的推广平台之一，其负责人对比特网(ChinaByte)道出这其中的“奥秘”，他表示：“橡果与30多家电视台有着长期稳定的合作关系，一般是先从电视台购进资源，然后通过这些资源对手机产品进行电视推广和产品销售。橡果既是一个媒体推广平台，也是一个产品销售渠道，合作企业会承担不同程度的媒体费用，橡果也会从厂家购进产品进行销售。”

　　实际上，电视购物有两个功能，一个是广告宣传功能，能最快最有效的将产品最大范围地传播，并引导去地面购买。另一个是销售功能，即支持用户直接电话订购。也就是说，电视购物提供给手机的不只是媒体资源，而是在媒体推广的同时也达成销售。

　　其实，这种营销模式的优势就在于，它跟地面卖场相比，不仅可以达到同样的销售目的，还能给商家节省许多费用。同时，一般情况下，电视购物都不是普通的广告，而是采用专题形式对产品的差异化卖点和功能进行完整的诠释和演绎，无疑它会比卖场销售人员的介绍更形象、到位。

　　除此之外，有了诸如橡果国际这类电视购物推广平台的介入，电视直销手机也形成了一个独立的营销体系。

　　橡果国际方面表示：“在产品整个营销过程中，橡果国际除了利用电视媒体资源进行充分诠释和广泛传播同时达成销售外，在前期策划和售后服务上，也会进行系统地支持。并且我们不是单纯地把产品售卖出去，更重要的是对整个业务体系进行后续的支持。”

　　易观国际分析师指出，电视直销手机帮助一部分国内厂商避开了与其他国内外强势品牌的直面竞争，从而可以以更精准有效的宣传方式突出其差异化优势，并且可以给更广泛的消费群体传达传达更直观的认知。

　　同时，近年来，与电视直销手机一起流行的还有网络销售。无论是卓越、淘宝这类的电子商务平台，还是厂商自行的网络直销，抑或是品牌加盟代理，总之，通过互联网的手机销售日益风靡。但业内专家指出，网络销售手机的发展同样受限于消费者对互联网的不信任心理和相当一部分卖家的非诚信行为。

　　潜藏多赢化利益驱动

　　如其他行业一样，利益才是对商家的最大驱使。

　　谈及做电视购物的收入，橡果国际负责人表示：“橡果的手机电视直销实现了自身与合作厂商及消费者利益的多赢，表现优异。”虽然该负责人并未透露橡果国际通过电视直销手机的具体盈利，但不可否认地是这其中必然有不菲的经济价值，并且应该如其所言，这是一种利益的多赢。

　　实际上，手机厂商借助电视购物的推广，其目标除了手机之外，同时还有品牌声誉的收益。毕竟电视购物专题广告在对手机进行介绍的时候，也在传播品牌的知名度，在对产品内涵、企业内涵进行宣传。

　　橡果国际方面则同样表示，与一些知名品牌的合作，可以使自身受到更多的行业企业的认可，对电视购物本身的形象和信誉有一定的提升。

　　除此之外，手机厂商、电视台、推广平台各自也都有实在的经济收入进账。

　　以手机厂商金立为例，据易观国际《2007年第1季度中国移动终端市场季度监测》数据显示，金立手机以49万部的销量名列手机总体销量第10名，占市场份额的1.3%，位居国产手机厂商市场份额第五位。这样的成绩在很大程度上都得益于电视直销。

　　路边的“野花”谨慎采

　　随着人们生活水平提高、手机价格门槛的降低，很多人已经把手机变为了快速消费品。但落花渐欲迷人眼，手机市场也“山野烂漫”。

　　近日，北京海淀区消费者协会通过以往用户投诉对电视直销手机进行了“罪行”总结。低价格、待机时间长久、抗摔打、炒股王、功能强大成为用户投诉电视直销手机最集中的几个问题。

　　而造成此类问题的症结在于电视直销对手机的宣传往往就夸大其词，抑或采用文字游戏使消费者掉入陷阱。而手机的现实却远远没有广告中的那么“神通广大”，更有甚者简直就是黑手机。

　　长期从事手机评测、调研的业内人士直言不讳地指出：“很多网络直销和电视购物中销售的手机都是‘黑手机’，什么功能都有，但是却什么都不好用。再加上不过关的芯片和系统，这样的手机恐怕半年就是其最长寿命。而一部手机的利润就高达150%。”

　　黑手机的“网恋”

　　正如其所言，目前很多“黑手机”厂商也开始了赤裸裸地网络直销，只是一般其网站的注册项目和地址中都会存在一定的猫腻。

　　一款名为zzzPhone的定制手机，在其网站上标榜只需1068.5元即可购得比诺基亚N95功能还要强大的手机，并支持用户定制手机外观颜色、质地。

　　但经记者调查发现，1068.5元为其裸机价格，如果进行简单升级，加入GPS、4声道扬声器、配置2200毫安电池、700万像素摄像头，定制车充、防水功能、蓝牙耳机、闪光灯、监控系统，价格即增加至4516.34元。值得一提的是，尽管商家有所掩饰，但可以看出其手机使用的正是被称为“黑手机之父”的MTK芯片。

　　记者尝试以用户身份对zzzPhone进行导购咨询，当被问及手机各部件的产地和功能情况时，zzzPhone方面人士称，他并不了解，无法解答。显然，这种通过网上订制、邮购到手的手机并不能让用户加以信赖。

　　但尽管如此，不少商家还是对电视直销、网络直销十分青睐。长虹手机在经历了虚假宣传的危机之后，国虹通讯数码集团董事长兼CEO万明坚依然表示，要把电视直销进行到底。不过他强调：“但要对其广告内容进行控制。”

　　易观国际分析师张燕玲也表达了类似的观点：“除了硬件齐全，还要有完备的售后服务体系，并与电视直销广泛的覆盖面相匹配。”

　　总之，国产手机厂商必须在产品质量和功能上做到名副其实，而消费者在通过电视购物、网络直销购买手机的时候则务必擦亮眼睛，谨慎选购。