窜货现象无论在大型公司还是小型公司都会存在,只是程度不同,关于窜货的应对策略与处理方法发表自已的看法如下:

    一,概述:

    公司生产产品是为了大面积大量销售的,渠道窜货在目种意义上来说，也增加了销量，渠道窜货主要视其影响程度以及公司规模网络质量而定,受到其影响的主要为渠道成员,其次为厂家形象,再次为业务人员薪资。所以窜货的问题，主要在正向销售与负面影响之间去平衡的问题，窜货的源头三个:A,渠道成员为之,B,厂家业务员为之C,厂家策略性需要（含大流通统一配货）D,专业的窜货公司或个人,关于C类(厂家阶段性需要,如刺激经销商开发积极性或市场开发初期空白区域)与D类(主要是区域性的价格差让此类人员挺而走险),我们本章暂时按下不谈该两类,总的来说一下A与B两类窜货的预防与处理办法.

    二,方法篇:

    1、前期规划：

    A、选择经销商要看与厂家的匹配情况，有一定的标准（资金，网络，人员，售后，意识，阶段，战略等），

    B、合理划分区域，同时区域内的经销商或是渠道成员数量有一定的标准，

    C、价格政策全国统一

    D、业务员的选择，培训，薪资规划与该项目挂钩

    2、中期实施：

    A、业务人员考核项目增加此项，并就政策制定奖赏标准

    B、经销商负激励增加此项指标

    C、还有增加产品代码

    3、后期跟进：

    A、根据每家公司的严重程度，确定稽查频率，只有该问题总部重视，规为日常或月或季常去检查时，下级人员，经销商方才会重视，则执行是否到位是考查公司管理能力强弱。

    三，小结：

    为何会产生窜货呢？我们应从利益的角度去分析该问题，主要牵涉到四点：公司总部未有统一部署，利益分配不平等，政策法规不完善，执行人员执行不到位，抓到此四点就可以从根本上解决此问题。

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